กรณีศึกษา ทำไม ธุรกิจเอสเอ็มอีไทย (มัก) ตกม้าตาย เมื่อเข้าสู่โลกออนไลน์

เคยสงสัยไหมว่า ทำไมผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไทย ที่ผันตัวเองมาขายสินค้าหรือบริการ บนโลกออนไลน์แล้ว มักไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่คิด

เพราะต่อให้เอสเอ็มอีไทย จะมีจุดแข็งเรื่องการปรับตัว มีเลือดนักสู้ แถมยังมีทักษะการเอาตัวรอดสูง
ต่อให้สู้แบบไร้กระบวนท่า ก็พลิกแพลง จนเอาชนะคู่ต่อสู้ได้​

และแม้ว่าเอสเอ็มอีไทยจะรู้ว่าช่องทางออนไลน์ ไม่ใช่แค่ทางเลือกอีกต่อไป
แต่เป็นหนึ่งในหัวใจของการทำธุรกิจทุกชนิดบนโลกนี้ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ B2B หรือ B2C

แต่จุดอ่อนสำคัญคือ เอสเอ็มอีไทยส่วนใหญ่ ยังมีความเข้าใจไม่ถูกต้องในการทำธุรกิจบนโลกออนไลน์
เช่น มองว่าเป็นช่องทางที่ง่าย ฟรี แถมเห็นผลเร็ว

ทั้งที่จริง ๆ แล้ว ขึ้นชื่อว่าโลกธุรกิจ ไม่มีคำว่าง่าย ฟรี หรืออะไรที่หมู ๆ
หรือเห็นใครทำแบบไหนแล้วสำเร็จ ก็แค่ทำตาม เพราะคิดว่าผลลัพธ์ที่ได้ออกมาจะเหมือนกัน
เพราะการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะออฟไลน์ หรือออนไลน์ ล้วนไม่มีสูตรสำเร็จ

ความน่ากลัวของจุดอ่อนนี้.. หากไม่เร่งแก้ไข ก็ไม่ต่างจากคนที่เริ่มต้นกลัดกระดุมผิด ตั้งแต่เม็ดแรก
ไม่ว่าพยายามหรือทุ่มเทแค่ไหน ผลลัพธ์ที่ออกมา ก็ไม่มีทางเป็นอย่างที่คิด
ที่น่ากลัวที่สุด คือ หากไม่มีใครสะกิด กว่าจะรู้ตัว ก็อาจจะต้องเสียแรง เสียเวลา และทรัพยากรไปไม่น้อย

คำถามคือ แล้วถ้าอยากประสบความสำเร็จบนโลกออนไลน์ เอสเอ็มอีไทย ควรเริ่มต้นจากตรงไหน ?

คำตอบของเรื่องนี้ คุณอุกฤษฎ์ ตั้งสืบกุล Co-Founder และ Co-CEO Real Smart
หนึ่งใน SCB SME Mentor และเป็น Course Director ของหลักสูตร The Dots Digital
CommerceX ที่ธนาคารไทยพาณิชย์ร่วมกับพันธมิตรจัดทำขึ้น ไขข้อข้องใจไว้อย่างชัดเจนว่า

ก่อนอื่น ถ้าอยากจะแก้โจทย์การทำธุรกิจบนโลกออนไลน์ให้สำเร็จ ต้องเข้าใจก่อนว่า โลกออนไลน์มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา
ต่อให้อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน ทำธุรกิจประเภทเดียวกัน ก็ไม่ได้หมายความว่าจะใช้สูตรสำเร็จเดียวกันได้
ไม่ต้องพูดถึงการใช้เครื่องมือการตลาดออนไลน์ ที่มีหลายแพลตฟอร์ม ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Instagram, TikTok
แต่ละแพลตฟอร์มก็มีรูปแบบและอัลกอริทึมที่ต่างกัน
ต่อให้สินค้าเดิม โพสต์ในช่องทางเดิม แต่ช่วงเวลาที่ต่างกัน ก็ให้ผลลัพธ์ที่ไม่เหมือนเดิม

ดังนั้น หน้าที่ของผู้ประกอบการเอสเอ็มอี คือ ต้องตระหนัก และหมั่นอัปเดตความรู้อยู่ตลอดเวลา เพื่อนำความรู้ที่ได้มาเป็นแกน (Core)
จากนั้นลองนำไปตั้งโจทย์ นำไปทดลองและปรับใช้ เพื่อปรุงเป็นสูตรสำเร็จในการทำธุรกิจของตัวเอง

คุณอุกฤษฎ์ ยังบอกด้วยว่า จากประสบการณ์ที่ได้มีโอกาสเป็น SCB SME Mentor ได้เดินสายไปแลกเปลี่ยนมุมมองกับผู้ประกอบการเอสเอ็มอีมากมาย
ทำให้พบว่า ปัญหายอดฮิตของเอสเอ็มอีในบ้านเรา สามารถแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม

1. กลุ่มที่มีสินค้า​ที่จะขายบนออนไลน์ แต่ยังหาจุดเด่นของแบรนด์ตัวเองไม่เจอ

เพราะทำธุรกิจแบบไม่มีกลยุทธ์ ใช้วิธีเห็นคนอื่นทำแล้วดี ก็เลยทำตาม

วิธีแก้ปัญหาของกลุ่มนี้ คือ การตั้งคำถามกลับ เพื่อให้กลับไปดูว่ากลยุทธ์ของธุรกิจตัวเองคืออะไร
อะไรคือเสน่ห์ของแบรนด์ ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เพื่อสร้างสตอรีให้กับแบรนด์ก่อนจะเข้าสู่โลกออนไลน์

2. กลุ่มธุรกิจที่มีรายได้ 10 ล้านบาทขึ้นไป และเริ่มหันมาทำออนไลน์

ปัญหาของกลุ่มนี้ คือ ยังยึดติดกับการใช้วิธีการเดิม ๆ เช่น อัดงบการตลาด เพื่อบูสต์โพสต์ ยิงโฆษณา ซึ่งเคยได้ผลช่วงแรก ๆ แต่พอทำไปสักพักเริ่มไม่ได้ผล

วิธีแก้ของกลุ่มนี้ คือ ต้องเปลี่ยนวิธีคิดในการวางกลยุทธ์ใหม่
แทนที่จะดูผลลัพธ์จากการเลือกอัดงบไปที่ช่องทางใดช่องทางหนึ่ง อาจจะหันมามองภาพรวม
ไม่ได้ดูแค่แพลตฟอร์มไหนดี แต่วางแผนในภาพใหญ่ว่า จะใช้เครื่องมือออนไลน์อย่างไร เพื่อไปสู่เป้าหมาย

3. กลุ่มที่เปลี่ยนรูปแบบธุรกิจ ไปสู่ธุรกิจใหม่ แต่ยังใช้คนเดิมทำทุกอย่าง
จนกลายเป็นว่า งานเดิมก็ล้ม งานใหม่ก็ไม่ถนัด

จะดีกว่าไหม ถ้าเจ้าของธุรกิจใช้วิธีแตกหน่อ ตั้งทีมใหม่เล็ก ๆ เพื่อมาทดลองลุยออนไลน์โดยตรง
เพื่อให้พอเข้าใจและวัดผลจากการทำออนไลน์ ว่าช่วยเพิ่มยอดขายหรือฐานลูกค้าเท่าไร
จากนั้น ถ้าคิดจะไปต่อ อาจจะไม่ต้องทำเอง แต่ไปจ้างคนนอกที่มีความถนัดโดยตรงมาช่วย​

นอกจากการฉายภาพให้เห็นความท้าทายหลัก ๆ ที่เหล่าเอสเอ็มอีกำลังเผชิญแล้ว
มาถึงคำถามที่เชื่อว่าหลายคนคาใจ โดยเฉพาะเอสเอ็มอีที่กำลังเคว้งคว้างไม่รู้จะเดินหน้าอย่างไรดี

คุณอุกฤษฎ์มี 5 เช็กลิสต์ง่าย ๆ ให้ลองกลับไปรีเช็กตัวเองว่า มองข้ามหรือพลาดข้อไหน​ถึงทำให้ธุรกิจสะดุด ​

1. สร้างตัวตนที่เหมาะสมกับภาพลักษณ์ของธุรกิจ

หลายครั้งที่เจ้าของธุรกิจมักมองข้ามการสร้างตัวตนให้กับแบรนด์
ด้วยการทำเว็บไซต์ที่ช่วยสะท้อนภาพลักษณ์และความน่าเชื่อถือของแบรนด์
เพราะคิดว่า หน้าเพจ เป็นแค่ช่องทางในการให้ข้อมูลหรือติดต่อกับลูกค้าก็พอแล้ว​

2. ทำให้คนเห็น

ก่อนจะซื้อโฆษณาบนออนไลน์ หรือขยายผลแคมเปญอะไรก็ตาม
อย่าลืมกำหนดเป้าหมายของแบรนด์ให้ชัดก่อนว่า ต้องการโฟกัสลูกค้ากลุ่มไหน
สมมติ ทำแบรนด์ชุดชั้นใน ก็อาจจะโฟกัสที่ผู้หญิง แทนที่จะทำโฆษณาให้ Mass ไปถึงกลุ่มเด็กหรือผู้ชาย ซึ่งอาจไม่ใช่ฐานลูกค้าหลัก เป็นต้น

3. ดักค้นหา ถือเป็นหนึ่งในเรื่องที่เอสเอ็มอีตกม้าตายเยอะมาก

เพราะมัวแต่อัดโฆษณา ทำให้คนเห็น แต่พอลูกค้าไปเซิร์ชหาในเซิร์ชเอนจินกลับไม่เจอ
เพราะอย่าลืมว่า พฤติกรรมคนไทย 98% ยังใช้กูเกิลในการค้นหาข้อมูลต่าง ๆ เป็นอันดับหนึ่ง
ดังนั้น ถ้าลูกค้าอาจจะสนใจสินค้า แต่ไปค้นหาแล้วไม่เจอ ก็อาจจะทำให้เสียลูกค้า​

4. ได้เวลาขาย

อย่าลืมว่า ช่องทางออนไลน์ ก็เหมือนหน้าร้าน ต้องมีการวางกลยุทธ์
เพื่อดึงดูดลูกค้า อย่างน้อยถ้าเข้ามาดูสินค้าแล้ว ต้องปิดการขายให้ได้

5. วัดผลได้

ในยุคที่ทุกคนรู้ว่า การมีดาตา ไม่ต่างจากการมีขุมทรัพย์อย่างบ่อน้ำมัน
ดังนั้น เอสเอ็มอีต้องไม่มองข้ามการใช้เครื่องมือต่าง ๆ เพื่อเก็บดาตาของลูกค้า สำหรับนำไปต่อยอด​ในการพัฒนาสินค้า หรือทำแคมเปญในอนาคต

มาถึงตรงนี้ เชื่อว่าผู้ประกอบการเอสเอ็มอีคงเริ่มเห็นภาพว่า การมีโค้ชมาคอยให้คำแนะนำแบบตรงจุด ดีอย่างไร
ซึ่งคุณอุกฤษฎ์ เปรียบเทียบให้เห็นว่า​ เหมือนเวลาเราเดินขึ้นเขา..

ตอนที่เดินมาถึงทางแยกไม่รู้จะไปทางไหน แทนที่จะใช้การคาดเดา ลองผิดลองถูก
ถ้ามี Mentor ที่มีประสบการณ์ มาช่วยบอกว่า ถ้าไปทางซ้ายจะเจออะไร ไปทางขวาจะเจออะไร
แล้วเรามีหน้าที่เลือกว่าเป้าหมายที่วางไว้อยู่ตรงไหน แล้วไปทางนั้น
คงจะร่นระยะเวลาและทำให้ไปถึงจุดหมายเร็วขึ้น

เพราะอย่าลืมว่า หนึ่งในต้นทุนที่หลายคนมองข้าม คือ เวลาที่เสียไป
จะดีกว่าไหม ถ้าเรามี Mentor มืออาชีพที่ไม่ใช่แค่มาสอนให้ทำตาม
แต่มา Coaching ด้วยการถามให้คิด ผิดให้เรียนรู้

ทั้งหมดนี้เลยเป็นเหตุผลว่า ทำไม SCB ถึงได้ตั้งใจปลุกปั้นหลักสูตร The Dots Digital CommerceX

เพื่อให้เอสเอ็มอีไทยได้มี Mentor หรือพี่เลี้ยงในการออกรบ

เพราะ SCB มีจุดยืนที่ชัดเจนว่า พร้อมดูแลธุรกิจเอสเอ็มอีให้เติบโต ตอบโจทย์ทุกความต้องการ ที่มากกว่า..แค่เรื่องการเงิน
ซึ่งถ้าถามว่าตอนนี้ SCB กำลังตอบโจทย์ความต้องการเรื่องไหน
คำตอบ ก็คือ SCB กำลังเร่งติดอาวุธความรู้ให้เอสเอ็มอีไทย
เพื่อให้มั่นใจว่าเข้าสู่สมรภูมิออนไลน์กี่ครั้ง ก็ไม่มีคำว่าแพ้..