เจาะลึกวิธีคิดแบบ NEIGHBORS เอเจนซี่ที่ช่วยให้โครงการอสังหาฯ หลายแห่งติดป้าย Sold Out

เมื่อไรก็ตาม ที่ความต้องการของคนซื้อ (Demand) และความต้องการของคนขาย (Supply) ตรงกัน
ของชิ้นนั้น ก็มีแนวโน้มว่าจะขายได้สูง

ดังนั้น คงไม่ผิด หากจะบอกว่า​ หนึ่งในสาเหตุที่ทำให้ ของบางอย่างขายไม่ค่อยได้ เป็นเพราะหลายครั้ง Supply ไม่ตรงกับ Demand ในตลาด
​
NEIGHBORS ในฐานะเอเจนซีโฆษณาและการตลาด ที่มีจุดแข็งในการวางกลยุทธ์ครบวงจรแบบ Full-Funnel เพื่อตอบโจทย์สินค้าในกลุ่ม High Involvement จึงอยากเป็นคู่คิด ที่ช่วย​เติมเต็มช่องว่างระหว่าง Supply และ Demand ให้กับลูกค้า

หลายคนอาจจะสงสัยหรือไม่แน่ใจว่า สินค้าในกลุ่ม High Involvement คืออะไร ?

สรุปง่าย ๆ คือ เป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องใช้ข้อมูล ระยะเวลา และรายละเอียดในการตัดสินใจสูง
เช่น บ้าน รถ แพ็กเกจประกัน หรือบริการทางการเงินต่าง ๆ

ดังนั้น วิธีการทำการตลาด เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่มองหา High Involvement จึงไม่สามารถใช้วิธีการเดิม ๆ
หรือการทำการตลาดแบบหว่าน เพื่อหวังผลลัพธ์ แต่ต้องการกลยุทธ์ที่แม่นยำ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

คุณกัน-พชร ชินนวงศ์ Chief Growth Officer ของ NEIGHBORS ได้ยกตัวอย่าง หนึ่งในอุตสาหกรรมที่สะท้อนความเป็น High Involvement ได้เด่นชัด นั่นก็คือ อสังหาริมทรัพย์
ซึ่งเป็นสินค้าที่ลูกค้า 1 คน มี Demand ที่หลากหลายใน Product เดียว

เช่น สำหรับที่อยู่อาศัยสำหรับ บางคนนอกจากจะต้องการความสะดวกในการเดินทาง และความเป็นส่วนตัวแล้ว ยังต้องสามารถสะท้อนถึงตัวตนของตัวเองได้ด้วย

เพราะฉะนั้น Supply หรือสินค้าที่ Developer พัฒนาออกมานั้น จะต้องตอบโจทย์ของลูกค้าให้ได้ 2 ข้อใหญ่ ๆ คือ

- Product ของเรานั้นต้องตอบโจทย์ Demand ได้ครอบคลุมมากพอ
- สิ่งที่เราเสนอจะเข้าไปตอบโจทย์ Demand นั้นต้องแตกต่างจากคู่แข่งให้มากพอ

สิ่งเหล่านี้ ถือเป็นโจทย์ที่ท้าทายสำหรับแบรนด์ ที่ต้องเข้าไปแก้โจทย์พวกนี้ให้ได้
เพราะสินค้าประเภทนี้ หากออกแบบและผลิตออกมาหนึ่งครั้งแล้ว ยากที่เราจะเข้าไปแก้ไขตัวสินค้าได้

ดังนั้น การที่จะขายสินค้าให้หมดได้ตามเป้าหมายนั้น ต้องใช้กลยุทธ์ในการขาย ร่วมกับกลยุทธ์ในการสื่อสาร

ทั้งนี้ NEIGHBORS ใช้แนวทางที่สามารถช่วยทลายความท้าทายนี้ ด้วยแนวคิด 3 ข้อ

1. มากกว่าการทำแผนการตลาด แต่ต้องมีส่วนช่วยในการวางกลยุทธ์ทางธุรกิจให้ลูกค้า
คุณกัน บอกว่า NEIGHBORS เปรียบเหมือนหมอเฉพาะทาง ที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ในกลุ่ม High Involvement

ที่สำคัญ NEIGHBORS ยังแตกต่าง เพราะไม่ได้มองว่า ตัวเองแค่เข้าไปช่วยทำการตลาด ยิง Ad ออนไลน์ หรือซื้อสื่อ และผลิตงานโฆษณา เพื่อโปรโมตแบรนด์

ในบางครั้งเราต้องเป็นทีมที่เข้าไปปรึกษา มีส่วนร่วม กับลูกค้าในระดับ Business Strategy หรือกลยุทธ์ในทางธุรกิจ เพื่อช่วยพาลูกค้าไปถึง Bottom Line ของธุรกิจจริง ๆ

ซึ่งการจะไปถึงจุดนั้นได้ ต้องใส่ใจตั้งแต่ปัญหาของลูกค้า นำมาสู่กระบวนการสื่อสาร การออกแคมเปญ หรือแม้แต่การรับสายของเซลส์เวลาลูกค้าติดต่อเข้ามา จนกระทั่งเซลส์สามารถปิดการขายได้

2. ทำงานบนพื้นฐานของข้อมูล ไม่ใช่สัญชาตญาณ

NEIGHBORS เชื่อในการทำงานบนพื้นฐานของ Stats Record ที่รวบรวมจากการทำงานกับผู้พัฒนาอสังหาฯ มากว่า 300 โครงการ ในระยะเวลา 3 ปี ผ่านแคมเปญรวมกว่า 1,000 แคมเปญ ตั้งแต่โครงการราคาหลักล้านไปจนถึงหลักร้อยล้านบาท

จึงมีความเข้าใจว่า สำหรับโครงการที่มีคอนเซปต์ประมาณนี้ ทำเลนี้ ราคาเริ่มต้นเท่านี้ น่าจะเข้ากับกลุ่มลูกค้าที่มี Demand แบบไหน เป็นต้น

ทำให้การร่วมงานกับ NEIGHBORS เหมือนเจอคู่หู เป็นการนำความรู้ และชุดข้อมูลที่ต่างฝ่ายต่างมี มาช่วยต่อยอด และเทเลอร์เมดให้เข้ากับโครงการของลูกค้าโดยใช้มุมมองที่หลากหลาย เพื่อช่วยให้สามารถวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนได้แบบรอบด้าน

3. เน้นการทำงานเป็นทีม เพื่อจับมือกันไปสู่เป้าหมาย

NEIGHBORS เน้นความใส่ใจ และการทำงานร่วมกันเป็นทีมเวิร์กกับลูกค้า
เพราะการที่เราจะวางกลยุทธ์ได้ดี เราต้องเข้าใจและรู้อินไซต์จริง ๆ ว่า ลูกค้าที่เข้ามา ชอบหรือไม่ชอบอะไร
เพื่อที่เราจะได้นำข้อมูลเหล่านี้ มาต่อยอดเป็น Human Value แล้วสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมายที่ตรงจุด

“โจทย์ของเรา คือ อยากให้ลูกค้าปิดโครงการได้เร็ว ๆ เราไม่ได้วาดภาพตัวเองเป็นหมอที่เลี้ยงไข้ลูกค้า แต่เราอยากช่วยให้โครงการของลูกค้า Sold Out แล้วไปทำงานด้วยกันอีกในโครงการต่อ ๆ ไป เพราะอย่าลืมว่า ยิ่งลูกค้าปิดโครงการได้ช้าเท่าไร หมายถึงต้นทุนที่เขาต้องแบกจะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น”

เรียกได้ว่า NEIGHBORS มีแนวทางการทำงานที่น่าสนใจ ในการเข้าไปช่วยลูกค้า
ตั้งแต่การหาอินไซต์ วิเคราะห์ว่าอะไรคือ Unique Selling Point หรือจุดขายของโครงการ เพื่อนำเสนอ Human Value หรือคุณค่า ไปยังกลุ่มลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย

ทั้งนี้ คุณกันได้ขยายความเพิ่มเติมจากตัวอย่างเคสที่เคยได้เล่าไปในบทความที่แล้ว [https://www.facebook.com/MarketThinkTH]

อย่างโครงการบ้านแนวราบ ราคาเริ่มต้น 60 ล้านบาท เปิดมา 5 ปี แต่โครงการยังขายไม่หมด

หนึ่งในเหตุผลที่ทำให้โครงการไม่ Sold Out เพราะโครงการนี้ ออกแบบให้ประตูรั้วบ้าน อยู่ติดถนนใหญ่

ซึ่งถ้ามองจาก Demand ของคนที่มองหาบ้านหรูระดับ 50 ล้านบาทขึ้นไป ก็น่าจะอยากได้บ้านที่เน้นความเป็นส่วนตัว ไม่อยากอยู่ติดถนนใหญ่ แต่พอมาเจอโครงการนี้ กลับราวกับหนังคนละเรื่อง

พอเป็นแบบนี้ แน่นอนว่า ด้วยความที่เป็นโครงการอสังหาฯ มูลค่ามหาศาล แถมยังเป็นสิ่งปลูกสร้าง
ที่เมื่อสร้างเสร็จแล้ว จะให้ย้อนกลับไปรื้อแบบ หรือดิไซน์ใหม่ก็คงยาก

สิ่งที่ทำได้คือ พยายามนำจุดสังเกต มาสร้าง Value
อย่างโครงการนี้ ที่ดูเหมือนว่า การที่ประตูรั้วบ้านอยู่ติดถนนใหญ่ น่าจะเป็นปัญหา

แต่ถ้ามองอีกมุม แทนที่จะมองหาแค่กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการบ้านหรู อาจจะลงลึกไปถึงอินไซต์ของกลุ่มลูกค้าที่มองหาบ้านเดี่ยวที่มาพร้อมความสะดวกสบาย สามารถขับรถออกจากบ้านก็เจอถนนใหญ่เลย ไม่ต้องเสียเวลาขับผ่านประตูรั้วโครงการ

ซึ่งคนที่จะมองหาบ้านที่ตอบโจทย์นี้ ก็อาจจะเป็น กลุ่มลูกค้าที่ต้องการความรวดเร็ว อย่างคุณหมอผ่าตัด
ที่เวลามีเคสเร่งด่วน ต้องการความคล่องตัว ก็สามารถขับรถออกจากบ้าน ไปโรงพยาบาลได้เลย เป็นต้น

พอหาจุดแข็งที่ไม่เหมือนใครของโครงการเจอ ขั้นต่อไปคือ ทำการตลาดไปยังกลุ่มเป้าหมาย
ซึ่งบางครั้งต่อให้การหา Value เพื่อไปถึงกลุ่มลูกค้าที่มี Demand เพียงครั้งเดียว ก็อาจจะยังไม่ได้ทำให้ปิดโครงการได้

แต่ข้อดีคือ เราสามารถนำอินไซต์ของลูกค้าที่ได้ ไปต่อยอดเพื่อไปหาลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ

จะเห็นว่า ถ้าเราสามารถนำ Value ไปหากลุ่มที่มี Demand ได้ โครงการก็จะขายได้
ซึ่งความยากคือ การหา Value เพื่อตอบโจทย์ Demand นั่นเอง

มาถึงตรงนี้ คงเห็นภาพแล้วว่า ด้วยจุดแข็งและวิธีคิดแบบนี้เอง จึงเป็นเหตุผลว่า ทำไม NEIGHBORS ช่วยให้โครงการอสังหาฯ หลายแห่ง Sold Out ได้

อ้างอิง:
-บทสัมภาษณ์ คุณกัน-พชร ชินนวงศ์ Chief Growth Officer - NEIGHBORS เอเจนซี
ข้อมูลติดต่อ https://bit.ly/3TeYaKT โทร 02-8215532