ทำไมการทำธุรกิจ ควรเริ่มด้วยการคิดว่า จะขายให้ใคร ก่อนคิดว่า จะขายอะไร ?

การทำธุรกิจ มักมีปัจจัยสำคัญมากมายหลายอย่าง ที่เราต้องคิด ต้องวางแผน
เพื่อให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมาย ธุรกิจมียอดขาย ทำกำไร และหล่อเลี้ยงชีวิตของเรา และคนรอบข้างได้

ซึ่งบางครั้งเราก็สับสนว่า ถ้าจะเริ่มทำธุรกิจ ควรเริ่มต้นจากอะไร ?

หลายคนคิดว่า ควรเริ่มต้นจากการคิดว่า จะขายอะไรก่อน
เพื่อจะได้หาแหล่งทรัพยากรและวัตถุดิบมาเตรียมไว้ แล้วค่อยหา กลุ่มเป้าหมาย (Target Market) เป็นลำดับถัดไป

ซึ่งวิธีการนี้ไม่ได้ผิดอะไร แต่จะทำให้เราขาดเข็มทิศนำทาง สำหรับล่องเรือในโลกธุรกิจ

เหตุผลที่ทำให้ กลุ่มเป้าหมาย (Target Market) เปรียบเสมือนเข็มทิศนำทาง ก็เพราะว่า
เขาคือคนที่ควักเงินจ่ายเรา เพื่อแลกกับสินค้าและบริการ
เขาคือคนสำคัญที่ทำให้ธุรกิจเติบโตต่อไปได้

ดังนั้น เราจึงควรกำหนดกลุ่มเป้าหมายก่อน
เมื่อกำหนดได้แล้ว สิ่งต่อไปคือการศึกษา เพื่อที่จะลงลึกถึงนิสัย พฤติกรรม ความชอบส่วนตัว
อันจะนำไปสู่อินไซต์ของผู้บริโภค ที่ยังไม่มีใครค้นพบ เพื่อที่เราจะตอบสนองความต้องการนั้นได้

ซึ่งการเริ่มต้นธุรกิจ ด้วยการคิดว่าจะขายอะไร อาจทำให้เราเห็นภาพธุรกิจได้ชัดเจนกว่า
แต่ในระยะยาว ความเสี่ยงที่จะทำให้ธุรกิจเสียหาย ก็มีโอกาสมากกว่าเช่นกัน

ยกตัวอย่างให้เห็นภาพง่าย ๆ เช่น ครอบครัวหนึ่ง ทำธุรกิจขายทุเรียน ทีนี้ครอบครัวต้องการทำสินค้าอื่นเพิ่มเติม โดยตั้งต้นจากการนำทุเรียนมาแปรรูป จึงตั้งโจทย์ให้กับลูกหลานที่จะเข้ามาสานต่อธุรกิจว่า ให้คิดสินค้าใหม่มานำเสนอ

นาย A คิดออกทันทีว่า อยากทำทุเรียนทอดขาย จึงทำทุเรียนทอดออกมาขาย
และกำหนดราคาตามคู่แข่งที่มีอยู่ในตลาด ผลปรากฏว่า ทุเรียนทอดขายไม่ได้ดีเท่าที่ควร

เหตุผลที่ขายไม่ดี ก็เพราะว่า ทุเรียนทอด เป็นสินค้าที่มีในตลาดอยู่แล้ว
และไม่ใช่ความต้องการใหม่ รวมถึงราคาก็ไม่ได้ต่างจากคู่แข่งมากนัก ทำให้ไม่เกิดจุดเด่นในตัวสินค้า

นาย B เริ่มคิดก่อนว่าจะขายใคร โดยทำการศึกษากลุ่มเป้าหมายคนที่ชอบกินทุเรียน แล้วมองหาสินค้าที่ยังไม่มีในตลาด
เมื่อทำการศึกษาไปเรื่อย ๆ จึงค้นพบว่า ทุเรียนกวน คือสิ่งที่คนชื่นชอบและยินดีที่จะซื้อ แต่เป็นสินค้าที่ไม่ค่อยมีใครทำขาย

รวมถึงทุเรียนกวน ยังต่อยอดไปเป็นไส้ของขนมได้ เช่น ขนมเปี๊ยะไส้ทุเรียนกวน, ซาลาเปาไส้ทุเรียนลาวา และขนมไหว้พระจันทร์

ยิ่งไปกว่านั้น ทุเรียนกวน ยังเป็นสินค้าที่สร้างมูลค่าเพิ่มได้หลากหลาย จากการนำไปใส่แม่พิมพ์ ทำเป็นรูปทรงต่าง ๆ ที่เข้ากับเทศกาลตรุษจีน และเทศกาลไหว้พระจันทร์ได้

ดังนั้น นาย B จึงสรุปออกมาได้ว่า กลุ่มเป้าหมายของตัวเอง คือคนที่ชอบกินทุเรียน ที่มีกำลังซื้อ
อยู่ในช่วงวัยทำงาน มีครอบครัว เป็นคนที่กำลังมองหาขนมที่แปลกใหม่ มีมูลค่า และสามารถใช้ในเทศกาลสำคัญ ๆ ได้

จะเห็นได้ว่า การเริ่มจากการกำหนดกลุ่มเป้าหมายก่อน จะทำให้เราได้ข้อมูลที่ลึกกว่า ซึ่งเมื่อทำการศึกษา เจาะลึกไปเรื่อย ๆ อาจจะทำให้ค้นพบความต้องการใหม่ของผู้บริโภค หรือ พบตลาดที่ยังมีการแข่งขันไม่สูง

และความต้องการเหล่านั้น เป็นสิ่งที่ออกมาจากปากของกลุ่มเป้าหมายโดยตรง ซึ่งเป็นผู้ที่มีโอกาสซื้อสินค้าของเรา นั่นเอง

นอกจากนี้ การที่เราศึกษากลุ่มเป้าหมายเป็นลำดับแรก จะเป็นเครื่องมือที่นำไปสู่การทำการตลาดแบบ Niche Marketing หรือการขายสินค้าให้กับคนเฉพาะกลุ่ม

ซึ่งปฏิเสธไม่ได้ว่า การทำตลาดในปัจจุบันนั้น ถ้าเริ่มจาก Niche Marketing แล้วต่อยอดเป็น Mass Marketing จะทำได้ง่ายกว่า
เพราะมีฐานลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ที่ต้องการสินค้าหรือบริการของเราอยู่แล้ว
แถมยังเป็นกลุ่มที่มีโอกาส จงรักภักดีในแบรนด์ มากกว่าคนทั่วไป
ซึ่งต่อไป บรรดาลูกค้ากลุ่มนี้ ก็จะนำเรื่องราวและความประทับใจที่มีต่อแบรนด์ ไปบอกต่อกับคนอื่น ๆ

ยิ่งไปกว่านั้น ข้อดีของการคิดว่า กลุ่มเป้าหมายของเราคือใคร
ยังทำให้เราสามารถตั้งคำถามต่อไปได้ง่ายขึ้น เช่น

Who ลูกค้าของเราคือใคร ?
What อะไรที่เขาสนใจ ?
When เขาจะซื้อตอนไหน ?
Where เขาอยู่ที่ไหน ?
Why ทำไมเขาถึงต้องซื้อสินค้ากับเรา ?
How เขาจะซื้อสินค้าเราอย่างไร ?

ซึ่งคำถามเหล่านี้ จะเป็นคำถามที่ครอบคลุมทุกแง่มุมในการทำธุรกิจ และลดโอกาสในการเกิดข้อผิดพลาดลง

สรุปแล้ว การตั้งคำถามว่า “เราควรจะขายใคร ?” ก็เหมือนกับการมองลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ยึดความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก เหมือนกับกลยุทธ์ Customer Centric นั่นเอง

เมื่ออ่านมาถึงตรงนี้ หลายคนอาจเห็นข้อดี ของการระบุกลุ่มเป้าหมาย เป็นขั้นตอนแรกของการทำธุรกิจ
แต่ข้อควรระวัง ก็มีด้วยเช่นกัน โดยเราสามารถทำการประเมิน ด้วยคำถามต่อไปนี้

1) กลุ่มเป้าหมายที่เรากำหนด มีจำนวนมากพอหรือไม่ ?
2) กลุ่มเป้าหมายมีกำลังซื้อ ในสินค้าและบริการของเราหรือไม่ ?
3) กลุ่มเป้าหมายจะได้รับประโยชน์ จากสินค้าและบริการของเราหรือไม่ ?

การคิดว่า จะขายให้ใคร ก่อนคิดว่า จะขายอะไร
จึงเปรียบเสมือน ตอนที่เราพยายามเอาชนะใจใครสักคน
ถ้าเรา ให้ในสิ่งที่เราอยากให้ แก่คน ๆ นั้น
สิ่งนั้น อาจเป็นสิ่งที่เขาไม่ได้รู้สึกต้องการจากเรา ก็ได้

แต่ถ้าเราคัดเลือกคน แล้วศึกษานิสัย ความชอบ และพฤติกรรม ของเขาอย่างละเอียด
แล้วค่อยส่งมอบ สิ่งที่เหมาะสม หรือคาดว่าเขา จะประทับใจไปให้
การเอาชนะใจ ก็อาจจะเป็นเรื่องง่ายไปโดยปริยาย..

อ้างอิง:
-http://www.thaismeresearch.com/target-market-2/
-https://www.ar.co.th/kp/en/502