อยากขายของถูก คุณภาพดี ทำอย่างไรถึงไม่ขาดทุน

อยากขายของถูก คุณภาพดี ทำอย่างไรถึงไม่ขาดทุน

19 มิ.ย. 2022
โมเดลธุรกิจแบบขายของถูก แต่คุณภาพดี
น่าจะเป็นธุรกิจในฝันของใครหลาย ๆ คน
เพราะนอกจากเจ้าของธุรกิจ จะสามารถขายของราคาถูกให้ลูกค้าได้แล้ว ซึ่งถือเป็นการช่วยสังคมในทางอ้อมอีกรูปแบบหนึ่ง
ยังอาจช่วยให้เจ้าของธุรกิจ สามารถขยายธุรกิจได้เร็ว และง่ายขึ้น
เพราะธุรกิจประเภทนี้ เข้าถึงกลุ่มลูกค้าในวงกว้างได้ง่าย และขยายฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
แม้ดูเผิน ๆ สินค้าราคาถูกจะมีอัตรากำไรที่ต่ำ แต่หากขายได้ในปริมาณมาก ก็สามารถทำให้ภาพรวมของธุรกิจ คว้ากำไรมาก ๆ ได้นั่นเอง
อีกทั้ง ถ้าขายสินค้าได้ในปริมาณมาก ๆ ก็จะทำให้ธุรกิจได้ประโยชน์จากการที่ต้นทุนสินค้าต่อหน่วยลดต่ำลง และทำให้มีอัตรากำไรเพิ่มมากขึ้น
ซึ่งเรื่องนี้ จะมีการอธิบายอีกครั้งในบทความหลังจากนี้
ตัวอย่างธุรกิจชื่อดังที่ใช้โมเดลนี้ เช่น Daiso, ร้าน 100 เยน จากญี่ปุ่น,
ร้าน Miniso ที่ขายของใช้ในชีวิตประจำวันจากจีน
หรือธุรกิจร้านอาหารอย่าง สุกี้ตี๋น้อย
แล้วกลยุทธ์ที่ทำให้ร้านค้าเหล่านี้ สามารถขายของถูก แต่คุณภาพดีได้ คืออะไร ?
1. ถัวเฉลี่ยต้นทุนสินค้า
อย่างเช่น ร้าน 100 เยน ในญี่ปุ่น หรือร้านทุกอย่าง 60 บาท ในไทย
จะใช้วิธีการถัวเฉลี่ยต้นทุนของสินค้าแต่ละอย่างในร้าน
เช่น หากร้านค้าแห่งหนึ่ง ขายสินค้า A, B และ C ในราคาชิ้นละ 60 บาท
โดยสินค้า A มีต้นทุน 10 บาท กำไร 50 บาท
สินค้า B มีต้นทุน 30 บาท กำไร 30 บาท
สินค้า C มีต้นทุน 50 บาท กำไรเพียง 10 บาท
ซึ่งลูกค้า 1 คน ที่เดินเข้ามาในร้าน นับว่าน้อยคนที่จะซื้อสินค้าแค่เพียงสินค้า C อย่างเดียว แล้วจ่ายเงินเลย
เพราะส่วนมากเวลาที่เข้ามาเดินในร้าน ก็มักจะได้สินค้าอื่น ที่ไม่ได้ตั้งใจมาซื้อ ติดมือกลับบ้านไปด้วย
ดังนั้นแม้ร้านค้าจะได้กำไรจากสินค้า C น้อย แต่ก็มีสินค้าตัวอื่น ๆ (ที่อัตรากำไรสูงกว่า) มาช่วยเพิ่มกำไรให้ทางร้าน
หรืออย่างร้านบุฟเฟต์สุกี้-ชาบู ก็แทบไม่น่าจะมีลูกค้า ที่จะกินเนื้อที่แพงที่สุดอยู่อย่างเดียว โดยไม่สั่งอาหารอย่างอื่นเลย
2. การประหยัดต่อขนาด (Economy of Scale)
การจะขายของถูก คุณภาพดีได้ หนึ่งในปัจจัยแห่งความสำเร็จระยะยาว คือขยายการผลิต/ปริมาณการขาย เพื่อให้ต้นทุนสินค้าต่อหน่วยต่ำลง และสามารถขายในราคาที่ถูกกว่าคู่แข่งได้
ไม่ว่าจะเป็นการซื้อวัตถุดิบในปริมาณมาก ๆ ทำให้ได้ดีลราคาพิเศษกับซัปพลายเออร์
เช่น การซื้อวัตถุดิบอาหาร ครั้งละ 50-60 กิโลกรัม เทียบกับการซื้อวัตถุดิบครั้งละ 1 ตัน (1,000 กิโลกรัม) ต้นทุนเฉลี่ยต่อกิโลกรัมที่ได้ ย่อมต่างกันอย่างเห็นได้ชัด
หรือการผลิตสินค้าเป็นจำนวนมาก ทำให้ต้นทุนคงที่ เช่น ค่าเสื่อมโรงงาน-เครื่องจักร, ค่าโฆษณา
ถูกเฉลี่ยไปเป็นต้นทุนของสินค้าแต่ละหน่วย
ซึ่งหมายความว่า ยิ่งผลิตมาก ต้นทุนต่อหน่วยของสินค้าแต่ละชิ้น ก็จะยิ่งต่ำลง นั่นเอง
และเมื่อธุรกิจสามารถทำให้สินค้ามีต้นทุนที่ต่ำลงได้แล้ว ก็จะมีอัตรากำไรที่มากขึ้นเป็นเงาตามตัว
หรืออาจหั่นราคาสินค้าลง เพื่อกระตุ้นยอดขาย เน้นหากำไรจากปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นแทน
3. เน้นปริมาณการขาย (Volume)
เมื่อเราต้องการจะขายของในราคาประหยัด
แน่นอนว่าอัตรากำไรของเรา ก็จะไม่สูงเท่าคู่แข่ง
แบรนด์ที่เลือกใช้กลยุทธ์นี้ จึงต้องเน้นปริมาณการขายเข้าช่วย
เพื่อให้ยอดขายเลยจุดคุ้มทุน (Break-Even Point) ทางธุรกิจ และเริ่มสามารถทำกำไรได้
ตัวอย่างเช่น
แบรนด์ชาบู C ราคาหัวละ 399 บาท มีอัตรากำไรต่อหัวที่ 20%
แบรนด์ชาบู D ราคาหัวละ 199 บาท มีอัตรากำไรต่อหัวที่ 10%
ถ้าหากว่าทั้ง 2 ร้าน มีต้นทุนคงที่ และต้นทุนผันแปรไม่ต่างกันมากนัก
จะเห็นได้ว่าร้านชาบู D ต้องมีจำนวนลูกค้าเข้ามาใช้บริการในปริมาณที่มากกว่า ถึงจะมีกำไรเท่ากับร้านชาบู C
ซึ่งปริมาณที่ว่านี้ ก็เป็นได้ทั้งจำนวนลูกค้า ที่หมุนเวียนเข้ามาใช้บริการในแต่ละวัน และการขยายสาขา เพื่อรับลูกค้ากลุ่มใหม่เพิ่ม
ทั้งนี้ กลยุทธ์ที่จะทำให้เราสามารถขายได้มาก ๆ นั้น แตกต่างกันออกไปตามรูปแบบของธุรกิจ
ถ้าเป็นร้านขายของใช้ทั่วไป เช่น Daiso และ Miniso
จะต้อง “หาวิธีทำให้ลูกค้าอยากเดินวนในร้านนาน ๆ” เพื่อเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้าให้ได้มากที่สุด และทำให้ลูกค้าอยากมาเดินดูสินค้าบ่อย ๆ
อย่างร้าน Miniso จะมีการผลัดเปลี่ยนหมุนเวียนสต็อกสินค้าทุก ๆ 1-2 อาทิตย์
เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า มาเดินกี่รอบ ของที่เจอก็ไม่เหมือนเดิม จึงชอบที่จะมาเดินดูสินค้าใหม่เป็นประจำ
ในทางกลับกัน ถ้าเป็นร้านอาหาร จะต้องทำการ “หมุนเวียนปริมาณลูกค้าต่อวันให้ได้มากที่สุด”
นั่นแปลว่า จะต้องทำให้ลูกค้ากินให้เร็ว ลุกให้ไว ซึ่งอาจทำได้ด้วยการจำกัดเวลา หรือทำให้บรรยากาศในร้านไม่ผ่อนคลายจนเกินไป
4. เน้นการผลิตสินค้าหรือบริการ ให้สามารถเข้าถึงคนหมู่มากได้
แน่นอนว่า การขายของที่ต้องเน้นการประหยัดต่อขนาด เน้นปริมาณการขาย และขยายสาขา ก็ย่อมต้องใส่ใจในเรื่องการออกแบบสินค้าและบริการ ให้สามารถเข้าถึงคนหมู่มากได้
สังเกตง่าย ๆ เลยคือ เราจะไม่ค่อยเห็นร้านขายของถูก คุณภาพดี ที่มีสไตล์เฉพาะเจาะจง เข้าถึงคนได้แค่บางกลุ่ม
อย่างร้าน Miniso หรือ Daiso ก็จะนำของสไตล์มินิมัล สไตล์เรียบง่ายที่ใคร ๆ ก็ใช้ได้มาขาย
หรือร้านสุกี้ตี๋น้อย ก็เน้นการมีวัตถุดิบเยอะ ๆ ไว้ก่อน เพื่อให้รองรับกับคนทุกกลุ่ม
และมีการหาวัตถุดิบใหม่ ๆ ที่ถูกปากคนไทยมาให้ลูกค้าได้กินอยู่เสมอ
นอกจากนี้ อีกหนึ่งปัจจัยสำคัญ คือการวิจัยตลาด และหาความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคให้ได้ เพื่อให้แบรนด์สามารถดำเนินกลยุทธ์ ขายของถูก คุณภาพดี ได้อย่างที่คาดหวัง
เพราะต่อให้สินค้าราคาถูก และคุณภาพดีแค่ไหน
แต่ถ้าคนมองว่าสิ่งนี้ไม่จำเป็นต่อชีวิต ไม่ตอบโจทย์ความต้องการ หรือไม่ใช่สิ่งที่ชอบ
มันก็จะไม่มีวันขายได้ และนำไปสู่ความเสี่ยงที่จะขาดทุนแทน..
© 2022 Marketthink. All rights reserved.