กลยุทธ์เพิ่มยอดขายให้ธุรกิจ ด้วยการปรับสินค้า “แค่นิดเดียว”

กลยุทธ์เพิ่มยอดขายให้ธุรกิจ ด้วยการปรับสินค้า “แค่นิดเดียว”

11 ก.ค. 2022
มนุษย์เรา เมื่อมีเกิดก็ต้องมีตาย
เช่นเดียวกันกับแบรนด์ หรือสินค้าทุกชนิดบนโลกนี้ ที่ก็มีวงจรชีวิตเป็นของตัวเอง
หรือที่เรียกว่า วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Product Life Cycle)
ซึ่งมีตั้งแต่ช่วงแนะนำ ที่ผลิตภัณฑ์เพิ่งเข้าสู่ตลาด
ช่วงเติบโต คือ ช่วงที่ผู้บริโภคเริ่มรู้จักผลิตภัณฑ์ เกิดการทดลองใช้ และบอกต่อ ทำให้ยอดขายของธุรกิจเริ่มเติบโตอย่างรวดเร็ว
เมื่อเติบโตขึ้นแล้ว ก็มีช่วงอิ่มตัว หรือช่วงเติบโตเต็มที่ คือ ช่วงที่มีกลุ่มลูกค้าประจำ มียอดขายเพิ่มขึ้น แต่เพิ่มขึ้นอย่างช้า ๆ ประกอบกับเมื่อเป็นธุรกิจที่เติบโต ก็ย่อมมีคู่แข่งใหม่ ๆ เกิดขึ้น ซึ่งอาจทำให้ความต้องการในผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ลดลง
และถ้าหากแบรนด์ต่าง ๆ ไม่พยายามปรับตัว หรือปรับปรุงแบรนด์ให้ดีขึ้น
ก็จะเข้าสู่ช่วงถดถอย ที่ยอดขายลดลง และเริ่มสูญเสียส่วนแบ่งทางการตลาดให้กับคู่แข่ง
จนท้ายที่สุดอาจจะต้องออกจากตลาดและหายไป
แน่นอนว่าในการทำธุรกิจ ก็คงไม่มีใครที่อยากจะให้สินค้า หรือแบรนด์ของตัวเองถดถอย
และต้องออกจากตลาดไป โดยที่ยังไม่ได้พยายามอะไรเลย
ดังนั้น เมื่อธุรกิจอยู่ในช่วงอิ่มตัว หรือช่วงถดถอย
หากแบรนด์ต้องการดำรงอยู่ในตลาดต่อไป หรือสร้างการเติบโตใหม่ ๆ ให้กับธุรกิจ
ก็จะมีวิธีแก้ไขปัญหาด้วยกันอยู่หลายวิธี เช่น พัฒนาสินค้า-นวัตกรรม, เปลี่ยนทิศทางกลยุทธ์, เจาะกลุ่มเป้าหมายใหม่ ฯลฯ
อย่างไรก็ตาม ในหลาย ๆ กรณี แบรนด์ไม่จำเป็นต้องเล่นใหญ่ พลิกโฉมธุรกิจใหม่ หรือทุ่มงบมหาศาล เพื่อพัฒนาสินค้าใหม่ ๆ รวมถึงนวัตกรรมเปลี่ยนโลก
เพียงแค่รู้จักพลิกแพลง หรือต่อยอดสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ก็สามารถช่วยให้ธุรกิจมียอดขายเพิ่มขึ้นได้
แล้วแบรนด์ต่าง ๆ จะสามารถปรับสินค้า และกลยุทธ์อย่างไร
ทั้งเพื่อให้ยอดขายเพิ่มมากขึ้น หรือเพื่อขยายธุรกิจให้ได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ด้วยกลยุทธ์การปรับเพียง “นิดเดียว” ?
1. ปรับสินค้าเดิม ให้มีจุดขายใหม่
อย่างที่เรารู้กันว่า ยาคูลท์ (Yakult) ของประเทศญี่ปุ่น เป็นธุรกิจเก่าแก่ ดำเนินกิจการมาแล้วกว่า 87 ปี
ผลิตภัณฑ์แรกของยาคูลท์ ก็คือ นมเปรี้ยวที่มีแล็กโทบาซิลลัส คาเซอิ สายพันธุ์ชิโรต้า หรือจุลินทรีย์ชิโรต้า
ซึ่งมีคุณสมบัติ คือ ช่วยปรับสมดุลของแบคทีเรียในลำไส้ ยับยั้งการเจริญเติบโตของสารพิษของแบคทีเรียที่ก่อโรค และลดอาการท้องผูก-ท้องเสีย
แน่นอนว่าเมื่อเวลาผ่านไป ยาคูลท์ ก็มีคู่แข่งทางธุรกิจที่เข้ามาแย่งส่วนแบ่งทางการตลาด
ประกอบกับเป็นผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายมาอย่างยาวนาน ซึ่งลูกค้าอาจจะเบื่อผลิตภัณฑ์เดิม ๆ ได้
ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ยาคูลท์จึงได้พัฒนาสินค้าเดิมคือ นมเปรี้ยวที่มีจุลินทรีย์ชิโรต้า
เพิ่มเติมคือ มีจุดขายใหม่ ด้วยการเพิ่มจำนวนจุลินทรีย์ชิโรต้า จากเดิมที่มี 8,000 ล้านตัวต่อ 1 ขวด (80 มิลลิลิตร) เช่น
- Yakult 400 มีจุลินทรีย์ชิโรต้า 40,000 ล้านตัวต่อ 1 ขวด
- Yakult Five มีจุลินทรีย์ชิโรต้า 30,000 ล้านตัวต่อ 1 ขวด เสริมด้วยแคลเซียม เส้นใยอาหาร และวิตามิน
และเมื่อเดือนเมษายน ปี 2021 ที่ผ่านมา ยาคูลท์ ได้วางขาย “Yakult 1000” ทั่วประเทศญี่ปุ่น เป็นนมเปรี้ยวที่มีจุลินทรีย์ชิโรต้าสูงถึง 100,000 ล้านตัวต่อ 1 ขวด นับว่าเป็นปริมาณจุลินทรีย์ที่สูงที่สุดในประวัติศาสตร์
ซึ่งมีคุณสมบัติพิเศษที่ช่วยในเรื่องของการลดความเครียด และช่วยให้นอนหลับได้ดีมากขึ้น
หลังวางจำหน่าย Yakult 1000 ได้รับความนิยมอย่างมาก
ข้อมูลช่วงปลายเดือนมีนาคม ที่ผ่านมาระบุว่า Yakult 1000 สามารถขายได้เฉลี่ย 1.15 ล้านขวดต่อวัน
เพิ่มขึ้นถึง 268.6% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนหน้า ในขณะที่ยอดขายสินค้าอื่น ๆ ก็ไม่ได้ตกลงเลย
จนในช่วงหลัง Yakult 1000 “ขาดตลาด” ขายหมดยกแผง ทั้งตามร้านสะดวกซื้อและซูเปอร์มาร์เก็ต รวมถึงช่องทางออนไลน์ และท้ายที่สุด ยาคูลท์ต้องออกมาขอโทษ และบอกว่าจะเร่งการผลิตเพิ่มขึ้น 2 เท่า
2. ปรับบรรจุภัณฑ์ เช่น ให้ทันสมัยขึ้น ใช้งานง่าย และพกพาได้
แม่ประนอม แบรนด์เก่าแก่ที่อยู่คู่กับคนไทยมากว่า 63 ปี
ถึงแม้ว่าจะเป็นแบรนด์เก่า แต่ก็ยังเก๋าในเกมการแข่งขันทางธุรกิจ
เมื่อ 2 ปีที่แล้ว แม่ประนอมได้ประกาศรีแบรนด์สลัดภาพความเก่าแก่ ให้ทันสมัยในสายตาคนรุ่นใหม่
ที่น่าสนใจคือ แม่ประนอม เลือกที่จะเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ให้กับ Core Product ของบริษัท
ซึ่งก็คือ น้ำจิ้มไก่ และน้ำพริกเผา จากเดิมที่อยู่ในรูปแบบขวดแก้ว และกระปุก ให้อยู่ในรูปแบบของหลอดบีบ
ทางบริษัทบอกว่า บรรจุภัณฑ์ชนิดใหม่นี้ จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น
เพราะนอกจากดีไซน์ที่สวยงามแล้ว ยังสะดวกต่อการใช้งาน เพียงแค่วางไว้บนโต๊ะอาหาร ก็พร้อมหยิบมาบีบ เพิ่มอรรถรสในการทาน รวมถึงยังง่ายต่อการพกพาไปในสถานที่ต่าง ๆ เช่น ไปแคมปิง
3. ปรับหรือขยายเวลาขาย/ให้บริการ อาจได้ลูกค้ากลุ่มใหม่
ดอง ดอง ดองกิ (DON DON DONKI) ดิสเคานต์สตอร์ยักษ์ใหญ่ของประเทศญี่ปุ่น
ที่เริ่มจากคุณทาคาโอะ ยาสุดะ ได้ก่อตั้ง JustCo ร้านค้าปลีกเล็ก ๆ ที่ขายสินค้าจิปาถะไปจนถึงอิเล็กทรอนิกส์ และมีช่วงเวลาทำการเหมือนร้านค้าทั่ว ๆ ไป
เริ่มแรก ร้าน JustCo ยังไม่สามารถทำยอดขายได้ดีนัก
แต่จุดเปลี่ยนที่ทำให้ JustCo กลายมาเป็นดองกิ ที่มียอดขายเติบโตอย่างทุกวันนี้
ก็เนื่องจากมีช่วงหนึ่ง คุณยาสุดะ ได้เจอเหตุการณ์ซ้ำ ๆ เดิม ๆ
ในขณะที่กำลังเติมสินค้าอยู่ในร้านกลางดึก มักจะมีลูกค้าเปิดประตูเข้ามาถามว่า ร้านยังเปิดอยู่ไหม
คุณยาสุดะจึงได้ไอเดียว่า จะขยายเวลาเปิด-ปิดร้านไปถึงหลังเที่ยงคืน
ซึ่งผลปรากฏว่า ยอดขายของร้านเพิ่มขึ้นอย่างมาก เพราะได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ
เช่น กลุ่มลูกจ้าง-พนักงานที่เลิกงานช่วงดึก และกลุ่มนักท่องเที่ยวที่เพิ่งกลับจากการเดินทาง
ท้ายที่สุด JustCo มียอดขายเติบโต จนพัฒนามาเป็น ดองกิโฮเต้ (Don Quijote)
และกลายมาเป็นที่มาว่า ทำไมดองกิหลาย ๆ สาขาในประเทศญี่ปุ่น เปิดถึงตี 2 ตี 3 หรือบางสาขาก็เปิดตลอด 24 ชั่วโมงนั่นเอง
อีกกรณีหนึ่งที่น่าสนใจ เคยสังเกตไหมว่า ร้านค้า Stand Alone ที่อยู่บนสถานี BTS หรือร้านค้าที่อยู่ย่านออฟฟิศ มักจะมีเวลาเปิด-ปิด ไม่เหมือนในห้างสรรพสินค้า
ยกตัวอย่างเช่น S&P ที่บางสาขาเปิดตั้งแต่เวลา 08.00 น. โดยมีโต๊ะที่วางขายขนมปังและแซนด์วิชอยู่หน้าร้าน
หรือร้านขนมปังของ Big C ที่มักจะตั้งโต๊ะวางขายขนมปังอบร้อน ๆ อยู่หน้าห้างสรรพสินค้า
กลยุทธ์ของทั้ง 2 ร้านนี้ ก็เพื่อให้พนักงานที่กำลังเดินทางไปทำงานในช่วงเช้า หรือทำงานในย่านนั้น ๆ สามารถหยิบซื้อได้ง่าย ๆ ซึ่งช่วยให้ร้านเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น เพียงแค่ขยายเวลาการเปิดเท่านั้น
4. ปรับมุมมองการขาย ด้วยไอเดียใหม่ ๆ
ใครว่าผู้ชายไม่สามารถใส่ลายลูกไม้ได้ แต่ Wacoal ว่าได้..
ช่วงปลายปีที่แล้ว Wacoal ที่ขึ้นชื่อว่าเป็นแบรนด์ชุดชั้นในสำหรับผู้หญิง ได้วางขายกางเกงบ็อกเซอร์ลายลูกไม้สำหรับผู้ชายในประเทศญี่ปุ่น
โดยมีทั้งหมด 5 สี ได้แก่ แดง, ดำ, น้ำเงิน, น้ำตาล และฟ้า
ในราคา 3,960 เยน หรือราว 1,000 บาท
หลาย ๆ คนอาจจะคิดว่าไอเดียนี้จะเวิร์กจริง ๆ เหรอ เพราะผู้ชายไม่น่าจะชอบลายลูกไม้
แต่สุดท้ายก็ได้คำตอบว่า การที่ Wacoal กล้าทำอะไรใหม่ ๆ นั้นได้ผลดีจริง ๆ
เพราะทันทีที่ Wacoal วางขายบ็อกเซอร์ลายลูกไม้ผ่านหน้าร้าน 4 สาขา รวมถึงช่องทางออนไลน์
พบว่า ลูกค้าให้ความสนใจเป็นอย่างมาก จนขายหมดภายในระยะเวลาเพียง 10 วัน
เหนือความคาดหมายกว่าที่บริษัทคาดการณ์ไว้ว่า จะขายหมดภายในระยะเวลา 3 เดือน
และเมื่อผลิตเพิ่มในเดือนเมษายนที่ผ่านมา สินค้าก็ขายหมดอย่างรวดเร็วอีกครั้ง
จน Wacoal ประกาศว่าจะเพิ่มการผลิตขึ้นอีก เพื่อแก้ปัญหาสินค้าขาดแคลน
นอกจากกรณีของ Wacoal แล้ว
สมมติเราเป็นเพียงแบรนด์เล็ก ๆ จะมีไอเดียในการปรับมุมมองการขายอย่างไรได้บ้าง
บางกรณี เราอาจจะลองคิดว่า สินค้าของเราไม่จำเป็นต้องวางขายเป็นสินค้าธรรมดา ๆ ทั่วไป
แต่อาจจะปรับให้สินค้าของเราเหมาะกับการซื้อไปเป็นของฝาก ก็อาจจะได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ เพิ่มขึ้น
หรืออาจจะปรับสินค้าของเราให้อยู่ในรูปแบบ DIY เป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องประกอบเอง
ก็อาจจะดึงดูดลูกค้าบางกลุ่มที่ยอมจ่ายเพื่อซื้อประสบการณ์ ให้หันมาสนใจสินค้าของเรามากขึ้นได้
ทั้งหมดนี้คือตัวอย่างที่แบรนด์ต่าง ๆ ปรับสินค้า ปรับรูปแบบการขาย หรือปรับเวลาการให้บริการ
ซึ่งแม้ว่าจะปรับเพียงแค่นิดเดียว แต่ก็สามารถสร้างอิมแพกต์ สร้างยอดขาย และขยายการเติบโตให้กับธุรกิจได้อย่างดี
ซึ่งก็เป็นไปตามทฤษฎี “Butterfly Effect” ที่อธิบายว่า แค่เราพยายามทำอะไรก็ตาม แม้จะเป็นก้าวเล็ก ๆ
แต่สิ่งเหล่านั้นก็อาจส่งผลมหาศาล ในรูปแบบที่เราคาดคิดไม่ถึงก็ได้..
อ้างอิง:
-https://www.blockdit.com/posts/6067e9e6c703151111fbb6d3
-https://th.anngle.org/j-gourmet/beverage/yakult.html
-https://www.bloomberg.com/news/articles/2022-06-01/yakult-to-double-output-capacity-of-hit-drink-y1000-nikkei-says
-https://www.yakult.co.jp/english/ir/management/pdf/22_04_hosoku_en.pdf
-https://www.longtunman.com/12381
-https://asia.nikkei.com/Business/Consumer/Wildly-popular-Wacoal-lace-boxers-bring-sexy-back-for-Japanese-men
© 2022 Marketthink. All rights reserved.