กลยุทธ์เพิ่มยอดขายให้ธุรกิจ ด้วยการปรับสินค้า “แค่นิดเดียว”

มนุษย์เรา เมื่อมีเกิดก็ต้องมีตาย
เช่นเดียวกันกับแบรนด์ หรือสินค้าทุกชนิดบนโลกนี้ ที่ก็มีวงจรชีวิตเป็นของตัวเอง
หรือที่เรียกว่า วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Product Life Cycle)

ซึ่งมีตั้งแต่ช่วงแนะนำ ที่ผลิตภัณฑ์เพิ่งเข้าสู่ตลาด
ช่วงเติบโต คือ ช่วงที่ผู้บริโภคเริ่มรู้จักผลิตภัณฑ์ เกิดการทดลองใช้ และบอกต่อ ทำให้ยอดขายของธุรกิจเริ่มเติบโตอย่างรวดเร็ว

เมื่อเติบโตขึ้นแล้ว ก็มีช่วงอิ่มตัว หรือช่วงเติบโตเต็มที่ คือ ช่วงที่มีกลุ่มลูกค้าประจำ มียอดขายเพิ่มขึ้น แต่เพิ่มขึ้นอย่างช้า ๆ ประกอบกับเมื่อเป็นธุรกิจที่เติบโต ก็ย่อมมีคู่แข่งใหม่ ๆ เกิดขึ้น ซึ่งอาจทำให้ความต้องการในผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ลดลง

และถ้าหากแบรนด์ต่าง ๆ ไม่พยายามปรับตัว หรือปรับปรุงแบรนด์ให้ดีขึ้น
ก็จะเข้าสู่ช่วงถดถอย ที่ยอดขายลดลง และเริ่มสูญเสียส่วนแบ่งทางการตลาดให้กับคู่แข่ง
จนท้ายที่สุดอาจจะต้องออกจากตลาดและหายไป

แน่นอนว่าในการทำธุรกิจ ก็คงไม่มีใครที่อยากจะให้สินค้า หรือแบรนด์ของตัวเองถดถอย
และต้องออกจากตลาดไป โดยที่ยังไม่ได้พยายามอะไรเลย

ดังนั้น เมื่อธุรกิจอยู่ในช่วงอิ่มตัว หรือช่วงถดถอย
หากแบรนด์ต้องการดำรงอยู่ในตลาดต่อไป หรือสร้างการเติบโตใหม่ ๆ ให้กับธุรกิจ
ก็จะมีวิธีแก้ไขปัญหาด้วยกันอยู่หลายวิธี เช่น พัฒนาสินค้า-นวัตกรรม, เปลี่ยนทิศทางกลยุทธ์, เจาะกลุ่มเป้าหมายใหม่ ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม ในหลาย ๆ กรณี แบรนด์ไม่จำเป็นต้องเล่นใหญ่ พลิกโฉมธุรกิจใหม่ หรือทุ่มงบมหาศาล เพื่อพัฒนาสินค้าใหม่ ๆ รวมถึงนวัตกรรมเปลี่ยนโลก
เพียงแค่รู้จักพลิกแพลง หรือต่อยอดสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ก็สามารถช่วยให้ธุรกิจมียอดขายเพิ่มขึ้นได้

แล้วแบรนด์ต่าง ๆ จะสามารถปรับสินค้า และกลยุทธ์อย่างไร
ทั้งเพื่อให้ยอดขายเพิ่มมากขึ้น หรือเพื่อขยายธุรกิจให้ได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ด้วยกลยุทธ์การปรับเพียง “นิดเดียว” ?

1. ปรับสินค้าเดิม ให้มีจุดขายใหม่

อย่างที่เรารู้กันว่า ยาคูลท์ (Yakult) ของประเทศญี่ปุ่น เป็นธุรกิจเก่าแก่ ดำเนินกิจการมาแล้วกว่า 87 ปี
ผลิตภัณฑ์แรกของยาคูลท์ ก็คือ นมเปรี้ยวที่มีแล็กโทบาซิลลัส คาเซอิ สายพันธุ์ชิโรต้า หรือจุลินทรีย์ชิโรต้า

ซึ่งมีคุณสมบัติ คือ ช่วยปรับสมดุลของแบคทีเรียในลำไส้ ยับยั้งการเจริญเติบโตของสารพิษของแบคทีเรียที่ก่อโรค และลดอาการท้องผูก-ท้องเสีย

แน่นอนว่าเมื่อเวลาผ่านไป ยาคูลท์ ก็มีคู่แข่งทางธุรกิจที่เข้ามาแย่งส่วนแบ่งทางการตลาด
ประกอบกับเป็นผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายมาอย่างยาวนาน ซึ่งลูกค้าอาจจะเบื่อผลิตภัณฑ์เดิม ๆ ได้

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ยาคูลท์จึงได้พัฒนาสินค้าเดิมคือ นมเปรี้ยวที่มีจุลินทรีย์ชิโรต้า
เพิ่มเติมคือ มีจุดขายใหม่ ด้วยการเพิ่มจำนวนจุลินทรีย์ชิโรต้า จากเดิมที่มี 8,000 ล้านตัวต่อ 1 ขวด (80 มิลลิลิตร) เช่น

- Yakult 400 มีจุลินทรีย์ชิโรต้า 40,000 ล้านตัวต่อ 1 ขวด
- Yakult Five มีจุลินทรีย์ชิโรต้า 30,000 ล้านตัวต่อ 1 ขวด เสริมด้วยแคลเซียม เส้นใยอาหาร และวิตามิน

และเมื่อเดือนเมษายน ปี 2021 ที่ผ่านมา ยาคูลท์ ได้วางขาย “Yakult 1000” ทั่วประเทศญี่ปุ่น เป็นนมเปรี้ยวที่มีจุลินทรีย์ชิโรต้าสูงถึง 100,000 ล้านตัวต่อ 1 ขวด นับว่าเป็นปริมาณจุลินทรีย์ที่สูงที่สุดในประวัติศาสตร์
ซึ่งมีคุณสมบัติพิเศษที่ช่วยในเรื่องของการลดความเครียด และช่วยให้นอนหลับได้ดีมากขึ้น

หลังวางจำหน่าย Yakult 1000 ได้รับความนิยมอย่างมาก
ข้อมูลช่วงปลายเดือนมีนาคม ที่ผ่านมาระบุว่า Yakult 1000 สามารถขายได้เฉลี่ย 1.15 ล้านขวดต่อวัน
เพิ่มขึ้นถึง 268.6% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนหน้า ในขณะที่ยอดขายสินค้าอื่น ๆ ก็ไม่ได้ตกลงเลย

จนในช่วงหลัง Yakult 1000 “ขาดตลาด” ขายหมดยกแผง ทั้งตามร้านสะดวกซื้อและซูเปอร์มาร์เก็ต รวมถึงช่องทางออนไลน์ และท้ายที่สุด ยาคูลท์ต้องออกมาขอโทษ และบอกว่าจะเร่งการผลิตเพิ่มขึ้น 2 เท่า

2. ปรับบรรจุภัณฑ์ เช่น ให้ทันสมัยขึ้น ใช้งานง่าย และพกพาได้

แม่ประนอม แบรนด์เก่าแก่ที่อยู่คู่กับคนไทยมากว่า 63 ปี
ถึงแม้ว่าจะเป็นแบรนด์เก่า แต่ก็ยังเก๋าในเกมการแข่งขันทางธุรกิจ

เมื่อ 2 ปีที่แล้ว แม่ประนอมได้ประกาศรีแบรนด์สลัดภาพความเก่าแก่ ให้ทันสมัยในสายตาคนรุ่นใหม่
ที่น่าสนใจคือ แม่ประนอม เลือกที่จะเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ให้กับ Core Product ของบริษัท

ซึ่งก็คือ น้ำจิ้มไก่ และน้ำพริกเผา จากเดิมที่อยู่ในรูปแบบขวดแก้ว และกระปุก ให้อยู่ในรูปแบบของหลอดบีบ

ทางบริษัทบอกว่า บรรจุภัณฑ์ชนิดใหม่นี้ จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น
เพราะนอกจากดีไซน์ที่สวยงามแล้ว ยังสะดวกต่อการใช้งาน เพียงแค่วางไว้บนโต๊ะอาหาร ก็พร้อมหยิบมาบีบ เพิ่มอรรถรสในการทาน รวมถึงยังง่ายต่อการพกพาไปในสถานที่ต่าง ๆ เช่น ไปแคมปิง

3. ปรับหรือขยายเวลาขาย/ให้บริการ อาจได้ลูกค้ากลุ่มใหม่

ดอง ดอง ดองกิ (DON DON DONKI) ดิสเคานต์สตอร์ยักษ์ใหญ่ของประเทศญี่ปุ่น
ที่เริ่มจากคุณทาคาโอะ ยาสุดะ ได้ก่อตั้ง JustCo ร้านค้าปลีกเล็ก ๆ ที่ขายสินค้าจิปาถะไปจนถึงอิเล็กทรอนิกส์ และมีช่วงเวลาทำการเหมือนร้านค้าทั่ว ๆ ไป

เริ่มแรก ร้าน JustCo ยังไม่สามารถทำยอดขายได้ดีนัก
แต่จุดเปลี่ยนที่ทำให้ JustCo กลายมาเป็นดองกิ ที่มียอดขายเติบโตอย่างทุกวันนี้
ก็เนื่องจากมีช่วงหนึ่ง คุณยาสุดะ ได้เจอเหตุการณ์ซ้ำ ๆ เดิม ๆ
ในขณะที่กำลังเติมสินค้าอยู่ในร้านกลางดึก มักจะมีลูกค้าเปิดประตูเข้ามาถามว่า ร้านยังเปิดอยู่ไหม

คุณยาสุดะจึงได้ไอเดียว่า จะขยายเวลาเปิด-ปิดร้านไปถึงหลังเที่ยงคืน
ซึ่งผลปรากฏว่า ยอดขายของร้านเพิ่มขึ้นอย่างมาก เพราะได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ
เช่น กลุ่มลูกจ้าง-พนักงานที่เลิกงานช่วงดึก และกลุ่มนักท่องเที่ยวที่เพิ่งกลับจากการเดินทาง

ท้ายที่สุด JustCo มียอดขายเติบโต จนพัฒนามาเป็น ดองกิโฮเต้ (Don Quijote)
และกลายมาเป็นที่มาว่า ทำไมดองกิหลาย ๆ สาขาในประเทศญี่ปุ่น เปิดถึงตี 2 ตี 3 หรือบางสาขาก็เปิดตลอด 24 ชั่วโมงนั่นเอง

อีกกรณีหนึ่งที่น่าสนใจ เคยสังเกตไหมว่า ร้านค้า Stand Alone ที่อยู่บนสถานี BTS หรือร้านค้าที่อยู่ย่านออฟฟิศ มักจะมีเวลาเปิด-ปิด ไม่เหมือนในห้างสรรพสินค้า
ยกตัวอย่างเช่น S&P ที่บางสาขาเปิดตั้งแต่เวลา 08.00 น. โดยมีโต๊ะที่วางขายขนมปังและแซนด์วิชอยู่หน้าร้าน
หรือร้านขนมปังของ Big C ที่มักจะตั้งโต๊ะวางขายขนมปังอบร้อน ๆ อยู่หน้าห้างสรรพสินค้า

กลยุทธ์ของทั้ง 2 ร้านนี้ ก็เพื่อให้พนักงานที่กำลังเดินทางไปทำงานในช่วงเช้า หรือทำงานในย่านนั้น ๆ สามารถหยิบซื้อได้ง่าย ๆ ซึ่งช่วยให้ร้านเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น เพียงแค่ขยายเวลาการเปิดเท่านั้น

4. ปรับมุมมองการขาย ด้วยไอเดียใหม่ ๆ

ใครว่าผู้ชายไม่สามารถใส่ลายลูกไม้ได้ แต่ Wacoal ว่าได้..

ช่วงปลายปีที่แล้ว Wacoal ที่ขึ้นชื่อว่าเป็นแบรนด์ชุดชั้นในสำหรับผู้หญิง ได้วางขายกางเกงบ็อกเซอร์ลายลูกไม้สำหรับผู้ชายในประเทศญี่ปุ่น

โดยมีทั้งหมด 5 สี ได้แก่ แดง, ดำ, น้ำเงิน, น้ำตาล และฟ้า
ในราคา 3,960 เยน หรือราว 1,000 บาท

หลาย ๆ คนอาจจะคิดว่าไอเดียนี้จะเวิร์กจริง ๆ เหรอ เพราะผู้ชายไม่น่าจะชอบลายลูกไม้
แต่สุดท้ายก็ได้คำตอบว่า การที่ Wacoal กล้าทำอะไรใหม่ ๆ นั้นได้ผลดีจริง ๆ

เพราะทันทีที่ Wacoal วางขายบ็อกเซอร์ลายลูกไม้ผ่านหน้าร้าน 4 สาขา รวมถึงช่องทางออนไลน์
พบว่า ลูกค้าให้ความสนใจเป็นอย่างมาก จนขายหมดภายในระยะเวลาเพียง 10 วัน
เหนือความคาดหมายกว่าที่บริษัทคาดการณ์ไว้ว่า จะขายหมดภายในระยะเวลา 3 เดือน

และเมื่อผลิตเพิ่มในเดือนเมษายนที่ผ่านมา สินค้าก็ขายหมดอย่างรวดเร็วอีกครั้ง
จน Wacoal ประกาศว่าจะเพิ่มการผลิตขึ้นอีก เพื่อแก้ปัญหาสินค้าขาดแคลน

นอกจากกรณีของ Wacoal แล้ว
สมมติเราเป็นเพียงแบรนด์เล็ก ๆ จะมีไอเดียในการปรับมุมมองการขายอย่างไรได้บ้าง

บางกรณี เราอาจจะลองคิดว่า สินค้าของเราไม่จำเป็นต้องวางขายเป็นสินค้าธรรมดา ๆ ทั่วไป
แต่อาจจะปรับให้สินค้าของเราเหมาะกับการซื้อไปเป็นของฝาก ก็อาจจะได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ เพิ่มขึ้น

หรืออาจจะปรับสินค้าของเราให้อยู่ในรูปแบบ DIY เป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องประกอบเอง
ก็อาจจะดึงดูดลูกค้าบางกลุ่มที่ยอมจ่ายเพื่อซื้อประสบการณ์ ให้หันมาสนใจสินค้าของเรามากขึ้นได้

ทั้งหมดนี้คือตัวอย่างที่แบรนด์ต่าง ๆ ปรับสินค้า ปรับรูปแบบการขาย หรือปรับเวลาการให้บริการ
ซึ่งแม้ว่าจะปรับเพียงแค่นิดเดียว แต่ก็สามารถสร้างอิมแพกต์ สร้างยอดขาย และขยายการเติบโตให้กับธุรกิจได้อย่างดี

ซึ่งก็เป็นไปตามทฤษฎี “Butterfly Effect” ที่อธิบายว่า แค่เราพยายามทำอะไรก็ตาม แม้จะเป็นก้าวเล็ก ๆ
แต่สิ่งเหล่านั้นก็อาจส่งผลมหาศาล ในรูปแบบที่เราคาดคิดไม่ถึงก็ได้..

อ้างอิง:
-https://www.blockdit.com/posts/6067e9e6c703151111fbb6d3
-https://th.anngle.org/j-gourmet/beverage/yakult.html
-https://www.bloomberg.com/news/articles/2022-06-01/yakult-to-double-output-capacity-of-hit-drink-y1000-nikkei-says
-https://www.yakult.co.jp/english/ir/management/pdf/22_04_hosoku_en.pdf
-https://www.longtunman.com/12381
-https://asia.nikkei.com/Business/Consumer/Wildly-popular-Wacoal-lace-boxers-bring-sexy-back-for-Japanese-men