รู้จักกลยุทธ์ที่ช่วยธุรกิจ “เพิ่มยอดขาย” โดยไม่ต้องขึ้นราคาสินค้า..

“รับขนมจีบ ซาลาเปา เพิ่มไหมคะ ?”
คือประโยคยอดฮิตในอดีต ที่พนักงานร้าน 7-Eleven มักจะถามเราตอนเวลาชำระเงิน
จนกลายเป็นเอกลักษณ์ที่หลายคนจำได้ขึ้นใจ

รู้หรือไม่ว่า กลยุทธ์เสนอขายสินค้าเพิ่มเติมของ 7-Eleven สามารถเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างดี
สังเกตได้จากหลาย ๆ ครั้ง ที่ลูกค้าตั้งใจเข้าไปซื้อน้ำเปล่า หรือขนม
แต่สุดท้ายกลับได้ ขนมจีบ หรือซาลาเปา ติดไม้ติดมือกลับมาด้วย..

ซึ่งกลยุทธ์นี้ มีชื่อเรียกว่า “Cross-Selling”

ถ้าให้อธิบายง่าย ๆ กลยุทธ์ Cross-Selling ก็คือ การเสนอขายสินค้าหรือบริการต่าง ๆ เพิ่มเติมจากสินค้าหลัก โดยเป็นสินค้าหรือบริการที่อยู่คนละหมวดหมู่กัน แต่มีความเกี่ยวเนื่องกัน
เพื่อให้ลูกค้าสามารถใช้สินค้าหลัก ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ยกตัวอย่างเช่น

- เวลาซื้อสมาร์ตโฟน ก็จะมีการเสนอขายผลิตภัณฑ์อื่น ๆ เช่น หูฟังไร้สาย และเคสโทรศัพท์
- ร้านเช่าชุดราตรี ที่มีสินค้าประเภทอื่น ๆ เช่น กระเป๋า, เครื่องประดับ และรองเท้าส้นสูง ให้เช่าด้วย
- บริษัท A เป็นบริษัทขายรถยนต์ แต่ก็นำเสนอประกันรถยนต์ให้ลูกค้าด้วย
- ซูเปอร์มาร์เก็ต จัดสินค้าที่ต้องใช้ด้วยกันไว้ใกล้กัน เพื่อให้ลูกค้าหยิบได้สะดวก เช่น น้ำยาล้างเล็บ และสำลี

ทีนี้ลองมาดูเคสตัวอย่างจริงกันบ้าง

ในปีนี้ หนึ่งในกลยุทธ์การขยายสาขาของ After You ก็คือ การสร้างร้านแบบ Multi-Brand ที่จะรวมแบรนด์ทั้งหมดในเครือมาไว้ด้วยกัน
ได้แก่ After You แบรนด์ขนมหวาน, Mikka แบรนด์เครื่องดื่ม และลูกก๊อ แบรนด์ขายผลไม้สด

ซึ่งข้อดีของการรวม 3 แบรนด์ในเครือไว้ด้วยกัน
หลัก ๆ ก็คือ ช่วยในเรื่องของการเพิ่มยอดขายด้วยกลยุทธ์ Cross-Selling

ลองคิดภาพว่า จากเดิมเวลาเดินเข้าไปในร้าน After You เราจะได้ทานแค่ของหวาน หรือบิงซู
แต่ถ้า After You มารวมร่างกับ Mikka และลูกก๊อ
เราอาจจะได้ดื่มกาแฟจาก Mikka หลังทานของหวาน
แถมยังมีผลไม้สด ๆ จากลูกก๊อ มาเป็นท็อปปิงให้บิงซูได้อีกด้วย

ซึ่งในกรณีนี้ นอกจากลูกค้าจะมีตัวเลือกในการรับประทานมากขึ้นแล้ว
ทางแบรนด์เอง ก็มีโอกาสเสนอขายสินค้ามากขึ้น และมียอดขายเพิ่มขึ้นด้วย

จากเดิมร้านของหวาน อาจสร้างรายได้เฉลี่ยต่อหัว (Average Check) อยู่ที่ 200 บาท
ก็อาจได้ยอดขายจากร้านกาแฟ และร้านผลไม้ มาช่วยเพิ่มขึ้นอีกหลักสิบ หรือหลักร้อยบาท นั่นเอง

นอกจากนี้ เชื่อว่าหลาย ๆ คนรู้จักร้าน After You กันดีอยู่แล้ว
แต่ถามว่า คนเหล่านี้เคยลองเครื่องดื่มจากร้าน Mikka หรือรู้จัก ลูกก๊อ ซึ่งเป็นแบรนด์ใหม่ในเครือหรือไม่ ?

คำตอบที่ได้คือ อาจจะยังไม่เคยลอง หรืออาจจะยังไม่รู้จักเท่าไรนัก..

ดังนั้น After You นี่แหละ ที่จะทำหน้าที่เป็นตัวเชื่อม ให้คนได้ทดลอง และรู้จักกับแบรนด์ใหม่ ๆ ในเครือได้มากขึ้น ผ่านการขยายสาขาแบบ Multi-Brand

เช่นเดียวกับบริษัท เซ็นทรัล เรสตอรองส์ กรุ๊ป จำกัด หรือ CRG ของเครือเซ็นทรัล
ที่มีกลยุทธ์ Shop in Shop ก็คือ นำร้านชานม Brown มาอยู่ในร้านคัตสึยะ
และนำแบรนด์กาแฟ อาริกาโตะ มาอยู่ในร้าน Mister Donut

ซึ่งการนำ 2 แบรนด์ในเครือมาอยู่ร่วมกัน ส่วนหนึ่งก็เพื่อช่วยเพิ่มยอดขาย ด้วยกลยุทธ์ Cross-Selling ที่ลูกค้าสามารถซื้อชานมไข่มุกดื่ม ระหว่างทานอาหารญี่ปุ่น
หรือสามารถซื้อกาแฟดื่ม คู่กับการทานโดนัท นั่นเอง

นอกจากกลยุทธ์ Cross-Selling แล้ว
หลาย ๆ คนก็อาจจะเคยได้ยินคำว่า “Up-Selling” มาเคียงคู่กัน
แล้วกลยุทธ์ Up-Selling คืออะไร แตกต่างกันอย่างไร ?

สำหรับกลยุทธ์ Up-Selling ก็คือ การเสนอขายสินค้าหรือบริการต่าง ๆ ที่มีราคาสูงขึ้นกว่าเดิม แต่เพิ่มเติมด้วยคุณสมบัติที่ดีกว่า หรือคุ้มค่ามากกว่า
ทำให้ลูกค้ารู้สึก “ไม่เสียดาย” หากต้องจ่ายเงินเพิ่มอีกสักเล็กน้อย เพื่อให้ได้ของที่ดีกว่า

ยกตัวอย่างเช่น

- iPhone 14 ที่มากับดิไซน์และสเป็กที่ไม่ต่างกับ iPhone 13 เท่าไร และเริ่มต้นที่ราคา 32,900 บาท
ในขณะที่ iPhone 14 Pro มากับดิไซน์และสเป็กใหม่ ซึ่งขายในราคาเริ่มต้น 41,900 บาท
ทำให้มีหลาย ๆ คนยอมจ่ายเพิ่มอีก 9,000 บาท เพื่อให้ได้เทคโนโลยีใหม่ และดิไซน์ที่ใหม่กว่า

- โรงแรม A มีราคาห้องพัก 2,000 บาทต่อคืน
แต่มีตัวเลือกให้ลูกค้าจ่ายเพิ่ม 500 บาทต่อคืน
จะได้ห้องที่กว้างขึ้น มีสิ่งอำนวยความสะดวกครบครัน และที่สำคัญ มีวิวติดทะเล หรือภูเขาด้วย

- ร้านบุฟเฟต์ B มีหลากหลายราคาให้เลือก
โดยราคาเริ่มต้น 299 บาท จะได้แค่ เมนูหมู
แต่ถ้าราคาแพงขึ้นอีกหน่อยเป็น 349 บาท จะได้ เมนูหมู เนื้อ ทะเล เพิ่มขึ้นด้วย

อ่านมาถึงตรงนี้ ก็น่าจะพอเห็นความแตกต่างระหว่าง Cross-Selling และ Up-Selling กันบ้างแล้ว
แต่ถ้ายังเห็นภาพไม่ชัดเจน ลองมาดูตัวอย่างจากร้าน McDonald’s ที่แทบทุกคนเคยทานกัน

กรณี Cross-Selling เช่น เวลาที่เราสั่งเบอร์เกอร์
แล้วพนักงานถามว่า รับเฟรนช์ฟรายส์ หรือพายสักชิ้น ไว้ทานคู่กันไหม ?

ส่วนกรณี Up-Selling เช่น เวลาที่เราสั่งเมนูเซต
แล้วพนักงานถามว่า จะอัปไซซ์น้ำและเฟรนช์ฟรายส์ไหม ในราคา 10 บาท ?

สรุปง่าย ๆ ว่า
Cross-Selling ก็คือ การนำเสนอขายสินค้าอื่น ๆ เพิ่มเติมจากสินค้าหลัก
Up-Selling ก็คือ การนำเสนอขายสินค้าเดิม ที่มีคุณภาพดีขึ้น แต่ก็มีราคาแพงขึ้นด้วยเช่นกัน มาให้ลูกค้าเทียบแล้วรู้สึกว่า ยอมจ่ายเพิ่มแล้วคุ้มกว่า

ทั้งหมดนี้ก็คือ กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายง่าย ๆ ที่ทุก ๆ ธุรกิจก็สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้

อย่างไรก็ตาม การใช้ทั้ง 2 กลยุทธ์ก็ควรอยู่ในความพอดี ไม่นำเสนอในสิ่งที่ลูกค้าไม่ต้องการ หรือไม่รบเร้าลูกค้ามากจนเกินไป

ซึ่งจะเป็นเช่นนั้นได้ ก็ต้องศึกษาพฤติกรรม หรืออินไซต์ของกลุ่มลูกค้าเสียก่อน ว่าชอบอะไร ไม่ชอบอะไร
รวมถึงสินค้าและบริการของเรา ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายไหน

จากนั้นก็ต้องหาวิธีการสื่อสาร เน้นให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของสิ่งที่จะได้รับเพิ่มขึ้น จากการซื้อสินค้าหรือบริการเพิ่มเติม..

อ้างอิง:
-https://blog.hubspot.com/sales/cross-selling
-https://www.brandbuffet.in.th/2022/09/after-you-expands-multi-brand-stores/
-https://positioningmag.com/1325415