เปิดเส้นทางความสำเร็จในตลาดโลกของ Platinum Fruits ผู้ส่งออกผลไม้สดระดับพรีเมียม สัญชาติไทย

หลายคนรู้ดีว่า ราชาแห่งผลไม้อย่าง “ทุเรียน” ครองใจตลาดจีนมายาวนาน
แต่สิ่งที่หลายคนอาจไม่รู้ คือ หนึ่งในผู้ส่งออกผลไม้สดและสินค้าเกษตร ที่ติดอันดับ Top 5 ของไทย คือ Platinum Fruits

ซึ่งนอกจากจะมีตลาดที่ครอบคลุมทั้งในเอเชียและยุโรป มีปริมาณการส่งออกเฉลี่ยกว่า 18,000 ตันต่อปี
ถ้าไปดูรายได้ของ Platinum Fruits ต้องบอกว่าไม่ธรรมดา แถมมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง
เฉพาะปี 2565 สามารถทำยอดขายได้ถึง 5,200 ล้านบาท

คำถามคือ Platinum Fruits ทำอย่างไร ถึงประสบความสำเร็จในการบุกตลาดโลก

MarketThink จะพาไปหาคำตอบจากคุณณธกฤษ เอี่ยมสกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท แพลททินัม ฟรุ๊ต จำกัด

ย้อนไปสู่จุดเริ่มต้นของ Platinum Fruits 

คุณณธกฤษ บอกว่า เติบโตมาในครอบครัวที่ทำธุรกิจส่งออกผลไม้ไทยอยู่แล้ว เลยได้สั่งสมความรู้และประสบการณ์มาตั้งแต่เด็ก

ไม่เพียงมีความรู้และความเชี่ยวชาญในธุรกิจส่งออกผลไม้สด ไม่ว่าจะเป็น ทุเรียน มังคุด ลำไย มะพร้าว
แต่ยังเข้าใจวงจรธุรกิจทั้งหมด ทั้งความต้องการของลูกค้า และตลาดต่างประเทศเป็นอย่างดี

ดังนั้น ในปี ​2553 หรือเมื่อ 14 ปีที่แล้ว คุณณธกฤษ จึงมีไอเดียที่จะสร้างธุรกิจของตัวเอง และกลายเป็นที่มาของ Platinum Fruits

“ตอนแรก เราก็ชั่งใจว่าจะสานต่อธุรกิจของครอบครัวที่อยู่ในธุรกิจนี้อยู่แล้ว หรือสร้างธุรกิจใหม่
แต่สุดท้าย เลือกที่จะสร้างธุรกิจใหม่ เพราะมองว่าแม้ว่าการเริ่มต้นจากศูนย์ อาจจะยาก 
แต่ก็น่าจะเหนื่อยน้อยกว่าการเข้าไปสานต่อธุรกิจเดิม ที่อาจจะมีทั้งจุดแข็ง-จุดอ่อนให้ต้องเข้าไปจัดการ”

อย่างไรก็ตาม พอคิดจะเริ่มต้นใหม่ แน่นอนว่า กลยุทธ์ในการทำธุรกิจก็ไม่เหมือนเดิม
จากในอดีต ที่ธุรกิจทางบ้าน เน้นส่งออกทุเรียนและมังคุดทางอากาศ โดยโฟกัสตลาดไต้หวัน 
แต่คุณณธกฤษ เลือกที่จะเจาะตลาดอินโดนีเซีย แม้ว่าตอนนั้นตลาดจีน จะค่อนข้างบูม

“เหตุผลที่เลือกบุกตลาดอินโดนีเซียก่อนจีน เพราะมองว่า ตลาดจีนบูมก็จริง แต่ก็มีคู่แข่งเยอะ
ด้วยสเกลของบริษัทเราตอนนั้น อาจจะยังไม่เหมาะที่จะไปแข่งขันในตลาดที่เป็น Red Ocean 
เลยเลือกไปบุกตลาดอินโดนีเซีย โดยเน้นโฟกัสไปที่กลุ่มผู้ประกอบการ SME​ เพื่อให้เหมาะกับซัปพลายที่เรามี”​

นอกจากจะอ่านเกมขาดตั้งแต่เริ่มต้น กลยุทธ์ที่คุณณธกฤษใช้​ตีตลาดก็น่าสนใจ
เพราะนอกจากจะเน้นสินค้าที่มีคุณภาพ ยังเข้าใจอินไซต์ของลูกค้าที่มองหากำไรสูงสุด

“ปีแรก ๆ ที่เข้าไปตีตลาด ผมเน้นสร้างแบรนด์ ทำให้ลูกค้าประทับใจ 
ต่อให้กำไรเราจะบางก็ไม่เป็นไร เพราะผลลัพธ์ที่ได้กลับมา คือ ลูกค้ากลับมาใช้บริการอย่างต่อเนื่อง
เพราะสินค้าที่เราส่งไปไม่ใช่แค่มีคุณภาพ และตอบโจทย์ แต่ยังช่วยแก้ Pain Point ให้เขาได้

ต้องเข้าใจว่า ที่ผ่านมา จีนเป็นตลาดใหญ่ เวลาช่วงเทศกาล ที่ดีมานด์ที่จีนสูงมาก
ตลาดอินโดนีเซีย ซึ่งเป็นตลาดรองของผู้ส่งออก สินค้าจะขาดตลาด
แต่ด้วยความที่ตอนนั้นอินโดนีเซียเป็นตลาดหลักของเรา 
ดังนั้น กลายเป็นว่า ต่อให้เจ้าอื่นจะมีช่วงสินค้าขาดตลาด แต่ลูกค้าของเรามีของตลอด”

หลังจากใช้เวลาอยู่หลายปี จนปักหลักในตลาดอินโดนีเซียได้ 
ไม่กี่ปีต่อมา คุณณธกฤษก็เริ่มบุกตลาดจีน​

“ผมไม่ได้มองจีนเป็นแค่ประเทศ แต่มองเป็นทวีป ซึ่งประกอบด้วยหลากหลายมณฑล 
ซึ่งแต่ละมณฑลก็มีขนาดใหญ่มาก​ บางมณฑลมีประชากรมากกว่า 50 ล้านคน
ดังนั้นแน่นอนว่า ความต้องการของแต่ละมณฑลย่อมแตกต่างกัน

อย่างเจิ้งโจว จะชอบทุเรียนเนื้อคัสตาร์ด แต่ถ้าเป็นชิงเต่า อาจจะชอบทุเรียนเนื้อนิ่ม ๆ 
เปรียบเทียบให้เห็นภาพ เหมือนคนไทยกินส้มตำ แต่ละภาคก็ชอบรสชาติที่แตกต่างกัน

ในฐานะผู้ส่งออก ผมนำอินไซต์ตรงนี้ มาต่อยอด เพื่อคัดเลือกทุเรียนที่ตรงกับรสนิยมและความต้องการของลูกค้าได้

ซึ่งข้อดีคือ ยิ่งตลาดหรือลูกค้ามีความต้องการที่หลากหลาย ทำให้ผมสามารถรับซื้อผลผลิตจากชาวสวนได้ทั้งหมด แล้วมาเลือกให้ตอบโจทย์กับตลาดที่มี วิน-วินกันทุกฝ่าย”

อย่างไรก็ตาม นอกจากกลยุทธ์ที่ต้องบอกว่า “รู้เขา” คือ เข้าใจตลาดและลูกค้า แล้ว 
อีกหัวใจสำคัญ คือ ต้อง “รู้เรา”

คุณณธกฤษ บอกว่า แค่เข้าใจตลาดอย่างเดียวไม่พอ ต้องเข้าใจธรรมชาติของธุรกิจส่งออกผลไม้ด้วยว่า มี Life Cycle สั้น 
ดังนั้น ความยากคือ จะทำอย่างไร เพื่อรักษาคุณภาพและรสชาติของผลไม้ตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทาง​

“เราเติบโตมากับธุรกิจนี้ เราเข้าใจวัฏจักรสินค้าของเราเป็นอย่างดี
อย่างทุเรียนหลังจากตัดจากต้น ภายใน 10-15 วัน ต้องถึงมือคนกิน

เพราะฉะนั้นหลังจากตัดออกจากต้น ภายใน 4-5 วัน ต้องส่งถึงดิสทริบิวเตอร์ เพื่อให้มีเวลาขายอีก 4-5 วัน”

ความยากต่อมา คือ นอกจากจะต้องขนส่งไปให้ถึงในเวลาที่พอดี อุณหภูมิและสภาพแวดล้อมก็สำคัญ เพื่อให้ทุเรียนที่ส่งไป สุกในเวลาที่พอดี

“เพื่อควบคุมคุณภาพของสินค้า เราเลยทำระบบโลจิสติกส์ของตัวเอง จะได้สามารถควบคุมวัน-เวลาขนส่งได้ และยังเป็นผู้ส่งออกผลไม้สดรายแรกของไทย ที่ลงทุนในระบบขนส่ง Cold Chain ที่มีการควบคุมอุณหภูมิตลอดเส้นทาง เพื่อรักษาคุณภาพของผลไม้ให้คงความสดใหม่และรสชาติที่ดี”

ซึ่งถ้าถามว่า จะควบคุมอุณหภูมิและเวลาอย่างไร ?
คำตอบคือ ไม่มีสูตรสำเร็จ ต้องอาศัยความรู้และประสบการณ์ที่สั่งสมมา

ด้วยกลยุทธ์ในการทำธุรกิจที่ต้องบอกว่าถูกทางนี้เอง 
ทำให้ตลอด 14 ปีที่ผ่านมา ธุรกิจของ Platinum Fruits เติบโตอย่างต่อเนื่อง

สิ่งที่น่าสนใจคือ แนวคิดในการทำธุรกิจของคุณณธกฤษ ที่ไม่ได้มองแค่ตัวเลขหรือผลกำไร
แต่มองไปถึงคู่ค้าที่ต้องเติบโตไปด้วยกัน

“นอกจากในฝั่งคู่ค้า เรายังให้ความสำคัญกับการพัฒนาเกษตรกร เพื่อเติบโตไปด้วยกัน
ด้วยการเสนอราคาที่รับสูง เพื่อสร้างแรงจูงใจให้เกษตรกร ยกระดับผลผลิตให้เป็นเกรดพรีเมียม

ควบคู่ไปกับการให้ความรู้ในการพัฒนาดิน การให้น้ำ การหาสูตรปุ๋ยและสารบำรุงที่เหมาะสม 
รวมถึงวิธีการตัดและเก็บเกี่ยวผลผลิต เพื่อให้ตรงกับความต้องการของตลาดส่งออก”

สำหรับก้าวต่อไปของ Platinum Fruits คือ การสร้างความยั่งยืนให้กับธุรกิจ 
ด้วยการพัฒนาทั้งซัปพลายเชนให้เดินหน้าไปด้วยกัน

นอกจากการขยายตลาดใหม่ ๆ เพิ่มเติม คุณณธกฤษ ยังคงสานต่อความตั้งใจที่จะทำงานร่วมกับเกษตรกร​
พัฒนาคุณภาพผลผลิต เพื่อมุ่งเจาะตลาดจีน ที่มีมูลค่าหลายแสนล้านบาท
แต่ปัจจุบันมีซัปพลายที่สามารถตอบโจทย์ตลาดพรีเมียมได้เพียง 20% เท่านั้น

เพราะสุดท้ายแล้ว ไม่ว่าโจทย์ในการทำธุรกิจจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร
แต่วิสัยทัศน์และพันธกิจของ Platinum Fruits ที่ว่า Growing Together Fruitfully หรือ “เติบโตงอกงามไปด้วยกัน” ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง

ปิดท้ายด้วยข้อมูลที่น่าสนใจ เมื่อเร็ว ๆ นี้ Platinum Fruits สามารถคว้ารางวัล “Supply Chain Initiative of the Year” จากเวที Asian Export Awards 2023 ที่ประเทศสิงคโปร์

จากการที่บริษัทสามารถพลิกวิกฤติเป็นโอกาสได้ในช่วงสถานการณ์โรคระบาด 
ที่ระบบการขนส่งระหว่างประเทศประสบปัญหาทุกช่องทาง ส่งผลให้มีสินค้าตกค้างระหว่างพรมแดนจำนวนมาก​ กระทบต่อภาคการส่งออก โดยเฉพาะผู้ส่งออกผลไม้สดที่มีข้อจำกัดเรื่อง Life Cycle ที่สั้น

แต่ด้วยการเชื่อมโยงธุรกิจส่งออกผลไม้สดและสินค้าเกษตรแบบครบวงจร ทำให้ Platinum Fruits เป็นผู้ส่งออกไทยเพียงไม่กี่ราย ที่สามารถส่งออกผลไม้สดได้ตามเวลา และรักษามาตรฐานทุกขั้นตอน 
ส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้น 32% จาก 2,500 ล้านบาท เป็นกว่า 3,300 ล้านบาท ในช่วงเวลาดังกล่าว