กรณีศึกษา ความท้าทายของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในอนาคต

สั่งรถยนต์ออนไลน์ รอรถยนต์ที่สั่งไว้มาส่งถึงหน้าบ้าน
เรื่องนี้อาจเป็นเรื่องที่คนไทยยังไม่เคยเห็น
แต่นี่คือกระแสใหม่ของวงการรถยนต์ไฟฟ้าในทวีปอเมริกาเหนือและยุโรป

เมื่อเรื่องเป็นแบบนี้
คนที่เจอความท้าทาย คงหนีไม่พ้นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์..

แต่ไหนแต่ไรมา ถ้าอยากได้รถยนต์ใหม่สักคัน
ก็ต้องสั่งจองผ่าน “ตัวแทนจำหน่าย” ของรถยนต์แต่ละแบรนด์
ตัวแทนจำหน่าย เป็นตัวกลางในการส่งเสริมและทำยอดขายให้กับผู้ผลิต

รายได้ของตัวแทนจำหน่ายมาจากสองส่วนหลักๆ คือ
1. รายได้จากค่าคอมมิชชันและโบนัสจากยอดขาย
2. รายได้จากการให้บริการหลังการขายของศูนย์บริการ

หมายความว่า ยิ่งตัวแทนจำหน่ายทำยอดขายได้มากเท่าไร
ค่าคอมมิชชันและโบนัสที่ได้จากส่วนแบ่งยอดขายก็ยิ่งมากขึ้น

ที่สำคัญ เมื่อขายรถยนต์ได้จำนวนมาก
รายได้ในอนาคตของศูนย์บริการ ก็จะมากขึ้นตามไปด้วย

ในส่วนบริษัทผู้ผลิตรถยนต์ ถ้าบริษัทส่งมอบรถได้มาก
ก็จะทำให้รายได้และกำไรเติบโตมากตามไปด้วย

ผู้ผลิตได้กำไร ตัวแทนจำหน่ายได้ส่วนแบ่งและโบนัส
เรื่องนี้ก็ได้ประโยชน์ร่วมกันทั้งคู่

แต่โมเดลการขายรถยนต์แบบที่ว่ามานี้ กำลังถูกท้าทาย..

เมื่อ Tesla เจ้าตลาดแห่งวงการรถยนต์ไฟฟ้า ใช้วิธี “ขายตรง” โดยไม่ผ่านตัวแทนจำหน่าย
โชว์รูมของตัวแทนจำหน่ายถูกเปลี่ยนเป็นร้านโชว์ตัวอย่างรถยนต์ตามห้างสรรพสินค้า

พนักงานขาย เปลี่ยนเป็นพนักงาน Tesla ที่มีหน้าที่แค่แนะนำ ไม่ต้องปิดการขาย ไม่ต้องทำยอด

การจองรถยนต์เปลี่ยนจากผ่านตัวแทนจำหน่าย มาเป็นการจองผ่านเว็บไซต์
การเข้าศูนย์บริการ เปลี่ยนมาเป็นการส่งทีมช่างไปซ่อมให้ถึงที่บ้าน

โมเดลการขายแบบนี้ ได้รับผลตอบรับที่ดีจากคนอเมริกัน และช่วยให้ Tesla ประหยัดต้นทุนมหาศาล
Tesla ไม่ต้องเสียต้นทุนค่านายหน้า ค่าคอมมิชชัน และโบนัสให้ตัวแทนจำหน่าย

ผู้ซื้อก็มีอิสระในเลือกชมสินค้ามากขึ้น ทั้งในเว็บไซต์ และหน้าร้าน

ถ้าแค่ Tesla เจ้าเดียวก็คงไม่สร้างแรงกระเพื่อมมากเท่าไร

แต่เมื่อไม่นานนี้ Volkswagen ผู้ผลิตรถยนต์รายใหญ่ในเยอรมนี
ก็กำลังเตรียมใช้โมเดลลักษณะคล้ายกันนี้ในการขายรถยนต์ไฟฟ้าในยุโรป

กรณีของ Volkswagen ยังไม่ตัดตัวแทนจำหน่ายทิ้งเสียทีเดียว
ตัวแทนจำหน่ายจะถูกเปลี่ยนสถานะไปเป็นพาร์ตเนอร์ที่คอยดูแลลูกค้าที่นำรถมาเข้าศูนย์บริการ

หมายความว่า ค่าคอมมิชชันที่เคยได้จากยอดขาย
จะเปลี่ยนไปเป็นค่าคอมมิชชันจากการให้บริการเมื่อลูกค้านำรถยนต์มาเข้าศูนย์

แม้หลายคนจะบอกว่า ศูนย์บริการสร้างรายได้ไม่น้อยให้กับตัวแทนจำหน่าย
แต่เนื่องด้วยรถยนต์ไฟฟ้ามีกลไกการทำงานที่ไม่ซับซ้อนเหมือนรถยนต์ที่ใช้น้ำมัน

ระบบหลักมีเพียงแค่ระบบแบตเตอรี่ ระบบขับเคลื่อน และซอฟต์แวร์สั่งการ
หลายคนจึงคาดกันว่า รถยนต์ไฟฟ้าอาจไม่ต้องพึ่งพาศูนย์บริการมากนัก
ซึ่งจะกระทบต่อรายได้จากค่าบริการของตัวแทนจำหน่ายในอนาคต

ด้วยตลาดรถยนต์ไฟฟ้าที่เริ่มขยายตัวเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ
นั่นหมายความว่า ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์
กำลังเจอความท้าทายจากการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการขายและการให้บริการ

และสุดท้ายโมเดลการขายแบบนี้
อาจถูกนำมาใช้กับการขายรถยนต์ทุกประเภททุกแบรนด์ทั่วโลก

แม้เรื่องนี้จะยังอยู่ห่างไกลจากประเทศไทยพอสมควร แต่โลกในตอนนี้หมุนเร็วขึ้นมาก

อย่างในกรณีนี้
ผู้ผลิตบางรายเริ่มบริหารกระบวนการขายด้วยตัวเองแล้ว

และเมื่อใดที่ผู้ผลิตมีต้นทุนในการขายตรงต่ำกว่าต้นทุนที่ต้องจ่ายให้ตัวแทนจำหน่าย
เมื่อนั้น ตัวแทนจำหน่าย ก็ไม่ใช่สิ่งจำเป็นของบริษัทผู้ผลิตรถยนต์อีกต่อไป..