Allison+Partners เผย “การเล่าเรื่อง” สร้างแบรนด์ธุรกิจ B2B ต้องผสมผสานอารมณ์ความรู้สึก
3 พ.ย. 2020
“Innovate or die” คือคำกล่าวที่นักการตลาดมักพูดถึงกันในยุคสมัยนี้ ที่โลกเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว ทำให้ธุรกิจต้องเร่งหาวิธีการทำงานใหม่ๆ เพื่อให้อยู่รอด หนึ่งในนั้นคือ
“วิธีการเล่าเรื่อง (Storytelling) ของธุรกิจ B2B” ที่ไม่อาจใช้วิธีการดั้งเดิม ที่เล่าเพียงสรรพคุณของสินค้าและบริการ ในการช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อีกต่อไปแล้ว
“วิธีการเล่าเรื่อง (Storytelling) ของธุรกิจ B2B” ที่ไม่อาจใช้วิธีการดั้งเดิม ที่เล่าเพียงสรรพคุณของสินค้าและบริการ ในการช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อีกต่อไปแล้ว
แต่ต้องเพิ่มองค์ประกอบที่เป็น Human Talk คือ เรื่องอารมณ์ ความรู้สึก ที่มีความหมายต่อมนุษย์ ไม่ต่างอะไรกับธุรกิจ B2C
จากผลสำรวจและประสบการณ์ของ Allison+Partners เอเจนซีด้านการสื่อสารและประชาสัมพันธ์ระดับสากล
ได้สรุปแนวทาง 5 ข้อที่จะช่วยให้ธุรกิจ B2B เผชิญความท้าทายและค้นหาแนวทางการเล่าเรื่องของตัวเอง ได้ดังนี้
ได้สรุปแนวทาง 5 ข้อที่จะช่วยให้ธุรกิจ B2B เผชิญความท้าทายและค้นหาแนวทางการเล่าเรื่องของตัวเอง ได้ดังนี้
1) ข้อมูลของลูกค้าต้อง Update อยู่เสมอ เพื่อผลิตคอนเทนต์ที่ใช่และโดนใจ
จากผลสำรวจ พบว่าธุรกิจ B2B กว่า 45% ไม่ได้ทำการค้นคว้าเรื่องความต้องการของลูกค้าภายในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา ข้อมูลที่มีจึงอาจไม่ทันต่อเหตุการณ์
จากผลสำรวจ พบว่าธุรกิจ B2B กว่า 45% ไม่ได้ทำการค้นคว้าเรื่องความต้องการของลูกค้าภายในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา ข้อมูลที่มีจึงอาจไม่ทันต่อเหตุการณ์
เช่น ในสถานการณ์โควิด 19 นี้ ข้อมูลที่มีอายุ 6 เดือน ก็อาจถือได้ว่าไม่เท่าทันการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมลูกค้าไปเสียแล้ว
การเข้าใจลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างลึกซึ้ง ผนวกกับข้อมูลที่ Update อยู่เสมอ จะช่วยให้เราสร้างคอนเทนต์ที่เหมาะสมกับเวลาและสถานการณ์
การเก็บข้อมูลดังกล่าว สามารถใช้เครื่องมือออนไลน์ต่างๆ เข้ามาเสริมได้ เช่น การทำโพล, การใช้ Social Media ,การจัด Webinar และเสวนาทางออนไลน์
2) ต้องลงทุนทั้งเวลาและความพยายามในการสร้างคอนเทนต์ การปรับเปลี่ยนเรื่องราวและคอนเทนต์ที่เคยสื่อสารแบบดั้งเดิม คือ บอกถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์มาเป็น การเล่าเรื่อง ที่ต้องมีองค์ประกอบเรื่องอารมณ์ความรู้สึกด้วยนั้น แน่นอนว่าจะต้องใช้เวลา
ความท้าทายลำดับต้นๆ ที่ผู้แบบสอบถามเผยก็คือ จะผลิตคอนเทนต์อย่างไรให้แตกต่างจากคู่แข่ง (40%) สิ่งที่จะช่วยได้คือการหา White Space ในแง่ของธุรกิจ ซึ่งจะเป็นโอกาสในการสร้างความแตกต่าง
นอกจากนี้ ควรมีการจัดเวิร์กชอปที่รวมพนักงานจากฝ่ายต่างๆ ที่มีทักษะและมุมมองหลากหลายมาร่วมคิดถึงเรื่องราวที่จะสื่อสารด้วยกัน
3) สร้างคอนเทนต์หลากหลายชิ้น ให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย
ธุรกิจ B2B มักต้องสื่อสารกับคนหรือองค์กรหลากหลายกลุ่ม แต่คอนเทนต์หนึ่งชิ้นไม่ควรจะเป็นแบบ “one-size-fits-all” หรือการสื่อสารกับทุกคนในคราวเดียว
ธุรกิจ B2B มักต้องสื่อสารกับคนหรือองค์กรหลากหลายกลุ่ม แต่คอนเทนต์หนึ่งชิ้นไม่ควรจะเป็นแบบ “one-size-fits-all” หรือการสื่อสารกับทุกคนในคราวเดียว
เพราะแต่ละตำแหน่งงานหรือองค์กรมักมีความต้องการที่แตกต่างกัน เช่น CEO อาจต้องมุ่งเน้นเรื่องความคุ้มทุน และการเติบโตของธุรกิจ
ส่วนหัวหน้าฝ่าย IT จะให้ความสำคัญเรื่องประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์และความสะดวกในการทำงานร่วมกัน
ดังนั้นการสื่อสารควรคัดเลือกคอนเทนต์และช่องทางให้เหมาะสมกับโอกาสด้วย
4) ตามหาคนที่ใช่ เพื่อเป็นตัวแทนของแบรนด์
ในการกำหนด Spokesperson ของบริษัทนั้น ควรลดความสำคัญกับสิ่งที่ระบุอยู่ใน CV และควรมองหาผู้ที่มีมุมมองหรือเรื่องราวที่น่าสนใจ เพื่อให้การสื่อสารมีความเป็น Human Talk มากขึ้น
ในการกำหนด Spokesperson ของบริษัทนั้น ควรลดความสำคัญกับสิ่งที่ระบุอยู่ใน CV และควรมองหาผู้ที่มีมุมมองหรือเรื่องราวที่น่าสนใจ เพื่อให้การสื่อสารมีความเป็น Human Talk มากขึ้น
นอกจากนี้ การมีทีมที่มีประสบการณ์หลากหลาย จะช่วยให้องค์กรมีข้อมูลในการสื่อสารเพื่อตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มต่างๆ ได้มากขึ้น
5) ใช้ข้อมูลให้เป็นประโยชน์อย่างสม่ำเสมอ
ข้อมูลจะช่วยให้เราเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และความเป็นไปของตลาดมากขึ้น
เราอาจจะดูว่าคอนเทนต์ และ Visuals ที่ใช้ประกอบ ที่เราทำขึ้นมานั้นมาถูกทางใช้ได้แล้วหรือไม่
ข้อมูลจะช่วยให้เราเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และความเป็นไปของตลาดมากขึ้น
เราอาจจะดูว่าคอนเทนต์ และ Visuals ที่ใช้ประกอบ ที่เราทำขึ้นมานั้นมาถูกทางใช้ได้แล้วหรือไม่
โดยทดลองทำแคมเปญที่ใช้งบประมาณไม่มาก เพื่อดูผลตอบรับเบื้องต้นและปรับให้เหมาะสมขึ้นในครั้งต่อๆ ไป
หรืออาจจะทดลองกับเพื่อน หรือสมาชิกในครอบครัวที่มีลักษณะ หรือคุณสมบัติคล้ายกับกลุ่มเป้าหมายของเรา
กระบวนการเหล่านี้ จะช่วยให้เห็นภาพชัดขึ้นว่ากำลังสื่อสารกับใคร และควรจะสื่อสารด้วยเรื่องราวแบบใด
ทั้งนี้ การตลาดแบบ B2B จะต้องมีการปรับเปลี่ยนไป
โดยเส้นแบ่งกั้นความแตกต่างของการสื่อสารของธุรกิจ B2B และ B2C ก็จะเลือนลางมากยิ่งขึ้น
โดยเส้นแบ่งกั้นความแตกต่างของการสื่อสารของธุรกิจ B2B และ B2C ก็จะเลือนลางมากยิ่งขึ้น
พฤติกรรมของลูกค้าในอุตสาหกรรมต่างๆ จะเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วขึ้น การสื่อสารแบบมีองค์ประกอบด้านอารมณ์ความรู้สึก จะช่วยให้ธุรกิจ B2B กลายเป็นแบรนด์ที่ลูกค้าจดจำ และยินดีที่จะบอกเล่าเรื่องราวต่อให้ผู้อื่นได้
---------------------------------------------------
บทความจาก Allison+Partners
บทความจาก Allison+Partners
Tag:Allison+Partners