กรณีศึกษา ทำไม “ยาคูลท์” ถึงขายดีตลอดกาล

กรณีศึกษา ทำไม “ยาคูลท์” ถึงขายดีตลอดกาล

31 ม.ค. 2021
เคยสงสัยไหมว่า
ทำไมบางแบรนด์ต้องพยายามปรับตัวสุดฤทธิ์
เพื่อให้ทันกับความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป​
ต้องอัดงบโฆษณามหาศาล จ่ายเงินมากมายจ้างพรีเซ็นเตอร์
เพื่อให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก
พยายามพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกมา
เพื่อดึงดูดและสร้างฐานลูกค้าใหม่
แต่สำหรับ “ยาคูลท์” แบรนด์นมเปรี้ยวที่คนไทยคุ้นเคยมากว่า 50 ปี
กลับไม่ต้องเหนื่อยกับการเปิดตัวสินค้าใหม่
ไม่ต้องเหนื่อยกับการหาพรีเซ็นเตอร์ และทำโฆษณาให้ยุ่งยาก
ยอดขายก็ไหลมาเทมา
เพราะหากไปดูรายได้ของยาคูลท์ จะพบว่า นมเปรี้ยวขวดเล็กๆ แต่รายได้กลับไม่เล็กตามตัว
ผลประกอบการของ บริษัท ยาคูลท์ (ประเทศไทย) จำกัด
ปี 2561 รายได้ 2,409 ล้านบาท กำไร 358 ล้านบาท
ปี 2562 รายได้ 2,496 ล้านบาท กำไร 295 ล้านบาท
ปี 2563 รายได้ 2,354 ล้านบาท กำไร 308 ล้านบาท
ผลประกอบการของ บริษัท ยาคูลท์เซลส์ (กรุงเทพฯ) จำกัด
ปี 2561 รายได้ 4,862 ล้านบาท กำไร 957 ล้านบาท
ปี 2562 รายได้ 5,001 ล้านบาท กำไร 959 ล้านบาท
ปี 2563 รายได้ 4,681 ล้านบาท กำไร 921 ล้านบาท
ทั้งนี้ บริษัทแรกเป็นบริษัทผลิต ส่วนบริษัทที่สองเป็นบริษัทขายส่งให้สาวยาคูลท์
น่าสนใจว่า ทำไมนมเปรี้ยว​ราคาขวดละไม่ถึงสิบบาท ถึงมีรายได้ปีละหลายพันล้าน
แล้วยาคูลท์ทำได้อย่างไร​?
ย้อนกลับไปจุดเริ่มต้นของยาคูลท์ ในประเทศไทย
เกิดขึ้นสมัยที่คุณประพันธ์ เหตระกูล ทายาทเดลินิวส์ เดินทางไปเรียนที่ประเทศญี่ปุ่น
และมักมีอาการท้องเสียจากการรับประทานอาหาร
จึงมีคนแนะนำให้ลองดื่มยาคูลท์ ซึ่งมีจุลินทรีย์ แลคโตบาซิลลัส คาเซอิ สายพันธุ์ ชิโรต้า ที่มีประโยชน์ต่อระบบย่อยอาหารและลำไส้ เพื่อรักษาอาการดังกล่าว
ผลปรากฏว่า ดื่มแล้วทำให้อาการท้องเสียดีขึ้น
พอกลับมาเมืองไทยจึงชักชวนนายทุนของญี่ปุ่น มาร่วมก่อตั้งบริษัท ยาคูลท์ ในไทย
และในปี พ.ศ. 2514 นมเปรี้ยวยาคูลท์ ก็เริ่มขายในไทยครั้งแรก พร้อมๆ กับการเปิดตัวสาวยาคูลท์
ต่อมาในปี พ.ศ 2521 ก็ได้ก่อตั้ง บริษัท ยาคูลท์เซลล์ (กรุงเทพฯ) จำกัด
ปัจจุบัน คุณประพันธ์ ได้ส่งไม้ต่อให้ คุณกนกพรรณ เหตระกูล ลูกสาวคนเล็ก รับไม้ต่อดูแลกิจการ
ผ่านมา 50 ปีเต็ม
ถ้าไม่นับรายได้ที่เติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง มีปีที่แล้ว ที่ลดลงมาเล็กน้อย แต่กำไรยังเพิ่มขึ้น
ยาคูลท์แทบจะไม่ได้ปรับเปลี่ยนอะไรเลย
ตั้งแต่ตัวสินค้า บรรจุภัณฑ์ไปจนถึงกลยุทธ์การตลาด ที่ยังมีสาวยาคูลท์เป็นกำลังสำคัญเช่นเดิม
แถมเมื่อต้นปีที่แล้ว ยาคูลท์ยังประกาศรับ “สาวยาคูลท์” จำนวนมาก
สวนกระแสเศรษฐกิจซบเซาในช่วงโควิด ที่หลายธุรกิจต้องปลดพนักงาน
ถามว่าทำไมยาคูลท์ถึงอยู่ได้ ทั้งที่โมเดลธุรกิจไม่ซับซ้อน
หัวใจสำคัญ คงหนีไม่พ้นตัว “สินค้า” ที่มีภาพจำชัดเจน
ในฐานะนมเปรี้ยวที่อุดมไปด้วยจุลินทรีย์ที่มีประโยชน์ต่อร่างกาย
แถมยังมีความยูนีคสูง เพราะมีแค่รสชาติเดียว คือ รสชาติออริจินัล
จนเมื่อปี 2561 เพื่อตอบโจทย์เทรนด์สุขภาพที่มาแรง
จึงเปิดตัว “ยาคูลท์ไลท์” สูตรน้ำตาลน้อยเป็นครั้งแรก​​
นอกจากนี้ ยาคูลท์ยังวางขายแค่ขนาดเดียว คือ 80 มล. เท่านั้น
เพราะมองว่า ยาคูลท์ 1 ขวดมีจุลินทรีย์มากถึง 8 พันล้านตัว เพียงพอแล้วต่อร่างกาย
แต่ถ้าจะดื่มมากกว่านั้นก็ไม่ได้มีผลเสีย เพียงแต่การดื่มสม่ำเสมอทุกวัน จะให้ประโยชน์อย่างต่อเนื่องมากกว่า
นอกจากสินค้าจะยูนีค กลยุทธ์การตลาดของยาคูลท์ก็ไม่เหมือนใคร
เพราะไม่ว่าโลกจะเปลี่ยนไป ช่องทางออนไลน์จะเข้ามามีบทบาทขนาดไหน
แต่ “สาวยาคูลท์” ก็ยังเป็นช่องทางการตลาดสุดคลาสสิกของแบรนด์
แม้ตอนหลังจะเปลี่ยนจากขี่จักรยานมา ขี่มอเตอร์ไซค์แทน..
ใครจะคิดว่ากลยุทธ์ขายตรงนี้ จะเป็นสิ่งที่สร้างยอดขายให้ยาคูลท์ต่อเนื่อง​
เพราะจะว่าไปแล้ว โมเดลสาวยาคูลท์ ก็ไม่ต่างจากธุรกิจดิลิเวอรีที่กำลังโตระเบิดในตอนนี้
เพียงแต่เปลี่ยนจากส่งอาหาร มาส่งยาคูลท์ถึงหน้าบ้านแทน
แถมยังสามารถสั่งล่วงหน้า หรือนัดหมายวันมาส่งได้ด้วย

อีกหนึ่งเหตุผลที่ทำให้ยาคูลท์ยังเป็นที่นิยม คือ
เทรนด์สุขภาพที่มาแรง คนหันมาดูแลสุขภาพมากขึ้น
จึงมองหาสินค้าที่ดีต่อสุขภาพ
ซึ่งด้วยคุณสมบัติของยาคูลท์ที่เป็นจุดขายมาตลอด 50 ปี
ก็น่าจะทำให้ยาคูลท์เป็นหนึ่งในทางเลือกของผู้บริโภคที่รักสุขภาพต่อไป
ความสำเร็จของยาคูลท์ ทำให้เห็นว่า
บางครั้งต่อให้ไม่มีโมเดลธุรกิจที่ซับซ้อน หรือ แผนการตลาดขั้นเทพ
เพียงมีแค่สุดยอดสินค้า และรักษามาตรฐานสินค้า โลโก้ รสชาติ นั้นเอาไว้
ก็ทำให้ลูกค้าไม่เปลี่ยนใจไปไหนแล้ว
ถ้าไม่เชื่อ ลองถามสาวยาคูลท์สิคะ..
© 2022 Marketthink. All rights reserved.