วางเป้าหมายธุรกิจให้คม ชัด และเติบโตอย่างต่อเนื่อง ด้วย SMART Objectives

วางเป้าหมายธุรกิจให้คม ชัด และเติบโตอย่างต่อเนื่อง ด้วย SMART Objectives

6 พ.ค. 2021
ปัญหาการตั้งเป้าหมายของธุรกิจทั่ว ๆ ไป คือการตั้งเป้าหมายที่กว้างจนเกินไป ทำให้ไม่สามารถจับต้องและวัดผลได้ ซึ่งนำไปสู่ปัญหา
โดยขั้นร้ายแรงที่สุด คือ อาจทำให้ธุรกิจต้องปิดตัวลง
ดังนั้น การตั้งเป้าหมายทางธุรกิจ จึงมีความสำคัญมาก ไม่แพ้เรื่องอื่น ๆ และเราควรศึกษา ทำความเข้าใจให้ลึกซึ้ง เพื่อให้เม็ดเงิน แรง และกำลัง ที่เราใช้ไปกับธุรกิจเกิดประโยชน์สูงสุด
แล้วการตั้งเป้าหมายที่ดี ควรเป็นแบบไหน ?
หลักการ SMART Objectives จะมาบอกเราว่า การตั้งเป้าที่ดี ควรมีองค์ประกอบ 5 ข้อ ดังนี้
1) S-Specific (มีความเฉพาะเจาะจง)
การกำหนดเป้าหมายที่ต้องการ ควรมีความเฉพาะเจาะจง เช่น ในการทำธุรกิจ สมมติว่า เราอยากให้ธุรกิจเติบโต เราจะไม่ตั้งเป้าหมายว่า ต้องการให้ธุรกิจเติบโตและมีรายได้มากขึ้น
เพราะเป้าหมายในลักษณะนี้ จะกว้างเกินไป และทำให้เราไม่โฟกัส ไม่รู้ว่าควรทำอะไรเป็นลำดับก่อน-หลัง เพราะอย่างที่เราทราบกันดีว่า มีหลากหลายวิธีมาก ที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตได้ ไม่ว่าจะเป็น การขยายสาขา การซื้อกิจการ การสร้างฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ การออกผลิตภัณฑ์ใหม่ และการทำยอดขายให้เพิ่มขึ้น
ดังนั้นการตั้งเป้าหมาย จึงควรระบุชัดเจน ว่าเราจะทำอะไร ทำอย่างไร บนช่องทางไหน ด้วยวิธีการใด ด้วยงบประมาณเท่าไร ในเรื่องที่เราตัดสินใจจะทำ ดังที่ได้กล่าวไปข้างต้น
2) M-Measurable (วัดผลได้)
การตั้งเป้าหมายให้วัดผลง่าย คือการตั้งเป้าหมายที่ไม่ใช่แค่เพียงนามธรรม แต่เป็นรูปธรรม
พูดง่าย ๆ คือ ต้องมีตัวเลขกำกับอยู่ด้วย เช่น สมมติว่าเราตั้งเป้าหมายว่า อยากทำให้ธุรกิจเติบโต โดยเลือกการสร้างฐานลูกค้ากลุ่มใหม่
เราก็ต้องระบุตัวเลขให้ชัดเจนว่า อยากสร้างฐานลูกค้ากลุ่มใหม่เพิ่มขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ เช่น 3% 5% หรือ 10% จากเดิม ซึ่งต้องพิจารณาถึงความสามารถและงบประมาณที่เรามีด้วย
โดยการวัดว่าฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ มีจำนวนเพิ่มขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ เราอาจต้องทำระบบ Membership เพื่อใช้ในการเก็บข้อมูล หรือถ้าเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ก็อาจวัดจากจำนวนบัตรสะสมแต้มที่เพิ่มขึ้นแทน
และอีกตัวอย่างคือ การทำยอดขายให้เพิ่มขึ้น เราต้องระบุว่า ต้องการยอดขายที่เพิ่มขึ้นเป็นตัวเลขจำนวนเท่าไร หรือกี่เปอร์เซ็นต์ เพื่อให้เราเห็นภาพ ประเมินสถานการณ์ได้ และทำเป้าหมายนั้นได้สำเร็จ
3) A-Attainable (สามารถทำได้ ไม่ไกลเกินเอื้อม)
การตั้งเป้าหมายที่ดี จะต้องสามารถทำได้จริง อยู่บนพื้นฐานความเป็นจริง และไม่ยากเกินความสามารถ
ซึ่งในกรณีนี้ เราไม่สามารถรู้ล่วงหน้าได้ ดังนั้นการตั้งเป้าหมายด้วยการประมาณการ แล้วลงมือทำไปเลย ก็เป็นทางออกหนึ่ง เมื่อทำไปแล้ว ค่อยมาวัดผลระหว่างทางว่า เป้าหมายที่เราตั้งไว้ ยากเกินไป หรือว่าน้อยเกินไปหรือไม่
เช่น ถ้าเราตั้งเป้าว่า ต้องการเพิ่มยอดขายให้ได้ 20% เมื่อเราทำได้สำเร็จ การตั้งเป้าในครั้งต่อไป ก็อาจเพิ่มความท้าทายมากขึ้น ด้วยการขยับยอดขายเป็น 25%
ทั้งนี้ ต้องประเมินสถานการณ์รอบข้างด้วยว่า มีปัจจัยเสี่ยงอะไรหรือไม่ เช่น วิกฤติโควิด 19 หรือการล็อกดาวน์ ว่ามีผลกับธุรกิจของเรามากน้อยแค่ไหน แล้วปรับให้สอดคล้องกัน
4) R-Relevant (สอดคล้องกับเป้าหมายใหญ่)
เป้าหมายของธุรกิจ จะเกิดผลดีที่สุด หากทุก ๆ เป้าหมายสอดคล้องกัน และนำไปสู่วิสัยทัศน์ (Vision) หรือพันธกิจ (Mission) ขององค์กร
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าพันธกิจขององค์กรสื่อ คือ “Impact social with knowledge” ซึ่งหมายถึง การสร้างผลกระทบเป็นวงกว้างต่อสังคมด้วยความรู้
เราก็ต้องมาวิเคราะห์ต่อว่า เป้าหมายหรือการวัดผล (KPI) ของพนักงาน สอดคล้องกับพันธกิจหรือไม่
หรือถ้าเป็นแบรนด์ขนม ที่วางจุดยืนของแบรนด์ ด้วยความสนุกและต้องการเป็นความสุขของผู้บริโภค
เราก็ต้องตั้งเป้าหมาย ที่นำไปสู่การสร้างความสุขและรอยยิ้มให้กับผู้บริโภค
ดังนั้น แคมเปนการตลาดที่ทำออกมา ก็อาจจะเป็นการจัดกิจกรรมสันทนาการให้กับเด็กผู้ด้อยโอกาส เป็นประจำทุกปี ปีละ 2 ครั้ง เป็นต้น
5) T-Time-limited (ระบุกรอบเวลาสิ้นสุด)
การตั้งเป้าหมายให้มีประสิทธิภาพ จะต้องมีกรอบเวลาสิ้นสุดที่ชัดเจน เพื่อทำให้เราวางแผนการทำงานได้เหมาะสม กระตุ้นให้เราตื่นตัว และตั้งใจทำเป้าหมายนั้นให้สำเร็จลุล่วง ทันเวลา
อาทิ เมื่อเราตั้งเป้าหมายว่า ต้องการขยายสาขาร้านอาหารที่เราทำ เพิ่มขึ้น 2 สาขา
เราต้องกำหนดเวลาการขยายสาขา 2 สาขานั้น ต้องเสร็จสิ้นภายในกี่ปี หรือกี่เดือน
เพื่อให้เราจัดสรรเวลาในการทำงาน และเตรียมการได้อย่างเหมาะสม
ที่สำคัญคือ การระบุกรอบเวลาสิ้นสุด จะทำให้เรารู้ว่า ควรลำดับความสำคัญของเป้าหมายอย่างไร เพื่อให้ผลลัพธ์ออกมาดีที่สุด มิเช่นนั้นแล้ว เป้าหมายของเราก็จะไม่ชัดเจน เลื่อนลอย และทำไม่ได้จริง นั่นเอง
ทั้งหมดนี้คือหลักการที่จะช่วยให้เราวางแผน วางเป้าหมายของธุรกิจ ได้อย่างคมชัดและวัดผลได้ อีกทั้งยังทำให้เรารู้พัฒนาการ และการเติบโตของธุรกิจในเชิงตัวเลขอีกด้วย
สรุปแล้ว SMART Objectives คือหลักการที่สามารถใช้ได้ ในธุรกิจขนาดเล็ก ไปจนถึงองค์กรขนาดใหญ่ และเป็นหลักการที่จะช่วยเพิ่มโอกาสให้ธุรกิจและองค์กร บรรลุเป้าหมายและเติบโตได้ตามที่หวังไว้
© 2021 Marketthink. All rights reserved.