กรณีศึกษา ขนมธัญพืช ที่หลายคนคุ้นเคย แต่ไม่รู้ชื่อแบรนด์

ขนมเมล็ดทานตะวันหรือเมล็ดฟักทอง ในซองสีขาวทึบธรรมดา ๆ ที่ขายอยู่ใน 7-Eleven และร้านค้าชั้นนำทั่วไป หลายคนคงเคยกิน
แต่ถ้าถามว่า ชื่อแบรนด์คืออะไร ? ส่วนใหญ่ก็อาจจะนึกไม่ออก

รู้หรือไม่ว่า แบรนด์ดังกล่าว จริง ๆ แล้วมีชื่อว่า “ฟลาวเวอร์ฟูด”

ฟลาวเวอร์ฟูด เป็นแบรนด์ขนมธัญพืช ที่ก่อตั้งมานานกว่า 31 ปี
และไม่เคยมีการโฆษณา หรือเปลี่ยนแพ็กเกจจิงเลย แต่ก็สามารถทำรายได้ ได้หลักร้อยล้าน

โดยแบรนด์ ดำเนินธุรกิจอยู่ภายใต้ ห้างหุ้นส่วนจำกัด ฟลาวเวอร์ฟูด
ปี 2561 ทำรายได้ 292 ล้านบาท
ปี 2562 ทำรายได้ 304 ล้านบาท
ปี 2563 ทำรายได้ 276 ล้านบาท

เรื่องราวของสินค้าในตำนานนี้ เกิดขึ้นในปี พ.ศ. 2533
โดย ดร.ประดิษฐ์ พีระมาน คือผู้บุกเบิกการนำเมล็ดพันธุ์ทานตะวัน มาแปรรูปเป็นเมล็ดทานตะวันกะเทาะเปลือก และจำหน่ายสู่ตลาดในประเทศไทย ได้สำเร็จ

เหตุผลที่ทำให้ ดร.ประดิษฐ์ กลายเป็นผู้บุกเบิกก็เพราะว่า ในยุคนั้น เมล็ดทานตะวันยังไม่เป็นที่รู้จักมากนักในกลุ่มผู้บริโภคคนไทย และยังไม่มีใคร ทำเมล็ดทานตะวันแบบกะเทาะเปลือก ออกมาขาย

ด้วยความที่สินค้ายังไม่เป็นที่รู้จัก และคนก็ยังไม่เห็นคุณประโยชน์ที่แท้จริง ของเมล็ดทานตะวันในตอนนั้น
ทำให้การวางจำหน่ายในช่วงแรก สามารถทำยอดขายได้เพียง 100 ซองต่อเดือน

แต่ด้วยความตั้งใจ ยึดมั่นในคุณภาพ และการขยายช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างต่อเนื่อง โดยการผลักดันสินค้า ส่งขายให้กับร้านค้าชั้นนำทั่วประเทศ
จุดนี้เอง ได้ทำให้ผู้คนเริ่มหันมาสนใจถึงคุณประโยชน์ และรสชาติของเมล็ดทานตะวัน กันมากขึ้น

จนในที่สุด ดร.ประดิษฐ์ ก็สามารถพัฒนาธุรกิจ ขยายสู่โรงงานผลิตเมล็ดทานตะวันอย่างจริงจัง

หลังจากที่สินค้าติดตลาดแล้ว สิ่งที่ทำเป็นลำดับถัดมาก็คือ การแตกไลน์สินค้าใหม่ ๆ

โดยหน้าที่ในส่วนนี้ เป็นของลูกชาย ดร.ประดิษฐ์
คุณพีระ พีระมาน ทายาทรุ่นที่ 2 ผู้สืบทอดธุรกิจของครอบครัว ในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์ ซึ่งมีดีกรีจบปริญญาโท ทางด้านบริหารธุรกิจ จากประเทศอังกฤษ

ลักษณะนิสัยของคุณพีระ จะเป็นคนที่ชอบวิเคราะห์ คิดค้น และลงทุน
ทำให้ ฟลาวเวอร์ฟูด แตกไลน์สินค้าใหม่ออกมา ได้มากกว่า 80 ผลิตภัณฑ์ ใน 8 กลุ่มผลิตภัณฑ์
ตั้งแต่ เมล็ดทานตะวัน, เมล็ดฟักทอง, เมล็ดแตงโม, อัลมอนด์, งา, ถั่ว, ผงโกโก้ ไปจนถึงกลุ่มวัตถุดิบ ที่ส่งขายให้กับกลุ่มธุรกิจอาหาร

นอกจากนั้น ยังมีการคิดค้นและเพิ่มลูกเล่นใหม่ ๆ ให้กับสินค้าธัญพืช อาทิ เมล็ดทานตะวันเคลือบช็อกโกแลต, เมล็ดฟักทองอบเกลือ และอัลมอนด์อบน้ำผึ้ง

เมื่อรุ่นพ่อเป็นผู้บุกเบิกและวางโครงสร้าง ส่วนรุ่นลูกรับหน้าที่เป็นฟันเฟือง ในการขับเคลื่อนธุรกิจให้เติบโตและสร้างสรรค์สิ่งใหม่ให้กับแบรนด์

ทำให้ปัจจุบัน ฟลาวเวอร์ฟูด ส่งสินค้าขายให้กับร้านค้าชั้นนำทั่วประเทศกว่า 15,000 สาขา
และทำยอดขายได้ 1 ล้านซองต่อเดือน
อีกทั้งสามารถส่งออกสินค้าไปยัง 27 ประเทศทั่วโลก อีกด้วย
โดยสัดส่วนการส่งออก คิดเป็น 25% ของยอดขายทั้งหมด

ยิ่งไปกว่านั้น ยังได้มีการวางแผนที่จะส่งออกเพิ่มมากขึ้น โดยเฉพาะในกลุ่มประเทศอาเซียน อย่างสิงคโปร์, อินโดนีเซีย, มาเลเซีย และฟิลิปปินส์

การทำการตลาดกับกลุ่มประเทศในอาเซียนนั้น
ปัจจุบัน การรับรู้ในตราสินค้าของชาวอาเซียน ยังมองว่า ผลิตภัณฑ์แบรนด์ ฟลาวเวอร์ฟูด เป็นขนมมาโดยตลอด

นี่จึงเป็นความท้าทายอย่างหนึ่ง ที่ทางบริษัทต้องเร่งปรับแผนการตลาด สร้างการรับรู้ใหม่ ให้ลูกค้าทราบถึงคุณประโยชน์ที่แท้จริงของสินค้าธัญพืช ซึ่งถ้าทำได้ ก็จะเป็นการขยายฐานลูกค้า ไปยังกลุ่มคนรักสุขภาพมากขึ้น นั่นเอง

จากเรื่องราวทั้งหมดนี้ สิ่งที่ทำให้ ฟลาวเวอร์ฟูด ประสบความสำเร็จ สามารถสรุปได้ดังนี้ คือ

1) การบุกเบิกตลาดเป็นเจ้าแรก

ถึงแม้ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ ผู้คนยังไม่เข้าใจว่าเมล็ดทานตะวัน มีประโยชน์อย่างไร และเมล็ดทานตะวันก็ยังเป็นธัญพืชที่ใหม่มาก สำหรับผู้บริโภคในยุคนั้น

แต่ ดร.ประดิษฐ์ ก็มั่นใจว่าสิ่งที่ตัวเองตัดสินใจ จะยังคงไปต่อได้ ซึ่งการบุกเบิกตลาดขนมเมล็ดทานตะวันเป็นเจ้าแรก
ความท้าทายคือการเจาะตลาด ที่ต้องเริ่มสร้างการรับรู้ จากที่ไม่มีใครรู้จักเลย ให้ยอมรับ และตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ในท้ายที่สุด

ซึ่งสิ่งที่ทำให้ ฟลาวเวอร์ฟูด ชนะใจผู้บริโภค คือคุณภาพ รสชาติ และช่องทางการจัดจำหน่าย ที่เข้าถึงง่าย

นอกจากนั้น ข้อดีของการริเริ่มทำในสิ่งที่ไม่มีใครทำในตลาดมาก่อน คือ องค์ความรู้และประสบการณ์ที่เราสั่งสมได้ก่อนคนอื่น ซึ่งเป็นจุดแข็งที่ทำให้เรา ก้าวนำคนอื่นได้อีกหนึ่งก้าว และฐานลูกค้า ที่เป็นของเราตั้งแต่แรก

ที่สำคัญคือ ต้องไม่ประมาทสำหรับคู่แข่งหน้าใหม่ ที่จะเกิดขึ้นในอนาคต
เพราะอย่าลืมว่า ต่อให้เราเป็นผู้นำในทะเลน่านน้ำสีคราม หากเราชะล่าใจ ก็อาจทำให้ตลาดที่เราอยู่ กลายเป็นทะเลน่านน้ำสีเลือด และโดนแย่งส่วนแบ่งทางการตลาด ไปได้เช่นกัน

ดังนั้น สิ่งที่เราควรทำเพื่อตั้งรับกับความเสี่ยงต่าง ๆ คือการพัฒนาสิ่งใหม่ ๆ และนำนวัตกรรม มาปรับใช้อยู่เสมอนั่นเอง

2) ต่อยอดผลิตภัณฑ์ใหม่อยู่เสมอ
ในการทำธุรกิจขนม นอกจากการทำให้สินค้าติดตลาด และทำรสชาติให้เป็นที่ถูกปากของผู้บริโภคแล้ว สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน คือ การต่อยอดผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มใหม่ ๆ อยู่เสมอ เพื่อสร้างความหลากหลาย และเจาะตลาดใหม่

3) ขยายตลาดไปต่างประเทศ
เมื่อสินค้าขายดีจนติดตลาด พอถึงช่วงเวลาหนึ่ง สินค้าก็จะเกิดความอิ่มตัว จนทำให้ยอดขายเติบโตแบบไม่หวือหวาเท่ากับช่วงแรก ซึ่งเป็นการเติบโตแบบค่อยเป็นค่อยไป หรือไม่เติบโตเลย

ทางแก้สำหรับปัญหานี้ คือการขยายตลาดไปต่างประเทศ
ซึ่ง ฟลาวเวอร์ฟูด ก็ผลักดันสินค้าของตัวเอง จนประสบความสำเร็จ ในกลุ่มประเทศอาเซียน เช่น สิงคโปร์, อินโดนีเซีย, มาเลเซีย, ฟิลิปปินส์ และมีแผนที่จะขยายสัดส่วนการส่งออก เพิ่มขึ้นมากกว่า 50%

จากกรณีศึกษานี้ ทำให้เราเรียนรู้ว่า ถึงแม้ ฟลาวเวอร์ฟูด จะเป็นขนมธัญพืชธรรมดา ๆ ที่ไม่มีการโฆษณาและเปลี่ยนแพ็กเกจจิงเลย

แต่ถ้าสินค้าอัดแน่นไปด้วยคุณภาพและความอร่อย รวมถึงเข้าถึงผู้บริโภคได้ง่าย
ยังไงแล้ว สินค้าก็ต้องติดตลาดอย่างแน่นอน

ปิดท้ายด้วยแนวคิดที่น่าสนใจของ ดร.ประดิษฐ์ ว่า

การทำธุรกิจ สิ่งแรกที่คุณต้องมี คือความเชื่อมั่น ว่าคุณทำได้ และทำมันตลอดเวลา โดยไม่คิดถึงอย่างอื่น เท่านี้ ความสำเร็จก็อยู่ไม่ไกลเกินเอื้อมแน่นอน..

อ้างอิง :
-https://www.bangkokbiznews.com/news/detail/527106
-https://cheechongruay.smartsme.co.th/content/263
-https://www.flowerfoodth.com/didyouknow
-https://www.youtube.com/watch?v=v2HPacIOHXg