Lemon Farm ตีตลาดออร์แกนิกอย่างไร จนมีรายได้ปีละ 600 ล้าน

ถึงชื่อ Lemon Farm จะชวนให้เปรี้ยวปาก เพราะหลายคนอดคิดถึงรสเปรี้ยวปรี๊ดของมะนาว (Lemon) ไม่ได้
แต่จริง ๆ แล้ว Lemon Farm คือ ร้านจำหน่ายสินค้าเพื่อสุขภาพ ที่ไม่ได้ขายแค่มะนาว แต่มีสินค้าครอบคลุมแทบทุกหมวด
ตั้งแต่ข้าวสาร อาหารแห้ง เครื่องปรุง เนื้อสัตว์ ของกินเล่น ไปจนถึงของใช้ อย่างแชมพู สบู่ ครีมบำรุงผิว เครื่องสำอาง แม้แต่ถ้วยน้ำ ก็มีขาย​

ซึ่งสิ่งที่ทำให้ Lemon Farm แตกต่างจากซูเปอร์มาร์เก็ตทั่วไปคือ สินค้าทุกชิ้นที่อยู่ในร้าน
ล้วนติดนามสกุลว่าเป็นสินค้าออร์แกนิก หรือไม่ก็ผลิตจากส่วนผสมที่มาจากธรรมชาติ ไร้สารเคมี
เพื่อให้สอดคล้องกับสโลแกนของ Lemon Farm ที่ว่า “เติมสุขภาพดี ส่งต่อวิถียั่งยืน”

อ่านมาถึงตรงนี้ หลายคนอาจรู้สึกว่า Lemon Farm ก็เป็นธุรกิจที่เกิดมาเพื่อตอบโจทย์เทรนด์สุขภาพในเวลานี้ได้เป็นอย่างดี

เพราะเทรนด์ของผู้บริโภคยุคนี้ ไม่เพียงหันมาใส่ใจสุขภาพมากขึ้น
แต่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าออร์แกนิก จนไม่ต้องอธิบายอีกแล้วว่า สินค้าออร์แกนิกคืออะไร

แถมภาพรวมตลาดสินค้าออร์แกนิกในประเทศไทยเวลานี้
มีมูลค่าอยู่ที่ 2,700-3,000 ล้านบาท และมีแนวโน้มเติบโตขึ้นต่อเนื่อง

แต่ถ้าย้อนไปเมื่อ 22 ปีก่อน ตอนที่ Lemon Farm เปิดตัวครั้งแรกในปี พ.ศ. 2542
ตลาดสินค้าเพื่อสุขภาพในวันนั้น กลับต่างจากวันนี้ลิบลับ
ผู้บริโภคเองก็ยังไม่ได้ตื่นตัว หรือมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าออร์แกนิกมากนัก
ยิ่งถ้าต้องจ่ายในราคาที่สูงกว่า เพื่อให้ได้ใช้สินค้าออร์แกนิก ยิ่งไม่อิน

คำถามคือ แล้ว Lemon Farm ทำอย่างไร ถึงปั้นธุรกิจให้เป็นที่รู้จัก และเติบโตมาได้ ?

ก่อนอื่นต้องเข้าใจก่อนว่า Lemon Farm เป็นโมเดลธุรกิจเพื่อสังคม (Social Enterprise)
หรือกิจการที่มีรายได้จากการผลิตหรือจัดจำหน่ายสินค้าหรือบริการ
โดยมีเป้าหมายชัดเจน ที่ต้องการแก้ไขปัญหาและพัฒนาชุมชน สังคม หรือสิ่งแวดล้อมเป็นหลัก
ไม่ได้มีเป้าหมายในการสร้างกำไรสูงสุด ต่อผู้ถือหุ้นและเจ้าของเท่านั้น

ซึ่งเป้าหมายของ Lemon Farm ในตอนนั้น คือ ช่วยยกระดับคุณภาพชีวิตของคนเมืองและเกษตรกรในชนบทให้ดีขึ้น
คอนเซปต์ของ Lemon Farm คือ เป็นเหมือนตัวกลางที่เชื่อมระหว่างคนเมืองกับเกษตรกร
เริ่มจากการลงไปทำงานกับชุมชน สนับสนุนให้ชาวบ้านเปลี่ยนจากการทำเกษตรแบบดั้งเดิม ที่มีการใช้สารเคมี มาทำเกษตรอินทรีย์ ที่ดีต่อโลก ดีต่อผู้บริโภคแทน

โดยทาง Lemon Farm จะมีระบบตรวจสอบและรับรองมาตรฐาน รับประกันคุณภาพ มีการประกันราคา และรับซื้อตลอดทั้งปี ในหลากหลายพืชพันธุ์อินทรีย์
เพื่อให้ชาวบ้านมั่นใจว่า มีตลาดที่พร้อมรองรับผลผลิตที่แน่นอน มีรายได้ต่อเนื่อง เลี้ยงครอบครัวได้

ส่วนฝั่งผู้บริโภค​ อย่างที่บอกว่า ย้อนไปเมื่อ 20 กว่าปีที่แล้ว
คนเมืองยังไม่ได้ใส่ใจเรื่องสุขภาพขนาดนี้
ดังนั้น โจทย์สำคัญของ Lemon Farm ในตอนนั้นคือ การสร้างการรับรู้ ปลุกกระแสให้ผู้บริโภคหันมาใส่ใจและให้ความสำคัญในการเลือกกินอาหารมากขึ้น

เพราะต่อให้ผลผลิตของเกษตรกรจะดีแค่ไหน แต่ถ้าผู้บริโภคไม่เปิดใจ ดีมานด์ในตลาดก็ไม่เกิด
ผลผลิตที่ออกมา ก็จะขายไม่ได้อยู่ดี​
​
จากช่วงแรกที่ Lemon Farm เริ่มจากการเปิดสาขาตามปั๊มน้ำมัน เพื่อเป็นช่องทางในการกระจายสินค้า
ต่อมาเริ่มมีการขยายสาขา เข้ามาตามศูนย์การค้าชั้นนำ ทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่มองหาสินค้าออร์แกนิกมากขึ้น

ซึ่งถ้าลองไปสำรวจทำเลสาขาของ Lemon Farm ไม่ว่าจะเป็น สามย่านมิตรทาวน์, เมกาบางนา, เดอะวอล์ค เกษตร-นวมินทร์, ตลาดเสรีมาร์เก็ต เดอะไนน์ พระราม 9, เดอะปอร์ติโก ชิดลม, พาราไดซ์ พาร์ค, ทองหล่อ, ฟิวเจอร์ พาร์ค รังสิต ฯลฯ
จะพบว่า ส่วนใหญ่จะปักหมุดในย่านใจกลาง ซึ่งเป็นย่านที่กลุ่มลูกค้ามีกำลังซื้อ

เพราะ Lemon Farm รู้ดีว่า หลายครั้งที่คำว่า​ “ของดี มีคุณภาพ” ก็ต้องแลกด้วยราคาที่ต้องจ่ายมากขึ้น

ดังนั้นเพื่อแก้โจทย์ที่ลูกค้าบางกลุ่มอาจรู้สึกว่า สินค้าที่วางขายใน Lemon Farm ราคาสูง เข้าถึงยาก
จึงเลือกมาเปิดสาขา ในย่านที่ลูกค้าเป็นกลุ่มคนเมืองที่มีกำลังซื้อ และพร้อมจ่ายแพงขึ้น
เพราะมองว่าคุ้มค่า หากแลกการได้กินของดี อุ่นใจว่าของที่ใช้ปราศจากสารเคมี​

อย่างไรก็ตาม นอกจากสาขาที่กระจายอยู่ทั่วกรุงเทพฯ Lemon Farm ยังมีบริการช่องทางดิลิเวอรี​

โดยสินค้าที่วางขายใน Lemon Farm ในปัจจุบัน ไม่ได้มาจากการสนับสนุนชุมชนผู้ผลิตในชนบทเท่านั้น
แต่ยังมีส่วนที่ทีมงานรับมาจากผู้ผลิตอื่น ๆ ที่ได้รับการยอมรับในเรื่องคุณภาพและมาตรฐานด้วย

ดังจะเห็นว่า สินค้าที่วางขายใน Lemon Farm มีสินค้าจากแบรนด์ที่หลายคนคุ้นเคย หรือมีชื่อเสียงอยู่แล้ว

ถามว่า แล้วที่ผ่านมา Lemon Farm ได้รับความนิยมจากผู้บริโภคแค่ไหน

ผลประกอบการบริษัท สังคมสุขภาพ จำกัด
ปี 2561 รายได้ 551 ล้านบาท กำไร 7 ล้านบาท
ปี 2562 รายได้ 609 ล้านบาท กำไร 24 ล้านบาท
ปี 2563 รายได้ 611 ล้านบาท กำไร 18 ล้านบาท

จะเห็นว่า รายได้ของ Lemon Farm เติบโตต่อเนื่องแม้ในปีโควิด 19
ส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะสถานการณ์โรคระบาด ทำให้ผู้คนยิ่งหันมาดูแลสุขภาพมากขึ้น
บวกกับเทรนด์รักสุขภาพที่ยังมาแรงไม่มีแผ่ว

แต่ก็ต้องไม่ลืมว่า แม้ Lemon Farm จะปลดล็อกความท้าทาย ในการเจาะตลาดสินค้าเพื่อสุขภาพได้สำเร็จ
แต่เมื่อตลาดสินค้าเพื่อสุขภาพใหญ่ขึ้น หอมหวานมากขึ้น
ก็ย่อมมีผู้เล่นมากมาย ที่เห็นโอกาสและอยากเข้ามาชิงส่วนแบ่งในตลาดนี้

คำถามสำคัญที่ Lemon Farm ต้องกลับมาหาคำตอบ คือ
ตอนนี้และหลังจากนี้ ธุรกิจมีกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งพอหรือไม่ ที่จะต่อกรกับคู่ต่อสู้ ซึ่งจะเข้ามาเจาะตลาดนี้..

อ้างอิง:
-กรมพัฒนาธุรกิจการค้า
-https://www.prachachat.net/marketing/news-308082
-https://www.greenery.org/articles/people-business-lemonfarm/
-https://stg-lemonfarm.mgfdev.com/about-us