กรณีศึกษา ขายของแพงให้ลูกค้าอยากซื้อ ด้วยการสร้าง Storytelling

ใคร ๆ ก็อยากขายสินค้าหรือบริการให้ได้ในราคาที่สูงแต่ด้วยต้นทุนที่ต่ำ เพราะนั่นหมายถึง กำไรที่ได้ต่อหน่วยก็จะมากตามไปด้วย ทำให้ไม่ต้องเหนื่อยขายสินค้าให้ได้ในปริมาณมาก ๆ

แต่การจะทำเช่นนั้นได้ เราควรคำนึงถึงเรื่องอะไรเป็นหลัก ?

อย่างแรกเราต้องรู้ก่อนว่า ลูกค้ามักจะตัดสินใจซื้อสินค้าจาก “อารมณ์” เป็นหลัก ส่วนเหตุผลนั้นเป็นเรื่องรอง

ดังนั้น จึงมีเทคนิคหรือกลยุทธ์ทางการตลาดออกมามากมาย เช่น การตั้งราคาทางจิตวิทยา, การออกแบบแพ็กเกจจิง, สี, กลิ่น หรือแม้แต่ศาสตร์ด้านการออกแบบ อย่าง UX/UI Design ที่ศึกษาพฤติกรรมของลูกค้า

ออกแบบ ทดสอบ จนออกมาเป็นแอปพลิเคชันและเว็บไซต์ที่ใช้งานง่าย กระตุ้นให้เกิดการใช้งานและยอดขาย

ซึ่งเป้าหมายของกลยุทธ์และศาสตร์ทั้งหมด ก็เพื่อที่จะโน้มน้าวอารมณ์ของลูกค้า ให้กลายเป็นความพึงพอใจ และตัดสินใจซื้อในที่สุด

แล้วถ้าเราต้องการขายสินค้าหรือบริการให้ได้ในราคาที่สูง กลยุทธ์ไหน ที่เราควรเลือกใช้

หนึ่งในนั้นคือ การสร้างเรื่องราวให้กับสินค้าและบริการ หรือที่เรียกว่า “Storytelling” นั่นเอง

และการสร้างเรื่องราวให้กับสินค้าหรือบริการนี้เอง เป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับตัวสินค้า ทำให้สินค้าดูแตกต่างและมีความหมาย จนทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า สิ่งที่พวกเขาได้รับมัน “เกินความคาดหมาย” กว่าที่พวกเขาคิดไว้

เมื่อเราเข้าใจความต้องการของลูกค้า และให้เกินกว่าที่พวกเขาคาดหวัง ต่อให้สินค้ามูลค่าสูงแค่ไหน พวกเขาก็ยินดีที่จะจ่ายด้วยความเต็มใจ

ซึ่ง Storytelling นับว่าเป็นศิลปะของการเล่าเรื่องอย่างหนึ่ง โดยจะช่วยให้ลูกค้ารับรู้ถึงประสบการณ์ของแบรนด์ เข้าใจเรื่องราว ที่มาที่ไปของสินค้า และช่วยกระตุ้นให้เกิดการมีส่วนร่วมระหว่างลูกค้ากับแบรนด์

ที่เห็นได้ชัดคือ ประเทศญี่ปุ่น จะเก่งในการสร้าง Storytelling อย่างมาก

หากใครได้มีโอกาสไปร้านเนื้อย่างที่ประเทศญี่ปุ่น ก็จะรู้ว่า พวกเขาใส่ใจรายละเอียด และประณีตกับทุกอย่างที่เสิร์ฟออกมา เช่น เนื้อแต่ละส่วน จะมีป้ายเล็ก ๆ อธิบายที่มาที่ไปว่า เนื้อส่วนนี้มาจากพื้นที่ไหน มีจุดเด่นที่แตกต่างจากเนื้อส่วนอื่นอย่างไร มีกรรมวิธีพิเศษอย่างไรในการเลี้ยง

เมื่อลูกค้าได้อ่าน ก่อนที่จะนำเนื้อชิ้นนั้นเข้าปาก พวกเขาก็จะเข้าใจ และรู้สึกมีส่วนร่วมไปกับเรื่องราวที่หยิบยกมาเล่า และทำให้รู้สึกว่าเป็นมื้ออาหารที่พิเศษสำหรับพวกเขาจริง ๆ

ซึ่งอารมณ์และความรู้สึกจะแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง หากเราเข้ามาทานเนื้อย่าง แล้วพนักงานนำเนื้อมาเสิร์ฟเฉย ๆ

ร้านโอมากาเสะ ก็ใช้กลยุทธ์ Storytelling ในการสร้างเรื่องราวให้กับซูชิแต่ละชิ้นเช่นกัน โดยบอกเล่าที่มาที่ไป ว่าวัตถุดิบแต่ละชนิดที่ร้านตั้งใจเลือกสรรมา มีคุณค่าและพิถีพิถันมากแค่ไหน รวมถึงการบรรจงปรุงและจัดจานแต่ละจานให้สวยงามพร้อมเสิร์ฟ ก็เป็นการสร้างเรื่องราวให้ซูชิคำนั้นมีความหมาย มีเรื่องราว และดูราคาแพง

เมื่ออ่านมาถึงตรงนี้ เราจะเข้าใจได้เลยว่า เรื่องราวที่มีที่มาที่ไป มันทำให้คนคนหนึ่ง รู้สึกพิเศษมากกว่าจริง ๆ

หากเราจะยกตัวอย่างการสร้าง Storytelling ให้กับสินค้า เพื่อที่จะขายให้ได้ในราคาที่สูงขึ้น ก็อย่างเช่น

ชาที่ชงใส่แก้วเซรามิกสีขาวขุ่นธรรมดา ๆ อย่างมากก็ขายได้ไม่เกิน 100 บาท
แต่ถ้าเราเพิ่มเติมบางอย่างเข้าไป เช่น นำชาไปใส่ในกา ให้ลูกค้าได้เกิดประสบการณ์ในการรินชาเอง, ใส่ดอกไม้กินได้ เพื่อความสวยงามและการสร้างเรื่องราว, ใส่ดอกกุหลาบเข้าไปในถ้วยชา และนำทั้งหมดมาเสิร์ฟบนถาด

ทั้งหมดก็จะกลายเป็นชาที่มีมูลค่า ทำให้สามารถขายได้ในราคาหลายร้อยบาท

และอีกตัวอย่าง ถ้าเราขายเหล้าบ๊วย ก็จะขายได้ในราคาปกติที่ตั้งไว้

แต่ถ้าเรามองมุมกลับ เปลี่ยนมาเป็นขายชุดดองเหล้าบ๊วย ที่ให้ลูกค้าไปดองเอง หรือจะซื้อไปเป็นเซตของฝากสำหรับคนสำคัญก็ได้ ความรู้สึกทั้งสองจะแตกต่างกัน

เพราะการดองเหล้าบ๊วยเอง ให้ความรู้สึกที่พิเศษกว่า ในการที่ทุกคนจะต้องอดทนรอ จนถึงเวลาที่เหล้าบ๊วยดองจนได้รสชาติที่ดี อาจจะ 6 เดือนหรือ 1 ปี ก็ว่ากันไป

นอกจากนั้นยังสามารถเพิ่มมูลค่า ด้วยผ้าพิมพ์ลายที่ใช้พันเก็บเหล้าบ๊วย โดยอาจสร้างเรื่องราวให้ดูพิเศษ เช่น ใช้ผ้าพิมพ์ลายที่สื่อถึงความเป็นญี่ปุ่น หรือพิมพ์ลายสัตว์มงคลของญี่ปุ่น เพื่อทำให้สินค้ามีเรื่องราวและมีความหมาย จะซื้อไปทำเองก็ดี หรือจะซื้อไปฝากคนสำคัญก็น่าประทับใจ

ซึ่งสาเหตุที่ต้องมีผ้าพันเก็บเหล้าบ๊วย ก็เพราะการดองเหล้าบ๊วยจะต้องเก็บให้ห่างจากแสงแดด และอยู่ในอุณหภูมิห้อง การหยิบช่องว่างตรงนี้มาสร้างเรื่องราว จนกลายเป็นมูลค่าเพิ่ม จึงเป็นกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดทีเดียว

การทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมด้วยตัวเอง อย่างการได้รินชาเอง หรือการต้องอดทนรอเหล้าบ๊วยดองจนได้ที่ อาจดูเป็นการสร้างความลำบากให้ลูกค้า แต่ความลำบากเหล่านี้ กลับเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้า และทำให้ลูกค้ายินดีควักเงินจ่ายได้อย่างไม่น่าเชื่อ

ดังนั้น ถ้าเราอยากขายของให้ได้ราคา วิธีการที่ง่ายที่สุด คือการสร้างเรื่องราวให้กับสินค้าที่เราขายอย่างพิถีพิถัน ทำให้ลูกค้ารู้ถึงที่มาที่ไปว่า กว่าจะได้สินค้าชิ้นนี้มา เราตั้งใจคิด ตั้งใจผลิตขนาดไหน

เพียงเท่านี้ ไม่ว่าสินค้าเราจะขายแพงแค่ไหน ก็จะมีกลุ่มลูกค้าที่รอซื้ออย่างแน่นอน

อ้างอิง:
-http://www.createxhouse.com/storytelling-%E0%B8%A7%E0%B8%B4%E0%B8%98%E0%B8%B5%E0%B9%80%E0%B8%A5%E0%B9%88%E0%B8%B2%E0%B9%80%E0%B8%A3%E0%B8%B7%E0%B9%88%E0%B8%AD%E0%B8%87%E0%B9%83%E0%B8%AB%E0%B9%89%E0%B8%88/
-https://www.tiktok.com/@torpenguin/video/7056971923342773530?is_copy_url=1&is_from_webapp=v1
-https://www.facebook.com/natural2home/posts/125235832938274