ทำไม “ธุรกิจเครือข่าย” ถึงชอบจำหน่ายอาหารเสริม

เคยสงสัยไหมว่า ทำไมธุรกิจเครือข่าย มักมาพร้อมกับสินค้าจำพวกอาหารเสริม หรือผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับสุขภาพ ?

ตัวอย่างธุรกิจที่มีลักษณะแบบนี้ ก็เช่น Amway, Giffarine, Zhulian, Herbalife Nutrition

โดยลักษณะของธุรกิจเครือข่าย หรือที่เรียกว่าโมเดล MLM (Multi-Level Marketing) เป็นการทำธุรกิจที่อาศัยการขายในปริมาณมาก ๆ เพื่อรับส่วนแบ่งเป็นเปอร์เซ็นต์จากปริมาณยอดขาย

ซึ่งอาศัยการทำตลาดจากเครือข่ายลูกค้า (Network Marketing) ในการขายของให้กับคนนอกเครือข่าย แล้วชักชวนเข้ามาเป็นสมาชิกเครือข่าย หรือที่เรียกว่าดาวน์ไลน์ (Downline) เพื่อมาเป็นนักธุรกิจร่วมกัน ในลักษณะการขายตรง (Direct Selling)

และในบางบริษัท จะมีการจัดตั้งเป็นคอมมิวนิตี ฝึกอบรมด้านผลิตภัณฑ์และการขาย รวมถึงวาดฝันให้เห็นเส้นทางการเติบโตที่สวยงาม ปูเส้นทางให้นักธุรกิจสามารถเกษียณได้เร็วกว่าปกติ

แต่คำถามก็คือ ทำไมธุรกิจเครือข่ายส่วนมาก ถึงชอบขายอาหารเสริม เครื่องสำอาง หรือผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภค ที่ใช้แล้วหมดไป ?

จริง ๆ เรื่องนี้มีเหตุผลอยู่เบื้องหลัง ซึ่งสามารถแบ่งเป็นประเด็นหลัก ๆ ได้ตามนี้

- เหตุผลตั้งต้นก็คงจะเป็น ลักษณะของสินค้า ที่ต้องอาศัย “ความเชื่อใจในการซื้อ”

ลองมายกตัวอย่างจากนางสาว A ที่เป็นพนักงานออฟฟิศธรรมดา ๆ คนหนึ่ง ที่เหนื่อยจากการทำงาน และอยากได้ตัวช่วยในการดูแลรูปร่าง แต่ไม่รู้จะซื้อแบรนด์ไหน จึงไปปรึกษาเพื่อน

เพื่อนของนางสาว A ชื่อว่า B จึงมาแนะนำผลิตภัณฑ์ตัวหนึ่งให้กับ A
พร้อมกับบอกว่าตัว B ใช้อยู่จริง ๆ แล้ว B ก็เป็นคนรูปร่างดี ประกอบกับความเป็นเพื่อน ทำให้ A ไม่คิดว่า B จะเอาอะไรไม่ดีมาแนะนำให้เธอ

หลังจากที่ A เปิดใจ B จึงมาสาธิตผลิตภัณฑ์ให้ดู พร้อมกับอธิบายตามหลักวิทยาศาสตร์ เสมือนว่าเธอเป็นนักวิชาการคนหนึ่ง

พอ A เห็นแบบนี้ ก็เกิดความเชื่อใจในตัวผลิตภัณฑ์ (รวมถึงเชื่อในตัว B) จนยอมเสียเงินสมัครสมาชิก และซื้อผลิตภัณฑ์ในฐานะดาวน์ไลน์ของ B

อีกทั้ง ถ้า A ใช้แล้วดี เธอสามารถบอกต่อคนอื่น ให้มาต่อหางเป็นดาวน์ไลน์ของเธอ เธอก็จะได้ส่วนแบ่งเล็กน้อย จากการซื้อสินค้าของดาวน์ไลน์ที่เธอหามาได้

ลองคิดดูเล่น ๆ ว่าถ้าหากนางสาว A เดินเข้าไปในห้างสรรพสินค้า เธอจะต้องพบกับโซนอาหารเสริมเป็นสิบ ๆ แบรนด์ ต้องไปยืนเปรียบเทียบเอง ทั้ง ๆ ที่ความรู้เรื่องโภชนาการก็ไม่ได้แน่น

แล้วเธอจะมั่นใจได้อย่างไร ว่าจะไม่ตกเป็นทาสการตลาด ?

ดังนั้น การขายสินค้าที่ต้องการความเชื่อใจหรือไว้วางใจ จึงเหมาะสมกับรูปแบบการขายตรง หรือ Direct Selling มากเป็นพิเศษ

นอกจากนี้ ลักษณะเฉพาะของการขายตรง ช่วยเปิดโอกาสให้คนขาย สามารถเลือกเข้าไปเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับคนคนหนึ่งได้โดยตรง ทำให้เราสามารถคัดเลือกลูกค้าที่มีโอกาสในการซื้อสูงกว่าปกติด้วย

ซึ่งส่งผลให้พลังงานที่เสียไปกับการอธิบายข้อมูลผลิตภัณฑ์ มีแนวโน้มจะสูญเปล่าน้อยลงกว่าการโฆษณาด้วยสื่อมวลชน ที่เข้าถึงคนหมู่มาก แต่มีคนที่เปิดใจให้ผลิตภัณฑ์จริง ๆ น้อยมากนั่นเอง

พูดอีกนัยหนึ่ง คือต้นทุนในการขายต่อ 1 คน จะลดลงได้
ถ้าหากเราเลือกลูกค้าที่มีโอกาสซื้อสูงตั้งแต่แรก

- เหตุผลต่อมาคือ กลยุทธ์ที่ทำให้เกิดการซื้อซ้ำได้ง่าย นำไปสู่ “ความภักดีในแบรนด์”

ต่อเนื่องจากที่นางสาว A ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ครบ 1 เดือน ซึ่ง B เพื่อนของเธอ ก็คอยประกบอย่างดี ว่าถ้าหมดแล้วเธอต้องใช้ต่อ เพื่อความต่อเนื่องและผลลัพธ์ที่ชัดเจน

ดังนั้น A จึงไม่ลังเลที่จะซื้อผลิตภัณฑ์นี้ใช้ต่อไป ครั้นเมื่อถึงเวลาที่เริ่มเห็นผลแม้แต่เพียงเล็กน้อย ก็จะทำให้ A รู้สึกดีที่เชื่อใจ B และมีโอกาสสูงที่เธอจะ

- มองหาผลิตภัณฑ์ตัวอื่น ๆ ในเครือเดียวกันมาใช้อีก เพราะเธอเชื่อมั่นในแบรนด์นี้แล้ว
- บอกต่อคนที่มีปัญหาแบบเดียวกัน เพื่อให้คนอื่น ๆ ได้รับสิ่งที่เธอเห็นว่าดีด้วย

ลองคิดกลับกันว่า ถ้าหากเราซื้ออาหารเสริมจากอินเทอร์เน็ต หรือห้างสรรพสินค้าทั่วไป พอครบ 1 เดือนไม่มีใครมาโน้มน้าว หรือชักจูงเราต่อ เราก็อาจจะหันไปซื้อแบรนด์อื่นแทนก็ได้

แต่พอเป็นธุรกิจเครือข่าย เรามีอัปไลน์เป็นเหมือนที่ปรึกษา และยังมีคอมมิวนิตี ที่เป็นเหมือนสถานที่เชียร์อัป ให้เรารู้สึกภาคภูมิใจ และเชื่อมั่นในตัวธุรกิจ

นี่จึงเป็นอีกรูปแบบหนึ่งของการสร้างความภักดีในสินค้า (Loyalty) ที่ก็ต้องยอมรับว่า มันแยบยล จนหลาย ๆ คนมองแทบไม่ออก ว่าตกไปเป็นหนึ่งในสาวกของธุรกิจเครือข่ายแล้ว

- เหตุผลสุดท้าย อาหารเสริมในคราบธุรกิจเครือข่าย ทำให้หลายคนมองมันเป็น “การลงทุน”

หากเรามามองกันดี ๆ ว่าธุรกิจอะไร ที่เมื่อคนอยู่ไปเรื่อย ๆ ยิ่งมีความต้องการมากขึ้นไปทุกวัน

ก็คงหนีไม่พ้นผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภค และผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ ที่พอยิ่งอายุเพิ่มขึ้น ก็มีแต่จะต้องบำรุงเพิ่มตามส่วนที่สึกหรอมากขึ้นทุกวัน

ทีนี้ ก็ถึงตาของ A ที่จะมองว่า การบอกต่อให้กับคนใกล้ตัว หรือคนรู้จัก
ไม่ใช่แค่การบอกต่อสิ่งดี ๆ แต่คือการลงทุน เพื่อให้เธอมีโอกาสได้ใช้สินค้าที่เชื่อว่าดีฟรี ๆ รวมถึงผลตอบแทนในอนาคต

เพราะยิ่งเธอบอกต่อ จนมีคนมาสมัครสมาชิก, นักธุรกิจหรือดาวน์ไลน์ (Downline) มาต่อท้ายเธอมากเท่าไร ยอดสะสมจากการซื้อของดาวน์ไลน์ ก็จะกลับมาหาเธอ ในรูปแบบของโบนัสเงินคืน ตามเปอร์เซ็นต์และเงื่อนไขที่แต่ละบริษัทกำหนด

ซึ่งนับเป็นวิธีการเสนอแรงจูงใจ (Incentive) ไปยังเหล่านักธุรกิจ ให้รู้สึกว่าถ้าหากเราทำได้ และสามารถขึ้นตำแหน่งสูง ๆ ก็จะยิ่งได้รับส่วนแบ่ง ทั้งค่าตำแหน่ง และโบนัสไปได้ทุก ๆ เดือน

อีกทั้ง ถ้านางสาว A สามารถขายสินค้าให้กับคนที่ไม่ได้เป็นสมาชิก เธอก็จะได้ส่วนกำไรจากราคาขายปลีก (Retail Price) ที่มักจะมากกว่า 20-50% เลยทีเดียว..

ซึ่งเงินตรงนี้ ก็จะถูกวาดฝันไว้ว่าทำให้เราสามารถเกษียณได้เร็ว
หรือจะได้สิ่งที่เรียกว่า Passive Income เข้ามาทุก ๆ เดือนนั่นเอง

ที่เล่ามาทั้งหมดนี้ ก็คือเหตุผลที่เชื่อมโยงกันระหว่างธุรกิจเครือข่าย และเหตุผลว่าทำไมถึงต้องเป็นอาหารเสริม, เครื่องสำอาง หรือผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ

อย่างไรก็ดี มีการศึกษาบนเว็บไซต์ Loanstreet บริษัทเปรียบเทียบสินเชื่อของมาเลเซีย ที่บอกว่า ในธุรกิจเครือข่ายนั้น ผู้ที่สามารถทำกำไรได้จากมันจริง ๆ มีเพียง 25% เท่านั้น

และจากสถิติในการศึกษาเดียวกัน บอกว่าผู้เข้าร่วมธุรกิจเครือข่ายกว่า 44% ตัดสินใจทำธุรกิจได้ไม่ถึงปี ก็ตัดสินใจโบกมือลาธุรกิจเครือข่าย เพราะรู้สึกว่าตัวเองกำลังใช้จ่ายมากเกินไป สำหรับธุรกิจนี้อยู่ดี

นั่นก็เป็นเพราะธุรกิจประเภทนี้ มีรูปแบบการทำเงินจาก

1. ขายสินค้า นั่นแปลว่า คุณจะต้องขายสินค้าในราคาขายปลีกเพื่อทำกำไร
2. หาคนมาสมัครสมาชิก เพื่อให้เขาซื้อสินค้าใช้ หรือไปขายสินค้าให้คนอื่นต่อ เพื่อรับส่วนแบ่ง
3. ทางเลือกสุดท้าย หากว่าคุณขายของไม่ได้ แต่อยากได้ยอด ก็คือ ต้องซื้อสินค้าไปดองไว้เอง

ซึ่งปฏิเสธไม่ได้เลยว่า หลายคน มักจะจบลงที่ข้อสุดท้าย..

อ้างอิง:
-https://www.investopedia.com/terms/m/multi-level-marketing.asp
-https://psychology.fandom.com/wiki/Multi-level_marketing
-https://loanstreet.com.my/learning-centre/multi-level-marketing-explained
-https://sites.google.com/site/herbalifeaorn/home/herbalife-founder/herbalife-compensation-plan
-https://www.quora.com/Why-do-MLM-companies-like-to-sell-nutritional-supplements
-https://d1io3yog0oux5.cloudfront.net/_94aca77f9a8dcd4ab01dbe3aca527bb0/herbalife/db/1168/10510/annual_report/2021+HLF+Annual+Report.pdf