จัดผังร้านค้าแบบไหน ถึงโน้มน้าวให้คนยอมจ่ายได้มากขึ้น ?

เคยสงสัยกันไหมว่า ทำไมเราเดิน IKEA ได้เป็นชั่วโมง ๆ

หรือบางร้าน ทำไมรู้สึกอยากเข้าไปเดินวนเล่น ๆ สักรอบสองรอบ
แต่ในขณะที่บางร้าน ทำไมเราถึงเข้าไปแป๊บ ๆ เดินยังไม่ทั่วร้าน ก็รู้สึกอยากเดินออกมาแล้ว

ทั้งหมดนี้ เป็นเรื่องของการจัดผังร้านค้า รวมถึงสิ่งกระตุ้นต่าง ๆ
เช่น เสียงเพลง, พนักงาน, แสง-สีสันที่ใช้, ความกว้างของช่องทางเดิน
ที่ล้วนแล้วแต่ทำให้เรา มีประสบการณ์ที่ต่างกันไปในร้านค้าแต่ละร้าน

ซึ่งการจัดผังร้านค้า หรือ Layout ของร้าน ก็มีอยู่หลายแบบด้วยกัน ได้แก่

1. ผังแบบ Grid จะเป็นลักษณะการจัดวางที่เป็นแบบล็อก ๆ
สามารถเดินทะลุไปมาได้ และเชื่อมต่อกันทั้งหมด ทำให้การเลือกสินค้า และการเดินชมสินค้าเป็นเรื่องง่าย
ถ้านึกไม่ออก ลองนึกถึงผังของร้าน 7-Eleven

โดยในการจัดวาง ผู้ขายส่วนมากจะนำสินค้าที่มีความต้องการสูง ไปไว้ด้านหลังสุดของร้าน
เนื่องจากทางร้านต้องการดึงให้ลูกค้า เดินผ่านชั้นขายสินค้าอื่น ๆ ก่อน เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าที่ลูกค้าเดินผ่าน

ซึ่งเราสามารถสังเกตได้ว่าร้าน 7-Eleven ทุกสาขา จะวางตู้น้ำดื่มซึ่งเป็นสินค้าที่มีความต้องการสูง ไว้บริเวณข้างในสุด
ส่วนชั้นวางสินค้าอื่น ๆ จะถูกแบ่งเป็นหมวดหมู่ชัดเจน

ผังร้านค้าแบบนี้ เหมาะสำหรับร้านค้าที่มีสินค้าเยอะ หลายหมวดหมู่
มีข้อดีตรงที่ลูกค้าจะเข้าใจง่าย หาสินค้าเจอเองได้ง่าย ๆ และเพิ่มโอกาสในการหยิบสินค้าอื่นได้ดี

แต่ข้อเสียคือ เป็นรูปแบบผังร้านค้าที่ใช้กันทั่วไป ไม่มีความแปลกใหม่ จึงไม่แนะนำสำหรับร้านค้าที่ขายงานด้านความคิดสร้างสรรค์ เช่น เสื้อผ้าแบรนด์ หรือกระเป๋า

ตัวอย่างร้านค้าที่ใช้ผังแบบ Grid เช่น 7-Eleven, Lotus’s, Watsons และร้านสะดวกซื้อทั่วไป

2. ผังแบบ Racetrack หรือ Loop เป็นลักษณะของร้านค้าที่มีทางเดินหลักกำหนดไว้ชัดเจนรอบร้านค้า ซึ่งฝั่งที่ติดกำแพง และอีกฝั่งตรงกลาง จะเต็มไปด้วยสินค้าต่าง ๆ ที่ถูกแบ่งเป็นหมวดหมู่อย่างชัดเจน

แล้วทางเดินก็มักจะวนกลับมาเจอกับทางเข้าในตอนแรก เป็นเหมือนลักษณะการเดินวนนั่นเอง

เช่น สินค้าไลฟ์สไตล์ในโซน Central ที่เมื่อเดินเข้าไป เราจะเห็นสินค้าแบรนด์ต่าง ๆ อยู่ข้างทาง

ซึ่งข้อดีคือ จะทำให้ลูกค้าสามารถเข้าไปดูสินค้าอื่น ๆ ได้ง่าย เหมาะกับการเดินเล่น เลือกชมสินค้าไปเรื่อย ๆ แบบไม่รีบร้อน

แต่ข้อเสียคือ หากลูกค้ารีบ และมีสินค้าที่ต้องการในใจแล้ว ก็จะพุ่งตรงไปที่แบรนด์นั้นแบบที่ไม่สนใจแบรนด์อื่น ๆ ข้างทางเลย

3. ผังแบบ Forced-Path หรือการบังคับทิศทางเดิน เป็นผังร้านค้าประเภทที่บังคับทางเดินให้ลูกค้าเดินตามทางที่วางไว้ให้

เหมาะกับแบรนด์ที่ต้องการให้ลูกค้า ใช้เวลาอยู่ภายในร้านค้านาน ๆ
เพื่อให้ได้ชมสินค้าอย่างถี่ถ้วนครบทุกประเภท และมีส่วนช่วยในการเพิ่มอัตราการตัดสินใจซื้อ สำหรับสินค้าที่อาจจะไม่ได้อยากได้ในตอนแรก

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัด คือ IKEA ที่จะมีลูกศรนำทางเราไปเรื่อย ๆ ให้เดินดูครบทุกโซน
นอกจากนี้ ยังเหมาะกับธุรกิจประเภทขายประสบการณ์อย่าง บ้านผีสิง หรือพิพิธภัณฑ์บางแห่งด้วย

แต่ข้อเสียคือ การจัดร้านค้าประเภทนี้ จะไม่เหมาะกับลูกค้าที่วางแผนมาล่วงหน้าแล้วว่าต้องการอะไร เพราะอย่างไรก็ต้องเดินให้ครบรอบที่วางไว้อยู่ดี

4. ผังแบบ Boutique Layout หรือแบบ Free Form หรือพูดง่าย ๆ คือผังร้านค้าแบบฟรีสไตล์ ที่ออกแบบตามความต้องการของร้านค้า ซึ่งส่วนมากจะเป็นสินค้าแฟชั่น ที่ต้องใช้อารมณ์ในการตัดสินใจซื้อร่วมด้วย

โดยอาจมีการใช้ผังรูปแบบ Grid ผสมกับผังรูปแบบอื่นร่วมกันใน 1 ร้านค้า

เช่น เวลาเราเดินเข้าร้าน Uniqlo สิ่งแรกที่เจอมักเป็นแท่นโชว์เสื้อผ้าฤดูกาลใหม่ และสินค้าสต็อกรอบ ๆ แท่นโชว์

เดินเข้าไปอีกนิด ก็จะเป็นบล็อกแบ่งหมวดหมู่สินค้าที่ใช้ผังแบบ Grid ที่วางขายเสื้อผ้าธรรมดา รวมถึงมีหุ่นตั้งโชว์ในบางจุด

หรืออย่างร้านแบรนด์เนม หากเดินเข้าไป เราจะรู้สึกว่ามันไม่ได้มีความเป็นแผนผังที่ชัดเจน และจะเน้นวางโต๊ะตรงกลางร้านให้ดูเด่น ๆ เพื่อแสดงสินค้าตัวไฮไลต์
บ้างก็แต่งด้วยการนำหุ่นโพสท่าชิก ๆ มาสร้างอารมณ์ให้กับลูกค้า

นอกจากนี้ ปัจจุบันผังแบบ Free Form ก็ถูกนำไปปรับใช้ในหลาย ๆ อุตสาหกรรม เนื่องจากมีความยืดหยุ่นสูง ไม่ตายตัว และไม่ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกเบื่อ ในการเดินช็อปปิงด้วยนั่นเอง

อย่างไรก็ดี แม้การจัดผังของร้านจะถือเป็นส่วนประกอบสำคัญ ในการกำหนดจังหวะการเดินของลูกค้า และโอกาสในการซื้อสินค้าได้ก็จริง

แต่ก็ยังมีส่วนประกอบอื่น ๆ อีก อย่างเช่น เสียงเพลงและแสง ที่ส่งผลต่อความรู้สึกและพฤติกรรมของผู้บริโภค

ถ้าหากว่าเป็นเพลงคลอเบา ๆ บวกกับแสงไฟสลัว ๆ ก็จะทำให้ลูกค้าอยากอยู่ในร้าน และเพลิดเพลินกับการเลือกซื้อของ
อย่างเช่นร้านค้า Gourmet Market ซูเปอร์มาร์เก็ตของเดอะมอลล์ กรุ๊ป ที่ไม่ได้ใช้แสงสีขาวนีออน เหมือนกับซูเปอร์มาร์เก็ตทั่วไป แต่จะเลือกใช้ไฟโทนสีวอร์มไวต์

เพราะส่งผลในทางจิตวิทยา คือมันจะทำให้คนรู้สึกเพลิดเพลินไปกับการเดินช็อปปิง แล้วยังเป็นสีที่ทำให้ของกินดูน่ากินขึ้นอีกหลายเท่า

ส่วนเพลงเร็ว หรือเพลงที่มีบีตเยอะ กับไฟที่สว่างจ้า จะช่วยเร่งจังหวะในการเดิน และเร่งการตัดสินใจ เหมาะกับร้านค้าที่ต้องการแทรฟฟิกหมุนเวียนจำนวนมาก ไม่ต้องการให้คนอออยู่ในร้านมากเกินไป

ตัวอย่างก็เช่น มหกรรมลดราคาสินค้า ที่ชอบใช้เพลงเร็ว และการวางผังแบบ Grid ยาว ๆ ผสมกับแบบ Free Form ประกอบกับไฟสว่าง ๆ เพื่อเร่งจังหวะในการเดิน ทำให้เกิดแทรฟฟิกการหมุนเวียนของลูกค้าได้มาก

ดังนั้น จึงสรุปได้ว่าจริง ๆ แล้ว การจัดร้านแต่ละแบบมีข้อดี และข้อเสียแตกต่างกัน

ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับว่า ร้านของเราขายอะไร มีสินค้ากี่หมวดหมู่ มีกลุ่มลูกค้าเป็นใคร
ต้องการให้ลูกค้าอยู่ในร้านนานไหม
และสินค้าของเรา เน้นขายด้วยฟังก์ชันการใช้งาน หรือประสบการณ์..

อ้างอิง:
-https://www.vendhq.com/blog/store-layout-design/
-https://pnstoretailer.com/5-world-class-store-layout/
-https://shoppermotion.com/blog/picking-the-right-store-layout-based-on-customer-behavior/
-https://www.simpleconsign.com/blog/store-layout/