สรุปสูตร 10 ข้อ สร้าง Grand Slam Offer ขายของ ให้ลูกค้าอยากซื้อ จากหนังสือดัง $100M Offers

Grand Slam Offer คือ วิธีการขายสินค้าหรือบริการที่ “ลูกค้ายากที่จะปฏิเสธได้” ด้วยการปรับปรุงสินค้า, ตั้งราคาขาย, การเลือกตลาดที่กำลังจะลงไปเล่น รวมไปถึงใช้เทคนิคเชิงจิตวิทยา เพื่อทำให้สินค้าขายได้ง่ายขึ้น

ซึ่งแนวคิดนี้คิดค้นขึ้นโดย คุณ Alex Hormozi นักธุรกิจ และ YouTuber ชื่อดัง

และถูกเขียนไว้ในหนังสือการตลาดที่สามารถทำยอดขายได้มากกว่า 1,000,000 เล่มทั่วโลก พร้อมรีวิวแง่บวกถล่มทลายชื่อว่า “$100M Offers : How to Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No”

แล้ววิธีการขายแบบ Grand Slam Offer ของคุณ Alex Hormozi มีอะไรบ้าง ?
MarketThink สรุปมาให้แล้วในโพสต์นี้

1. เลือกตลาดให้เหมาะสมกับสินค้า

ก่อนจะขายสินค้าหรือบริการใด ๆ ควรเริ่มจากการพยายามหาตลาดที่ลูกค้ามีปัญหา และสินค้าของเราสามารถแก้ปัญหานั้นได้

ที่สำคัญคือ ตลาดที่เราจะลงไปเล่น ควรมีผู้เล่นน้อย

เหมือนกับการไปตั้งร้านขายเครื่องดื่มบนยอดเขา ที่คนต้องใช้เวลาเดินครึ่งวัน ถ้ามีเราเพียงร้านเดียวบนยอดเขา แบบนี้ไม่ว่าอย่างไรร้านของเราก็ขายได้

2. ยิ่งเลือกปัญหาที่สามารถแก้ได้ยากเท่าไร แบรนด์ของเราก็จะยิ่งขายได้แพงขึ้นเท่านั้น

เหมือนกับการรักษา “โรคเฉพาะทาง” เช่น โรคมะเร็ง, โรคเบาหวาน จะคิดค่ารักษาได้แพงกว่า “โรคทั่วไป” อย่างพวกไข้หวัดเสมอ

เพราะคนจะให้ค่ากับวิธีแก้ปัญหาที่มีความซับซ้อนกว่า

3. แต่การจะแก้ปัญหาอะไรสักอย่าง เราต้องแน่ใจด้วยว่าปัญหาที่เรากำลังจะแก้ “มีลูกค้าที่พร้อมจ่ายรออยู่”

โดยคุณ Alex แนะนำว่า ให้พยายามหาตลาดที่เป็น Niche Market หรือตลาดเฉพาะกลุ่ม เพราะตลาดนี้มีคู่แข่งเข้ามาแข่งด้วยน้อย

และยังทำให้สินค้าของเรา มีตัวเปรียบเทียบน้อยหรือเปรียบเทียบไม่ได้เลย ซึ่งดีกว่าการไปลงแข่งในตลาด Mass ที่เต็มไปด้วยผู้เล่นรายใหญ่ที่อาจจะมีทุนหนากว่า

4. ขายราคาแพงที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพราะลูกค้าจะซื้อสินค้าที่ตัวเองเชื่อว่ามี “คุณค่า” เสมอ

ถ้าเราลดราคาเพียงเพื่ออยากให้ของขายได้เยอะ ๆ ในมุมมองของคุณ Alex มองว่า อาจจะไม่คุ้มค่า เพราะอาจจะเป็นการลด “คุณค่า” ของสินค้าในสายตาของลูกค้าไปด้วย

5. ถ้าอยากขายแพง สินค้าก็ต้อง “มีคุณค่าพอ”

โดยคุณ Alex บอกว่า สินค้าและบริการจะมีคุณค่าเพิ่มขึ้นหรือลดลง ตาม 4 ตัวแปรหลัก ๆ เรียกว่า “Value Equation” ได้แก่

- Dream Outcome สินค้าของแบรนด์ สามารถให้ “ผลลัพธ์” ที่ลูกค้าต้องการได้

- Perceived Likelihood of Achievement ลูกค้า “เชื่อ” ว่าสินค้าของเรา จะพาไปถึงผลลัพธ์ที่ต้องการได้จริง

- Perceived Time Delay ระยะเวลาที่สินค้าของเรา พาลูกค้าไปสู่ผลลัพธ์ ซึ่งยิ่งใช้ระยะเวลาสั้น ก็ยิ่งทำให้สินค้ามีคุณค่าในสายตาของลูกค้า

- Effort and Sacrifice ความยุ่งยากหรือขั้นตอนการนำไปสู่ผลลัพธ์ ซึ่งยิ่งมีความยุ่งยากน้อย มีขั้นตอนน้อย ก็ยิ่งทำให้สินค้ามีคุณค่าในสายตาของลูกค้า

6. ตัวอย่างการใช้ Value Equation เพิ่มมูลค่าให้สินค้าแบบไม่ต้องลดราคา จากเคสฟิตเนส

- Dream Outcome
ลูกค้าที่ซื้อ “สมาชิกฟิตเนส” ต้องการผลลัพธ์คือ มีหุ่นดี

- Perceived Likelihood of Achievement
ถ้าเราสามารถทำให้ลูกค้าเชื่อว่า ฟิตเนสของเรา ทำให้ลูกค้าหุ่นดีขึ้นได้จริง ฟิตเนสของเราก็ยิ่งดูมีคุณค่าเพิ่มขึ้นในสายตาลูกค้า

- Perceived Time Delay
ถ้าเราทำให้หุ่นลูกค้าดีขึ้นได้ในระยะเวลาอันสั้น ลูกค้าก็ยิ่งมองว่า ฟิตเนสของเรามีคุณค่ามากขึ้น

- Effort and Sacrifice
และถ้าลูกค้าไม่ต้องออกกำลังกายหนัก แต่ก็หุ่นดีได้ ก็ยิ่งให้คุณค่ากับฟิตเนสของเรา

7. เริ่มสร้าง Grand Slam Offer จาก Value Equation

ระบุผลลัพธ์ในฝันว่า จริง ๆ แล้วลูกค้าซื้อสินค้าของเราเพราะอะไรกันแน่ ?

สมมติว่าเราอยากขาย “เครื่องฟอกอากาศ”
ซึ่ง Dream Outcome หรือผลลัพธ์ที่ลูกค้าอยากได้คือ “อากาศสะอาด หายใจสบาย ลดฝุ่นและสารก่อภูมิแพ้ในบ้าน และอยากมั่นใจได้ว่าช่วยให้สุขภาพดี”

จากนั้นให้ระบุปัญหา ตามตัวแปรของ Value Equation ว่า ถ้าลูกค้าไม่ใช้สินค้าของเราจะมีปัญหาอะไรบ้างที่ขัดขวางไม่ให้ลูกค้าไปถึงผลลัพธ์ หรือ Dream Outcome ที่ต้องการ เช่น

- ต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงกว่าคุณภาพอากาศจะดีขึ้น (Perceived Time Delay)

- ไม่มั่นใจว่า เครื่องกรองอากาศได้จริงไหม (Perceived Likelihood of Achievement)

8. หา “วิธีแก้” แต่ละปัญหาให้ได้มากที่สุด

จากเคสของเครื่องฟอกอากาศข้างต้น เราอาจจะทำ Solution สำหรับแก้ปัญหาที่ทำให้ลูกค้าไม่ไปถึง Dream Outcome ได้ตามนี้

- มีโหมดเร่งด่วน ที่กรองอากาศเห็นผลไวภายในไม่กี่นาที ช่วยลด Perceived Time Delay

- ใส่เซนเซอร์วัดคุณภาพอากาศแบบเรียลไทม์ เชื่อมกับแอปพลิเคชันบนโทรศัพท์มือถือ เพิ่ม Perceived Likelihood of Achievement

- มีฟีเชอร์ ฆ่าเชื้อโรค/เชื้อราในอากาศ เป็นจุดที่แตกต่างจากแบรนด์อื่น ๆ

9. พยายามหา “วิธีแก้ปัญหา” ที่ได้กำไรเยอะ และดูมีคุณค่าที่สุดให้เจอ

จากข้อ 8 ให้เราพยายามหา วิธีแก้ปัญหาที่ต้นทุนน้อย และน่าจะขายได้แพงที่สุดออกมา

ยกตัวอย่างเช่น

- การใช้ Turbo Mode ที่กรองอากาศใน 10 นาที อาจมีต้นทุนสูงเกินไป แบบนี้ให้ตัดออก

- การเพิ่ม ฟีเชอร์เซนเซอร์วัดอากาศ และเชื่อมแอปพลิเคชันบนโทรศัพท์มือถือได้ มีต้นทุนไม่สูง และสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าได้มาก แบบนี้ให้เก็บไว้

- การใช้เทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่ช่วยฆ่าเชื้อโรคและเชื้อราในอากาศได้ อาจมีต้นทุนเพิ่ม แต่เราสามารถขายได้แพงขึ้น เพราะแตกต่างจากแบรนด์อื่นอย่างชัดเจน แบบนี้สามารถเก็บไว้ได้

จากนั้นให้เอาวิธีแก้ปัญหาที่ได้ไปรวมกันเป็น Grand Slam Offer

โดยคุณ Alex แนะนำว่ายิ่งเราหา “ปัญหา” และ “วิธีแก้” ได้เยอะแค่ไหน เราจะยิ่งมีโอกาสเจอ Grand Slam Offer ที่สมบูรณ์แบบมากขึ้นเท่านั้น

ซึ่งจากเคสของเครื่องฟอกอากาศตรงนี้

เราอาจจะได้ Grand Slam Offer ออกมาเป็นเครื่องฟอกอากาศที่มี “ฟีเชอร์เซนเซอร์วัดอากาศ เชื่อมแอปพลิเคชันบนโทรศัพท์มือถือได้ และมีเทคโนโลยีใหม่ที่ช่วยฆ่าเชื้อโรคและเชื้อราในอากาศได้”

เพียงเท่านี้ เครื่องฟอกอากาศของแบรนด์เรา จะดูมีคุณค่าและยากที่ลูกค้าจะปฏิเสธ มากกว่าเครื่องฟอกอากาศทั่ว ๆ ไปนั่นเอง..

10. ปรับปรุง Grand Slam Offer ด้วยหลักจิตวิทยา

อย่างไรก็ตาม คุณ Alex บอกว่า มีเพียงแค่ข้อเสนอที่ดีอย่างเดียว อาจจะไม่พอที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

เราสามารถใช้หลักจิตวิทยา 5 ข้อนี้ มาช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของเราได้ง่ายขึ้น ได้แก่

- Scarcity ใช้ความขาดแคลน มากระตุ้นให้ลูกค้ารีบซื้อ เช่น การทำสินค้าให้เป็น Limited มีวางขายจำนวนจำกัด

- Urgency ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ต้องซื้อสินค้าของเราด่วน เช่น ให้ราคาพิเศษกับลูกค้าที่ซื้อสินค้า 100 คนแรก

- Bonus ให้โบนัสกับลูกค้านอกเหนือจากตัวสินค้า เช่น ถ้าลูกค้าซื้อสินค้าจะได้ของแถมพิเศษ

- Guarantee ใช้การการันตีสร้างความน่าเชื่อถือให้สินค้า เช่น ใช้คำโฆษณาว่า ถ้าไม่เห็นผลการันตีคืนเงิน

สุดท้ายนี้ นอกจาก Grand Slam Offer ที่ดีแล้ว คุณ Alex ยังแนะนำว่า ต้องมี “ชื่อข้อเสนอที่ดี” ด้วย โดยสามารถตั้งชื่อได้ตามหลักที่ชื่อว่า “MAGIC”

ซึ่งย่อมาจาก
- M : Magnetic ชื่อต้องดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย
- A : Avatar ระบุกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ
- G : Goal ระบุผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการ
- I : Interval ระบุระยะเวลาที่คาดว่าจะได้รับผลลัพธ์
- C : Container ระบุด้วยว่าข้อเสนอของเรามาในรูปแบบไหน เช่น คอร์สออนไลน์, โปรแกรมออกกำลังกาย

จากเคสเครื่องฟอกอากาศ อาจจะสรุปเป็นข้อเสนอสั้น ๆ ให้ลูกค้าได้ว่า

“Smart Air Purifier เครื่องฟอกอากาศอัจฉริยะ สำหรับครอบครัวแพ้ง่าย อากาศสะอาดที่มองเห็นได้ หายใจสบาย สุขภาพดี ปลอดเชื้อโรคทันที ด้วยเทคโนโลยีใหม่”