คุยกับ คุณภาส นิธิปิติกาญจน์ ผู้กล้าที่สร้างแบรนด์ เมกาเชฟ บุกเบิกตลาด น้ำปลาพรีเมี่ยม ด้วยวิธีสร้างความ “ต่าง”

“ปัจจุบันเมกาเชฟ ส่งออก 40 ประเทศทั่วโลก มีรายได้กว่า 700 ล้านบาท กว่าจะถึงจุดนี้ ช่วงเริ่มต้นธุรกิจ 8 ปีแรก ผมไม่ได้ใช้ชีวิตเหมือนคนอื่นเลย ทุกอย่างผมทุ่มให้ธุรกิจหมด”

คุณภาส นิธิปิติกาญจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท สินวารีพัฒนา จำกัด เล่าให้ฟังว่าเขาทุ่มเทมากแค่ไหนกว่าที่จะทำให้ เมกาเชฟ เป็นแบรนด์น้ำปลาพรีเมียมที่ใคร ๆ ต่างซื้อไว้ติดครัว เพื่อปรุงอาหารให้มีรสชาติอร่อย 

โดย 8 ปีที่เริ่มต้นธุรกิจ เมกาเชฟ ต้องเผชิญกับสารพัดความท้าทาย ไม่ว่าจะเป็น

- ช่วงเริ่มต้นธุรกิจนำสินค้าไปเสนอวางจำหน่ายผ่านร้านค้า Modern Trade โดนปฏิเสธหมด

- ในอดีตคนไทยมองว่าน้ำปลาก็เค็มเหมือนกันหมด ทำไมต้องจ่ายแพงกว่าเพื่อน้ำปลาพรีเมียม

- เริ่มต้นในตลาดต่างประเทศด้วยยอดขายศูนย์ขวด  

คุณภาส ทำลายป้อมปราการที่แข็งแกร่งเหล่านี้ จนทำให้ เมกาเชฟ ประสบความสำเร็จ ด้วยวิธีไหน ?

โดยจุดเริ่มต้น เมกาเชฟ เริ่มต้นตั้งแต่สมัยคุณภาส ยังเป็นเด็กที่ได้เรียนรู้กระบวนการผลิตน้ำปลา จากอากง พอเติบโตขึ้นก็ได้ไปเรียนต่อในต่างประเทศ เมื่อเรียนจบก็ได้กลับมาทำงานที่ บริษัท โรงงานน้ำปลาไทย (ตราปลาหมึก) จำกัด ซึ่งเป็นธุรกิจครอบครัวตัวเอง ในตำแหน่ง “ผู้จัดการฝ่ายส่งออก” ทำให้เขาได้เดินทางไปหลายประเทศทั่วโลก 

สิ่งที่เขาสังเกตเห็นคือ “ความต่าง” ในตลาดซอสปรุงรส เมื่อบนเชลฟ์ร้านค้าต่าง ๆ ในต่างประเทศ มีซอสปรุงรสคุณภาพสูงที่มีราคาแพงกว่าในเมืองไทย 

“ผมขอเป็นคนคิดนอกกรอบในอุตสาหกรรมน้ำปลาเมืองไทย ที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อน ด้วยการเป็นบริษัทไทยผลิตน้ำปลาพรีเมี่ยม รสชาติอร่อยและมีประโยชน์ต่อร่างกาย” 

ทำให้เขาอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเองโดยได้รวบรวมไอเดียและ Concept ธุรกิจทั้งหมด ไปนำเสนอคุณพ่อ โดยในใจลึก ๆ ก็กลัวโดนปฏิเสธ 

“เซอร์ไพรส์ตรงที่คุณพ่อคิดเหมือนกับผม อยากทำน้ำปลาคุณภาพสูงให้คนไทยใช้ปรุงอาหาร”  

คุณภาสเลือกจะหยิบสูตรลับกระบวนการผลิตน้ำปลาที่เคยเรียนกับอากง พร้อมกับเปิดบริษัทที่ สินวารีพัฒนา จำกัด เพื่อผลิตน้ำปลา เมกาเชฟ โดยได้ลงทุนสร้างโรงงานใหม่ในจังหวัดจันทบุรี ที่ติดชายฝั่งทะเลและมีการประมงที่แข็งแกร่ง เพื่อให้ได้ปลาที่มีความสดใหม่ ผ่านกระบวนการผลิตเน้นความเป็นธรรมชาติ จนได้น้ำปลาอร่อย มีคุณประโยชน์ต่อร่างกาย 

เป็นแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น เพราะเมื่อ น้ำปลาเมกาเชฟ ต้องการออกสู่ตลาดกลับถูกร้านค้า Modern Trade ปฏิเสธหมด เพราะในยุคนั้น คนไทยยังไม่รู้จัก น้ำปลาพรีเมียม คืออะไร ?

“ผมนำเมกาเชฟใส่กระเช้าสวย ๆ ไปให้ผู้บริหาร Modern Trade รายหนึ่ง พร้อมกับบอกว่า พี่ลองชิมน้ำปลาผมก่อนว่าอร่อยและต่างจากแบรนด์อื่น ๆ ไหม แล้วค่อยตัดสินใจ พอเขาได้ชิมก็ตกลงให้ เมกาเชฟ วางขายทันที ” 

คุณภาสใช้วิธีนี้ ค่อย ๆ ปูทางขยายช่องทางการขาย จนปัจจุบันครอบคลุมทุก ๆ Modern Trade เช่น ท็อปส์, บิ๊กซี, โลตัส, 7‑Eleven เป็นต้น 

โจทย์ต่อมาที่ยากไม่แพ้กันก็คือ เมื่อร้านอาหารและผู้บริโภคยุคนั้น มีความเชื่อว่า น้ำปลา ก็เค็มเหมือนกันหมด ทำไมถึงต้องซื้อ เมกาเชฟ ที่มีราคาขายแพงกว่า?  

ทำให้คุณภาสและพนักงานเดินทางไปยัง สถาบันสอนทำอาหาร, ร้านอาหารต่าง ๆ พร้อมกับแจกน้ำปลา เมกาเชฟ ให้ทดลองฟรี ๆ

จนมาถึงจุดเปลี่ยนครั้งสำคัญ คือการทำโปรโมชันซื้อ 1 แถม 1 

“ผมขาดทุนหนักเจ็บตัวสุด ๆ ผมก็ยอม ด้วยความเชื่อเดียวคือ ถ้าผู้บริโภคได้ลองชิม เขาจะติดใจ” 

และก็เป็นจริงตามนั้น แม้โปรโมชันจะสิ้นสุดลงแล้ว แต่ยอดขาย เมกาเชฟ กลับค่อย ๆ ทะยานขึ้น โดยในปีที่ผ่านมา บริษัทมีรายได้กว่า 700 ล้านบาท โดยสินค้าอย่างน้ำปลามีสัดส่วนรายได้ราว ๆ 85% จากรายได้ทั้งหมด 

ที่น่าสนใจอีกเรื่องคือ รายได้ส่งออกไป 40 ประเทศทั่วโลก คิดเป็นราวๆ 50% จากรายได้ทั้งหมด

“ตอนเริ่มต้น คิดว่าตลาดส่งออกจะง่าย เพราะเราเคยเป็น “ผู้จัดการฝ่ายส่งออก” ให้น้ำปลาตราปลาหมึกมาก่อน ทำให้เรามีคอนเน็กชั่นเยอะมาก แต่ความเป็นจริงคือ เมกาเชฟ ขายไม่ได้สักขวด เพราะดิสทริบิวเตอร์ต่างประเทศ ยังยึดติดกับแบรนด์เดิม ๆ ที่ขายดีอยู่แล้ว”

จุดเปลี่ยนชะตากรรมของแบรนด์ก็ได้เกิดขึ้น เมื่อมีเชฟมิชลินสตาร์ อย่างคุณ เดวิส ชาวออสเตรเลีย ที่เป็นเจ้าของร้านอาหารไทย ได้ทดลองใช้น้ำปลา เมกาเชฟ ในการปรุงอาหาร ผลลัพธ์ที่ได้คือ เมนูอาหารไทย มีรสชาติอร่อยกว่าเดิม 

จากนั้นก็ช่วยโปรโมตสื่อสารไปยัง เชฟ, ผู้บริโภค, เจ้าของร้านอาหารไทยต่าง ๆ ในประเทศออสเตรเลีย จนทำให้ผู้บริโภคและร้านอาหาร ทยอยเปลี่ยนมาใช้น้ำปลา เมกาเชฟ ในครัวตัวเอง  

“ผมนำข้อมูลที่ประสบความสำเร็จตรงนี้ ไปนำเสนอดิสทริบิวเตอร์ประเทศต่าง ๆ จน เมกาเชฟ สามารถส่งออกไปกว่า 40 ประเทศทั่วโลก” 

ปัจจุบัน เมกาเชฟ ไม่ได้จำกัดตัวเองเป็นแค่แบรนด์ “น้ำปลา” แต่ยังแตกไลน์เป็น 7 กลุ่มสินค้า Segment Premium เช่น ซอสหอยนางรม, ซีอิ๊วขาว, น้ำราดปรุงรส, ซอสเห็ดหอม, น้ำปลาร้า เป็นต้น 

“ทำให้ล่าสุด เมกาเชฟ คว้า 7 สาว 4EVE เป็น Presenter ซึ่งถือได้ว่า 4EVE เป็น เกิร์ลกรุ๊ป แถวหน้าในวงการ T-POP ของไทยในยุคนี้

โดยแต่ละคนจะทำหน้าที่พรีเซนต์ 7 ประเภทสินค้าของเมกาเชฟ ที่มุ่งเป้าไปที่กลุ่ม Gen Z สะท้อนความสดใส ความกล้าและพลังของคนรุ่นใหม่ได้อย่างลงตัว ที่สามารถใช้ซอสปรุงรส น้ำปลา, ซีอิ๊วขาว ทานคู่กับอาหารในหลายรูปแบบ ถือเป็นการกระจายกลุ่มเป้าหมาย และเข้าถึงฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ของแบรนด์ในอนาคตอย่างมีประสิทธิภาพ”

ก่อนจบการสนทนา MarketThink ได้ถามคำถามที่หลายคนน่าจะอยากรู้

“ทำไมถึงเลือกจะออกมาทำแบรนด์ เมกาเชฟ ทั้ง ๆ ที่บ้านก็ทำธุรกิจน้ำปลาตราปลาหมึก ที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้ว”

“ผมอยากทำอะไรที่ฉีกกรอบเดิม ๆ และอยากจะพิสูจน์ตัวเอง ด้วยการตามล่าความฝันให้ เมกาเชฟ กลายเป็นซอสปรุงรสที่ทุกครัวในโลกต้องมีติดไว้”

“เพราะฉะนั้นความสำเร็จในวันนี้ มันเป็นแค่จุดเริ่มต้นของผมเท่านั้น” 

Reference  
- สัมภาษณ์ คุณภาส นิธิปิติกาญจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท สินวารีพัฒนา จำกัด ผู้ก่อตั้งแบรนด์ เมกาเชฟ