อธิบาย Create Problem, Sell Solution หลักการตลาดเก่าแก่ ที่ Apple ใช้ขาย iPhone Air

Create Problem, Sell Solution เป็นกลยุทธ์การตลาดเก่าแก่ ที่หลายคนน่าจะเคยได้ยินกันมาบ้าง และอยู่คู่กับการขายสินค้ามาทุกยุคทุกสมัย

ไม่เว้นแม้แต่แบรนด์ดังระดับโลกอย่าง Apple ที่นำกลยุทธ์การตลาดแบบนี้ มาใช้กับการขาย iPhone รุ่นใหม่ล่าสุด ที่เพิ่งเปิดตัวไป

แล้วกลยุทธ์ Create Problem, Sell Solution มีความเกี่ยวข้องกับการขาย iPhone รุ่นใหม่ล่าสุดอย่างไร ? MarketThink อธิบายในโพสต์นี้

Create Problem, Sell Solution คือกลยุทธ์การตลาดรูปแบบหนึ่ง ที่ใช้สำหรับสร้างความต้องการของผู้บริโภค ที่มีต่อสินค้าหรือบริการชนิดใดชนิดหนึ่ง

โดยมีหลักการสำคัญคือ การหยิบเอาปัญหาที่ผู้บริโภคกำลังเจอ (Problem) มานำเสนอ หรือชี้ให้เห็นถึงปัญหานั้นให้ชัดเจนยิ่งขึ้น 

โดยที่ปัญหานั้น จะเป็นปัญหาใหญ่ที่ผู้บริโภครู้อยู่แล้ว หรือจะเป็นปัญหาเล็ก ๆ ที่ผู้บริโภคมองข้าม หรือไม่รู้ตัวก็ได้เช่นกัน

แล้วในท้ายที่สุด ก็นำเสนอสินค้าหรือบริการ เพื่อแก้ไขปัญหา (Solution) ที่ผู้บริโภคกำลังเผชิญอยู่

ซึ่งนิยามของคำว่า “ปัญหา” นั้น มีอยู่ด้วยกันหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็น

- ความไม่สะดวกสบาย ความยุ่งยาก

- ความกังวลใจ

- ความล้าสมัย ความเก่า 

- ข้อจำกัดที่ไม่เคยทำได้มาก่อน 

- ความขาดแคลน

- ความดีไม่พอ ไม่ถูกใจ

- ความไม่ทันกระแส หรือการตกเทรนด์

ทุกอย่างล้วนแล้วแต่เป็นปัญหาที่ผู้บริโภคอาจเผชิญอยู่ในชีวิตประจำวัน ขึ้นอยู่กับว่าผู้บริโภคจะรู้ตัวหรือไม่ก็ตาม

ซึ่งหากผู้บริโภครู้ตัวอยู่แล้ว ก็จะมีความต้องการจากผู้บริโภค ในการซื้อสินค้าหรือบริการ ที่ช่วยแก้ไขปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่

แต่หากผู้บริโภคยังไม่รู้ถึงปัญหา หน้าที่ของแบรนด์ก็คือ การใช้กลยุทธ์ Create Problem, Sell Solution เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภครับรู้ถึงปัญหา เพื่อสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นนั่นเอง

ย้อนกลับมาที่เรื่อง iPhone Air ที่เกริ่นไปในตอนแรก เรื่องนี้เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ Create Problem, Sell Solution อย่างไร ?

ต้องอธิบายว่า iPhone Air ที่ Apple เพิ่งเปิดตัวไปเป็นครั้งแรก มีจุดเด่นสำคัญคือ เป็น iPhone ที่มีตัวเครื่องบางที่สุดเท่าที่เคยมีมา 

โดยมีความบางเพียง 5.6 มิลลิเมตร และมีน้ำหนักเพียงแค่ 165 กรัมเท่านั้น

ด้วยความบางและเบาขนาดนี้ ทำให้ผู้บริโภคบางส่วนเริ่มเกิดการเปรียบเทียบ และมองว่าสมาร์ตโฟนรุ่นเก่าที่ตัวเองกำลังใช้อยู่ มีตัวเครื่องที่หนาและหนัก เมื่อเทียบกับ iPhone Air รุ่นใหม่ล่าสุด

หรือเรียกได้แบบง่าย ๆ ว่า ความหนาและหนัก กลายเป็นปัญหา (Problem) ที่ผู้บริโภคบางส่วนกำลังเจอ แม้จะรู้ตัวหรือไม่รู้ตัวก็ตาม

ตัวอย่างปัญหาที่ผู้บริโภคเจอ จากการใช้สมาร์ตโฟนรุ่นเก่า เช่น

- ตัวเครื่องหนาและหนัก ทำให้ถือใช้งานลำบาก

- อยากได้สมาร์ตโฟนที่หน้าจอใหญ่ แต่บางและเบามาก ๆ

- อยากได้สมาร์ตโฟนบาง ๆ ที่เก็บใส่กระเป๋าถือใบเล็ก ๆ ของผู้หญิงได้

และ iPhone Air ก็กลายเป็นวิธีการแก้ไขปัญหา (Solution) ที่เกิดขึ้น ไปในที่สุด

แต่ที่น่าสนใจไปมากกว่านั้น ในบางครั้ง iPhone Air กลับกลายเป็นสิ่งที่สร้างปัญหาให้กับผู้บริโภคได้เช่นกัน ด้วยข้อจำกัดทางด้านความบางเบา ทำให้ iPhone Air มีปริมาณแบตเตอรี่ที่น้อย ใช้งานได้ไม่นาน

ซึ่ง Apple ก็คิดเผื่อไว้แล้ว ด้วยการนำเสนอวิธีการแก้ไขปัญหา (Solution) มาให้ตั้งแต่แรก ด้วยการเปิดตัวอุปกรณ์เสริม “แบตเตอรี่ Magsafe” ให้ใช้งานคู่กับ iPhone Air เพื่อให้ผู้บริโภคชาร์จแบตเตอรี่ได้ในระหว่างวัน

นอกจากนี้ Apple ยังมีการใช้กลยุทธ์ Create Problem, Sell Solution กับสินค้าอื่นด้วย เช่น

บนเว็บไซต์ของ Apple มักให้ข้อมูลเปรียบเทียบระหว่างสินค้ารุ่นใหม่กับรุ่นเก่า เช่น “CPU เร็วขึ้นสูงสุด 40%” หรือ “เล่นคลิปวิดีโอได้นานขึ้นสูงสุด 8 ชั่วโมง”

ข้อมูลเปรียบเทียบเหล่านี้ ทำหน้าที่กระตุ้นให้เห็นว่าสินค้ารุ่นเก่านั้น อาจสร้างความไม่สะดวกสบาย ให้กับผู้บริโภคเมื่อเทียบกับสินค้ารุ่นใหม่ ซึ่งก็คือปัญหาอย่างหนึ่งที่ผู้บริโภคกำลังเจอ

หรือหากจะยกตัวอย่างการใช้กลยุทธ์ Create Problem, Sell Solution กับสินค้าของแบรนด์อื่น ๆ อีก เช่น

- เครื่องพิมพ์ที่ผู้บริโภคมักเจอปัญหาหมึกหมดเร็ว และตลับหมึกมีราคาแพง ผู้ผลิตจึงมีทางเลือกเป็นเครื่องพิมพ์แบบ Ink Tank

ซึ่งมีราคาน้ำหมึกถูกกว่า บรรจุน้ำหมึกได้มาก พิมพ์เอกสารได้มากกว่าเครื่องพิมพ์แบบดั้งเดิม มาแก้ไขปัญหาให้กับผู้บริโภค

- หรืออีกตัวอย่างหนึ่ง คือเจลบอลซักผ้า ที่ช่วยแก้ไขปัญหาของผู้บริโภคที่ไม่มั่นใจว่าจะต้องใส่ผงซักฟอก หรือน้ำยาซักผ้า มากน้อยเพียงใด 

เปลี่ยนเป็นการใส่เจลบอลซักผ้า 1-2 ลูก ต่อการซัก 1 ครั้ง โดยไม่ต้องกะปริมาณน้ำยาซักผ้าหรือผงซักฟอก ด้วยตัวเอง

ทั้งหมดนี้ก็คือ Create Problem, Sell Solution

กลยุทธ์การตลาด ที่สร้างความต้องการให้สินค้าหรือบริการ ด้วยการนำเสนอปัญหาที่กำลังเกิดขึ้น แล้วค่อยแนะนำสินค้าหรือบริการ ที่แก้ไขปัญหานั้นได้