แบรนด์ที่มีตัวเลือกเยอะ หรือ ตัวเลือกน้อย แบบไหนดีกว่ากัน?

แบรนด์ที่มีตัวเลือกเยอะ หรือ ตัวเลือกน้อย แบบไหนดีกว่ากัน?

17 พ.ย. 2020
การทำธุรกิจ เจ้าของธุรกิจก็อยากมีตัวเลือกเยอะๆ ให้กับผู้บริโภค
เพื่อให้เกิดมูฟเมนต์ทางการตลาด ให้ผู้บริโภคตื่นตาตื่นใจ และรู้สึกไม่จำเจ
ยกตัวอย่างให้เห็นภาพง่ายๆ เช่น เวลาเราเดินเข้าไปในร้านที่มีจำนวนเมนูหรือรสชาติ ให้เลือกหลากหลาย
เราอาจรู้สึกดีที่ร้านมีตัวเลือกให้เยอะ
แต่การมีตัวเลือกเยอะนั้น ส่งผลดีกับธุรกิจจริงหรือ?
มีการศึกษาจากการทดลองชิมแยม Wilkin & Sons ของ Columbia University ในปี ค.ศ. 1995
Columbia University ได้เคยทำการศึกษาตัวอย่าง ของการแบ่งแยกกลุ่มตัวเลือกของแยม
โดยนำแบรนด์ Wilkin & Sons ที่มีแยมอยู่ 24 รสชาติในขณะนั้นมาทดลอง
แต่เนื่องจากตัวเลือกที่เยอะจนเกินไป ทำให้พวกเขาขายได้ไม่ดีเท่าที่ควร
Columbia University จึงได้ถือโอกาสเข้ามาทดลอง โดยในแต่ละชั่วโมง
เขาจะคัดเลือกแยมเพียง 6 ชนิด ตั้งโชว์ไว้สำหรับทดลองชิม
โดยสถานที่ที่ทำการศึกษาคือ ใน California Gourmet Market ที่เมืองฮาวทรอน ของอเมริกา
ซึ่งได้ข้อสรุปว่า
การวางแยม 24 รสชาติให้ทดลองชิม พบว่า
- 60% ของลูกค้าใน Supermarket ได้หยุดที่บูทของ Wilkin & Sons เพื่อเลือกชิมแยมที่วางไว้ทั้ง 24 รสชาติ
แต่มีเพียงแค่ 3% ของลูกค้ากลุ่มนี้เท่านั้น ที่ตัดสินใจซื้อ
การวางแยมเหลือเพียง 6 รสชาติ สับเปลี่ยนในทุกๆ ชั่วโมงให้ทดลองชิม พบว่า
- มีเพียงแค่ 40% ของลูกค้าใน Supermarket ที่หยุดที่บูทของ Wilkin & Sons เพื่อเลือกชิมแยมที่วางไว้ทั้ง 6 รสชาติ
อย่างไรก็ดี มากกว่า 30% ของลูกค้ากลุ่มนี้ ได้ตัดสินใจซื้อแยม
Columbia University จึงสรุปได้ว่า การที่มีตัวเลือกให้ลูกค้าเยอะนั้น
ดีต่อการดึงดูดความสนใจก็จริง แต่ไม่สามารถทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้
จากกรณีศึกษานี้ เรียกว่า “Choice Overload Effect” คือ ยิ่งมีตัวเลือกให้เลือกเยอะ ลูกค้าก็ยิ่งไม่อยากเลือก
ดังนั้น การมีทางเลือกเยอะก็อาจไม่ใช่สิ่งที่ดีเสมอไป
เพราะการมีตัวเลือกเยอะ ทำให้เกิดความลังเล จนตัดสินใจไม่ได้
แต่ถ้าวิเคราะห์ในมุมของธุรกิจแล้ว
การมีตัวเลือก ไม่ว่าจะเยอะหรือน้อย ก็มีทั้งข้อดีและข้อเสีย
ตัวอย่างธุรกิจที่มีตัวเลือกเยอะ เช่น
-ร้านเครป ยิ่งร้านไหนมีไส้ให้เลือกเยอะ ผู้บริโภคก็ยิ่งชอบ
-ร้านอาหาร ที่ควรมีเมนูให้เลือกหลากหลาย เพื่อให้ผู้บริโภครู้สึกไม่จำเจ
-ร้าน Swensen’s ที่มีรสชาติไอศกรีมหลายรส เพื่อดึงดูดลูกค้า
-แบรนด์นมยี่ห้อต่างๆ ที่ต้องออกรสชาติใหม่ๆ เพื่อเพิ่มพื้นที่บนเชลฟ์
และทำให้การจัดวางดูสวยงามมากขึ้น
ข้อดีอย่างที่เห็นกัน คือทำให้เกิดทางเลือกกับผู้บริโภค
และช่วยขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้น เพราะลูกค้าแต่ละคนมีความชอบที่แตกต่างกัน
ส่วนตัวอย่างธุรกิจ ที่มีตัวเลือกน้อย เช่น
-ยาคูลท์ ที่มีรสชาติเดียวตลอด 51 ปีที่ผ่านมา และเพิ่งมาแตกไลน์รสชาติหวานน้อยเมื่อปีที่แล้ว
-จอลลี่ แบร์ ที่เพิ่งแตกรสชาติใหม่ Super Sour ครั้งแรกในรอบ 34 ปี
ซึ่งการมีตัวเลือกน้อยในธุรกิจ ข้อดีคือทำให้คนจดจำได้ง่ายได้
และสะดวกในการซื้อ เพราะไม่ต้องเสียเวลาคิดว่าจะเลือกสูตรไหน รสไหนดี
สรุปแล้วไม่ว่าธุรกิจจะมีตัวเลือกเยอะหรือน้อย ก็อาจพูดได้ว่าไม่มี “ผิด” และ ไม่มี “ถูก”
ขอแค่ต้องเลือกใช้ให้เหมาะสม ถูกที่ถูกเวลา ถูกจริตกับธุรกิจที่กำลังทำอยู่
โดยสุดท้ายแล้ว ก็ขึ้นอยู่กับแนวทางการดำเนินธุรกิจของผู้บริหาร ว่าจะตัดสินใจอย่างไร
แต่ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจใด อุตสาหกรรมไหน มีตัวเลือกเยอะ หรือตัวเลือกน้อย
สิ่งสำคัญที่สุด ที่ธุรกิจต้องมี คือ ตัวชูโรง
ไม่ต่างกับละครหรือซีรีส์ ที่ต้องมีตัวพระเอกและนางเอก เป็นตัวดึงให้คนสนใจและจดจำได้
ซึ่งตัวชูโรงในที่นี้ ก็คือ “คุณภาพ” นั่นเอง
ถ้าเราสามารถทำสินค้าดั้งเดิมหรือพื้นฐานของแบรนด์ให้ติดตลาด หรือกลายเป็น Top of mind ได้
การแตกไลน์สินค้า ก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป เพราะเราได้สร้างรากฐานไว้อย่างมั่นคงแล้ว นั่นเอง..
© 2017-2020 Marketthink. All rights reserved.