แกะสูตร Pitching ฉบับ Airbnb ทำสไลด์แค่ 14 หน้า แต่ซื้อใจนักลงทุน จนระดมทุนครั้งแรกได้ 20 ล้าน
9 มิ.ย. 2023
ทุกวันนี้การ “Pitching” หรือการแข่งขันกัน เพื่อนำเสนอไอเดียธุรกิจต่าง ๆ ต่อหน้านักลงทุน
ถือเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ๆ สำหรับธุรกิจสตาร์ตอัป ที่ต้องการขอเงินสนับสนุนจากนักลงทุน เพื่อนำไปพัฒนาธุรกิจต่อ
โดยส่วนประกอบสำคัญของการ Pitching นั้น นอกจากจะเป็นไอเดียธุรกิจแล้ว
เนื้อหาของสไลด์ที่ใช้ในการพรีเซนต์นั้น ก็เป็นเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กัน
เพราะเนื้อหาของสไลด์ที่สื่อความหมายได้ดี จะทำให้นักลงทุนเข้าใจในธุรกิจของเราได้ง่ายขึ้น
และช่วยเพิ่มโอกาสที่จะได้เงินลงทุนจากนักลงทุน สูงกว่าสตาร์ตอัปคู่แข่งรายอื่น ๆ นั่นเอง
อย่างไรก็ดี ในการทำธุรกิจ มักจะมีข้อมูลมากมายที่สำคัญต่อธุรกิจ และเป็นข้อมูลสำคัญที่นักลงทุน ใช้ในการประกอบการตัดสินใจในการให้เงินลงทุน ยกตัวอย่างเช่น
- ข้อมูลด้านการเงิน
- เป้าหมายการเติบโตของธุรกิจ ในระยะสั้นและระยะยาว
- จุดเด่นและรายละเอียดของสินค้า
- แผนธุรกิจ
- Pain Point ของลูกค้า
ซึ่งข้อมูลดังกล่าว จะถูกนำมาร้อยเรียงเป็นเรื่องราว เพื่อนำเสนอธุรกิจสตาร์ตอัปของตัวเอง
แล้วสไลด์ที่ดี ควรใส่ข้อมูลอะไรลงไปบ้าง ถึงจะมีโอกาสซื้อใจนักลงทุนได้ ?
บทความนี้ MarketThink จะขออาสาหยิบยกบริษัทที่ชื่อ “AirBed&Breakfast”
หรือที่หลายคนรู้จักกันในชื่อ Airbnb แพลตฟอร์มจองที่พักยอดนิยม
ที่นำสไลด์แค่ 14 หน้า มาใช้ในการ Pitching
และยังสามารถระดมทุนได้มากกว่า 20 ล้านบาท ตั้งแต่รอบแรก มาสรุปให้ฟัง
เริ่มจากมาดูกันว่า โครงสร้างสไลด์ของ Airbnb มีอะไรบ้าง ?
1. สไลด์เปิด (โลโก และคำอธิบายธุรกิจ)
เป็นสไลด์ที่ประกอบด้วย โลโกบริษัท และประโยคสั้น ๆ
ที่สามารถอธิบายธุรกิจของ Airbnb ได้ทั้งหมด
นั่นคือ “Book rooms with locals, rather than hotels.”
แปลว่า “จองห้องพักกับคนท้องถิ่น แทนที่จะไปจองโรงแรม”
ทำให้นักลงทุน สามารถเห็นภาพรวมและเข้าใจธุรกิจได้คร่าว ๆ จากสไลด์เปิดเพียงแค่หน้าเดียว
ก่อนที่จะเริ่มเจาะลึกข้อมูลในส่วนอื่น ๆ ต่อไป นั่นเอง
2. Problem (Pain Point ที่ Airbnb ต้องการจะแก้ปัญหาให้กับผู้คน)
สไลด์นี้ Airbnb ได้อธิบายปัญหาที่ลูกค้าต้องเจอไว้เป็น 3 ประเด็นสั้น ๆ คือ
- ราคา
ราคาโรงแรม เป็นปัจจัยอันดับต้น ๆ ที่ลูกค้าให้ความสำคัญ เวลาจองที่พักทางออนไลน์
- โรงแรม
การที่ลูกค้าเลือกพักกับโรงแรม จะทำให้ไม่ได้ซึมซับวัฒนธรรมของแหล่งท่องเที่ยว ในพื้นที่นั้น ๆ ได้อย่างเต็มที่
- ช่องทางการจองห้องพักกับคนท้องถิ่น
มีคนจำนวนมาก ต้องการปล่อยที่พักของตัวเองให้คนอื่นเช่า
รวมถึง ยังไม่เคยมีช่องทางการจองห้องพักกับคนท้องถิ่น เกิดขึ้นมาก่อน
โดย Airbnb ได้ทำการไฮไลต์คำศัพท์ทั้ง 3 คำ คือ โรงแรม, ราคา และช่องทางการจองห้องพักกับคนท้องถิ่น
เพื่อให้ผู้ฟัง สามารถจับประเด็นหลักได้ง่ายขึ้น จากคำศัพท์ที่ไฮไลต์
และยังทำให้ภาพรวมของสไลด์นี้ ไม่รกจนเกินไปอีกด้วย
3. Solution (วิธีแก้ปัญหา)
สไลด์นี้ Airbnb ได้ตอบวิธีแก้ปัญหา ด้วยประโยคเดียว นั่นก็คือ “การใช้แพลตฟอร์ม เป็นตัวกลางสำหรับผู้เช่าและผู้ปล่อยเช่า”
และได้บอกประโยชน์ที่จะเกิดกับผู้ใช้แพลตฟอร์มทุก ๆ ฝ่าย ไว้เป็น 3 ประเด็นสั้น ๆ คือ
ลูกค้า - ได้ประหยัดเงิน
ผู้ปล่อยเช่าที่พัก - ได้ช่องทางการสร้างรายได้ใหม่ ๆ
พื้นที่โดยรอบ - เกิดการแชร์วัฒนธรรมการท่องเที่ยวใหม่ ๆ ที่หลากหลาย
โดยประโยชน์ดังกล่าว ก็เพื่อต้องการสื่อเป็นนัยว่า ทำไม คนถึงจะต้องหันมาใช้แพลตฟอร์มของ Airbnb นั่นเอง
4. Market (สภาพโดยรวมของตลาด 2 หน้า)
ข้อนี้สำคัญมาก เพราะมูลค่ารวมของตลาดจะเป็นสิ่งที่นักลงทุนให้ความสนใจมากที่สุด เป็นอันดับแรก ๆ
เพราะถ้าตลาดมีขนาดใหญ่มากพอ ก็จะยิ่งมีโอกาสที่ธุรกิจจะเติบโตต่อไปได้ และได้รับความสนใจจากนักลงทุนมากขึ้นไปด้วย
Airbnb จึงได้แบ่งพื้นที่ให้กับประเด็นนี้ไปถึง 2 หน้า ได้แก่
- Market Validation ที่บอกข้อมูลว่า ผลิตภัณฑ์ของ Airbnb จะมีโอกาสประสบความ
สำเร็จในเชิงการตลาดมากแค่ไหน
Airbnb ได้ยกตัวอย่างเว็บไซต์สำหรับจองห้องพักในย่านนิวยอร์กและซานฟรานซิสโก
ว่ามีฐานผู้ใช้งานอยู่แล้วกว่า 660,000 คน และมีผู้พร้อมปล่อยเช่ากว่า 50,000 แห่ง
เพื่อแสดงให้เห็นว่า โมเดลของ Airbnb สามารถทำได้จริง เพราะมีทั้งผู้เช่าและผู้พร้อมปล่อยเช่าอยู่แล้วนั่นเอง
- Market Size ขนาดของตลาด
Airbnb เลือกที่จะบอกขนาดของตลาดที่พักก่อน ว่ามีมูลค่า 2,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ราว 69,600 ล้านบาท)
และบอกว่า จะเน้นไปที่การแย่งฐานลูกค้าจากตลาดโรงแรมราคาถูก (Budget Hotels) ที่มีมูลค่ากว่า 560 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ราว 19,500 ล้านบาท)
ก่อนจะปิดท้ายด้วยการตั้งเป้าหมายว่า จะชิงส่วนแบ่งจากตลาดนี้มาทั้งสิ้น 15% หรือตีเป็นเงิน 84 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ราว 2,900 ล้านบาท)
โดยทั้งหมด ก็เพื่อโน้มน้าวให้นักลงทุน จินตนาการถึงผลตอบแทนที่จะได้รับจากการลงทุนชัดเจนขึ้น และทำให้ดูไม่เป็นการตั้งเป้าหมาย ที่เกินจริงอีกด้วย
5. Product (ผลิตภัณฑ์)
อธิบายการใช้งานของแพลตฟอร์ม โดย Airbnb เลือกใช้ภาพตัวอย่างวิธีการจองห้องพักของลูกค้า
ที่ทำได้ง่าย ๆ แค่ 3 ขั้นตอน (หาทำเล-เลือกห้องพัก-กดจอง) มาใส่ในสไลด์
เพื่อสื่อให้เข้าใจว่า วิธีการใช้งานนั้นไม่ยุ่งยาก และเป็นมิตรกับผู้ใช้งาน
6. Business Model (รูปแบบธุรกิจ)
Airbnb อธิบายสั้น ๆ ว่าจะทำเงินจาก “ค่าธรรมเนียม”
พร้อมแสดงให้เห็นตัวเลขคร่าว ๆ ว่า ค่าธรรมเนียมนั้น จะมาจากส่วนแบ่งตลาด 15% ตีมูลค่าประมาณ 84 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
ซึ่งถ้าคิดค่าธรรมเนียม 10% จากตัวเลขดังกล่าวในทุกการจอง Airbnb จะสามารถทำรายได้เท่าไร
โดยวิธีนี้จะทำให้นักลงทุน สามารถประเมินมูลค่าของธุรกิจได้ง่ายขึ้น จากรายได้ของบริษัท
7. Adoption Strategy (กลยุทธ์นำสินค้าเข้าสู่ตลาด)
เป็นเรื่องธรรมดาของสินค้าใหม่ ที่จะยังไม่มีคนรู้จักในช่วงแรก
โดยสไลด์นี้ Airbnb ได้บอกถึงกลยุทธ์ในเชิงการตลาดว่า จะทำอย่างไรให้ผลิตภัณฑ์ติดตลาด
ซึ่งในตอนนั้น Airbnb บอกว่าจะไปจับมือกับพาร์ตเนอร์ที่มีฐานลูกค้าอยู่แล้ว
เช่น ไปเป็นพาร์ตเนอร์กับเว็บไซต์อื่น แล้วให้โชว์ลิสต์ห้องพักของ Airbnb ด้วย
ทำให้ผู้ปล่อยเช่าที่พักของ Airbnb ลงข้อมูลแค่ครั้งเดียว แต่ห้องพักสามารถไปปรากฏบนหลายเว็บไซต์พร้อม ๆ กันได้
ซึ่งตรงนี้ ก็เพื่อที่จะสื่อให้นักลงทุนสามารถมองเห็นต้นทุนคร่าว ๆ ของธุรกิจออกว่า ต้องใช้เงินเยอะแค่ไหนในส่วนของการทำการตลาด
8. Competition (คู่แข่ง)
ส่วนนี้จะมีอยู่ด้วยกัน 2 หน้า
หน้าแรก คือ บอกตำแหน่งทางการตลาดของธุรกิจว่าอยู่ตรงไหน เมื่อเทียบกับคู่แข่ง
ซึ่ง Airbnb ใช้วิธีง่าย ๆ อย่างการสร้างกราฟ โดยมีแกน X เป็นราคา (จากถูกไปถึงแพง) และแกน Y เป็นลักษณะการทำธุรกรรม (จากธุรกรรมออฟไลน์ไปธุรกรรมออนไลน์)
โดย Airbnb จะถูกพล็อตอยู่ระหว่างแกนราคาในฝั่งถูก และแกนชำระเงินด้วยธุรกรรมออนไลน์
แล้วต่อด้วยหน้าที่บอกว่า Airbnb มีจุดแข็งอะไร ที่คู่แข่งที่อยู่ในตำแหน่งเดียวกันไม่มี เช่น
- เป็นแพลตฟอร์มเดียวที่เพิ่มโอกาส และสร้างช่องทางให้เจ้าของที่พัก สามารถสร้างรายได้ให้กับตัวเองได้
- กรอกข้อมูลการปล่อยเช่าที่พักแค่ครั้งเดียว แต่สร้างการรับรู้ได้มากกว่า จากการไปเป็นพาร์ตเนอร์กับเว็บไซต์อื่น ๆ
- ใช้งานง่าย แค่ 3 ขั้นตอน ก็จองห้องพักได้เลย
9. Team (ทีมงานและรีวิวการใช้งาน)
ตรงส่วนนี้จะไม่มีอะไรมาก เพราะเป็นแค่การโชว์โปรไฟล์ของทีมงาน, รีวิวจากผู้ใช้งานจริง
เพื่อแสดง Use-Case ที่เกิดขึ้นจริง ให้บริษัทดูน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้น
10. Money, Milestones (คุณต้องการเงินเท่าไร และเพื่ออะไร)
เป็นส่วนที่จะบอกว่า ธุรกิจต้องการใช้เงินทุนเท่าไรจากนักลงทุน เอาไปใช้ทำอะไรบ้าง
และบริษัทจะนำเงินตรงนั้นไปสร้างเป็นรายได้ ได้มากแค่ไหน
ส่วนนี้เป็นส่วนที่สำคัญที่สุด ในการพรีเซนต์การระดมทุนเลยก็ว่าได้..
โดยตอนนั้น Airbnb บอกว่า ถ้าธุรกิจมีเงินทุน 500,000 ดอลลาร์สหรัฐ
ก็จะสามารถสร้างยอดธุรกรรม 80,000 ครั้ง หรือคิดเป็นรายได้ 2 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ภายในระยะเวลา 12 เดือนได้
วิธีการแบบนี้ เป็นการเปิดโอกาสให้ระดมทุนได้ในจำนวนเงินที่มากขึ้น
เพราะตัวสไลด์บอกว่า หากใช้เงิน 500,000 ดอลลาร์สหรัฐ จะสามารถสร้างยอดธุรกรรมได้ 80,000 ครั้ง
ดังนั้น ถ้าลงทุนมากกว่า 500,000 ดอลลาร์สหรัฐ ก็มีโอกาสที่บริษัทจะสามารถสร้าง
ยอดธุรกรรมได้มากกว่านั้นเช่นกัน
และด้วยสไลด์ 14 หน้า ของ Airbnb ในครั้งนั้น ก็ทำให้บริษัทสามารถระดมทุนไปได้ทั้งหมด
600,000 ดอลลาร์สหรัฐ หรือคิดเป็นเงินไทยราว 20 ล้านบาท ในรอบ Angel Investor ได้สำเร็จ
และที่น่าสนใจคือ ถ้าเราลองเข้าไปดูหน้าตาของสไลด์ดังกล่าว บนเว็บไซต์ https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/airbnb-first-pitch-deck-editable
จะเห็นว่า ไม่มีสไลด์หน้าไหน ที่มีประโยคมากกว่า 4 ประโยคเลย
อีกทั้งสไลด์ดังกล่าว ก็ไม่ได้มีลูกเล่นหรือดีเทลอะไรเยอะแยะ
เพียงแต่เต็มไปด้วยพื้นที่สีขาวและมีสีที่เป็น CI ของแบรนด์แซมอยู่เท่านั้น
ปัจจุบันสไลด์ชิ้นนี้ได้กลายมาเป็นต้นแบบที่หลายบริษัทนำมาปรับใช้ในการ Pitching
ที่ทุกวันนี้ ไม่ได้ใช้เพื่อขอระดมทุนจากนักลงทุนเพียงอย่างเดียวอีกแล้ว
แต่ยังรวมถึงธุรกิจ Agency ที่ต้องออกไปขายงานลูกค้า และอีกหลายสายงาน
สุดท้ายนี้ “Airbnb” ได้กลายเป็นแพลตฟอร์มจองห้องพักที่ใคร ๆ ก็รู้จัก
และมีมูลค่าบริษัทมากกว่า 2.6 ล้านล้านบาท
และปฏิเสธไม่ได้เลยว่า สไลด์ทั้ง 14 หน้านั้น เป็นส่วนสำคัญที่ทำให้ Airbnb มีทุนตั้งต้นสำหรับการสยายปีกธุรกิจ จนได้มีโอกาสท้าทายตลาดโรงแรมทั่วโลก เหมือนทุกวันนี้..
--------------------------
Sponsored by JCB
สัมผัสประสบการณ์ที่มากกว่ากับ บัตรเครดิต JCB
ที่มาพร้อมสิทธิพิเศษดี ๆ มากมาย
ให้คุณได้เพลิดเพลินทั้ง ช้อป กิน เที่ยว
พร้อมกับการให้บริการสุดพิถีพิถันทุกรูปแบบ
ดูข้อมูลเพิ่มเติมที่ >> http://www.specialoffers.jcb/th/promotion/japan_contents_of_ASEAN/
ติดตามความพิเศษที่เป็นเอกสิทธิ์เฉพาะคุณได้ที่
Facebook : JCB Thailand
LINE Official Account : @JCBThailand (https://bit.ly/JCBTHLine)
------------------------------
อ้างอิง: