สรุป 4 กฎเหล็ก การเจรจา ให้ Win-Win ทั้งคนขายและลูกค้า ช่วยปิดดีลให้สำเร็จ

บ่อยครั้งที่เราจะต้องเจรจาต่อรองกับผู้อื่น เช่น เจรจาเรื่องเงินเดือนกับบริษัท เจรจาราคาซื้อขายสินค้ากับผู้ขายหรือลูกค้า หรือเจรจาราคาค่าเช่าอสังหาริมทรัพย์กับผู้ให้เช่า

ซึ่งผลลัพธ์จะออกมาอย่างที่คาดหวังไว้หรือไม่ ส่วนหนึ่งก็ขึ้นอยู่กับทักษะการเจรจาต่อรองของเราด้วยเช่นกัน

โดยในบทความนี้ MarketThink จะนำเสนอหลักการสำคัญ 4 อย่าง ที่ผู้เจรจาควรรู้และเตรียมตัวก่อนทำการเจรจาต่อรอง

แล้วหลักการสำคัญทั้ง 4 อย่างมีอะไรบ้าง ?

1. BATNA

BATNA ย่อมาจากคำว่า “Best Alternative to a Negotiated Agreement” ซึ่งหมายถึง “ทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าการเจรจาไม่สำเร็จ” หรือก็คือทางเลือกสำรองของเรานั่นเอง

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราต้องการซื้อบ้านเดี่ยวเพื่ออยู่อาศัยสักหลังหนึ่ง และกำลังต่อรองราคากับผู้ซื้ออยู่

ถ้าสุดท้ายแล้วการเจรจานั้นล้มเหลว ไม่เกิดการซื้อขายบ้านกันขึ้น เราก็ต้องมีแผนสำรอง ซึ่งก็อาจจะเป็นการอาศัยอยู่ในบ้านหลังเดิมต่อไป, ซื้อบ้านกับผู้ขายรายอื่น, เปลี่ยนไปซื้อคอนโดมิเนียม หรืออาจจะเปลี่ยนเป็นการเช่าบ้านแทนการซื้อก็ได้

แล้วทำไมเราถึงต้องมีแผนสำรอง หรือ BATNA ในการเจรจาต่อรองอยู่เสมอ ?

นั่นก็เพราะ BATNA จะทำให้เรามั่นใจว่า ถึงการต่อรองครั้งนี้จะไม่สำเร็จ เราก็ยังมีแผน B รองรับอยู่ และไม่ถูกอีกฝ่ายกุมอำนาจการต่อรองแบบเบ็ดเสร็จ จนต้องจำยอมรับสภาพเงื่อนไขที่เสียเปรียบ

นอกจากนี้ BATNA ยังทำให้รู้ว่า การเจรจาในครั้งนี้สมเหตุสมผลหรือไม่อีกด้วย เช่น ถ้าผู้ขายตกลงขายบ้านเดี่ยวที่ราคา 10 ล้านบาท

แต่เราไปสอบถามราคาบ้านเดี่ยวที่มีสเปกใกล้เคียงกันและอยู่ในละแวกเดียวกัน พบว่า มีราคาตลาดอยู่ที่ 8 ล้านบาท

ถ้าเป็นแบบนี้เราก็อาจจะเลือกไม่ซื้อบ้านหลังนี้ และไปซื้อหลังอื่นที่ราคาสมเหตุสมผลมากกว่าแทน

2. ราคาการตัดใจ (Reservation Price) หรือราคาการเดินหนี (Walk-Away Price)

คือ จุดที่ต่ำที่สุด/พึงพอใจน้อยที่สุดในการเจรจาต่อรอง โดยปกติราคาการตัดใจมักจะมีที่มาจาก BATNA

เพราะ BATNA คือแผนสำรองเผื่อเลือกเมื่อการเจรจาหาข้อยุติไม่ได้
ดังนั้น ถ้าข้อเสนอที่ได้รับแย่กว่าแผนสำรอง เราก็มักจะไม่รับข้อเสนอนั้นและหันไปหาทางเลือกอื่นแทน

ตัวอย่างเช่น การเจรจาซื้อบ้านเดี่ยวหลังหนึ่ง เราพอใจกับทำเลของบ้าน และคิดว่าราคาที่ยุติธรรมคือ 8 ล้านบาท และเป็นราคาสูงสุดที่จะยอมจ่าย แสดงว่าราคาการตัดใจของเราคือ 8 ล้านบาท

ส่วนผู้ขายจะไม่ยอมขายบ้าน ถ้าได้ราคาต่ำกว่า 10 ล้านบาท แสดงว่าราคาการตัดใจของผู้ขายคือ 10 ล้านบาท

ซึ่งจากตัวอย่างนี้จะเห็นได้ว่า การเจรจาครั้งนี้ไม่มีทางประสบความสำเร็จ เพราะราคาการตัดใจของทั้งสองฝ่ายไม่มีส่วนที่ทับซ้อนกันเลย

3. ZOPA

ZOPA ย่อมาจากคำว่า “Zone of Possible Agreement” ซึ่งหมายถึง “โซนที่สามารถเจรจาตกลงกันได้” เป็นพื้นที่ที่ทั้งสองฝ่ายจะได้ข้อเสนอที่น่าพึงพอใจ และสามารถเจรจากันได้สำเร็จ

โดยขอบเขตของ ZOPA จะอยู่ระหว่างจุดตัดของราคาการตัดใจของคู่เจรจาทั้งสองฝ่าย

ยกตัวอย่างให้เห็นภาพ เช่น การเจรจาซื้อขายบ้านเดี่ยว

ถ้าเรามีราคาตัดใจอยู่ที่ 10 ล้านบาท
ส่วนผู้ขายมีราคาตัดใจอยู่ที่ 9 ล้านบาท

จะได้ว่า ZOPA มีขอบเขตอยู่ระหว่าง 9 ถึง 10 ล้านบาท เป็นขอบเขตที่จะเกิดการเจรจาต่อรองกัน

อย่างไรก็ตาม แต่ละฝ่ายมักจะไม่เปิดเผยราคาการตัดใจของตัวเองให้อีกฝ่ายรับรู้ เพราะจะทำให้เสียเปรียบในการเจรจาและถูกกดหรือโก่งราคาสินค้าได้ง่าย ๆ

ดังนั้น สิ่งหนึ่งที่ควรทำเมื่อต้องเจรจาก็คือ การประมาณการราคาตัดใจของอีกฝ่าย โดยวิธีหนึ่งที่นิยมทำกันก็คือ การสำรวจจากราคาตลาด

เช่น ถ้าบ้านสเปกเดียวกันมีราคาตลาดอยู่ที่ 8 ล้านบาท ราคาตัดใจของผู้ขายก็น่าจะใกล้เคียงราคาตลาดนั่นเอง

4. การสร้างคุณค่าโดยการแลกเปลี่ยน (Value Created Through Trades)

คือ การเจรจาแลกเปลี่ยนในสถานการณ์ Win-Win Situation ผ่านการแลกเปลี่ยนบางสิ่งบางอย่างที่มีความสำคัญน้อยสำหรับเราให้กับอีกฝ่าย

ตัวอย่างเช่น

ในการเจรจาซื้อขายบ้านเดี่ยว ผู้ขายไม่ต้องการลดราคาบ้านลงอีกแล้ว จึงอาจจะเจรจาว่า ตัวเองจะออกค่าใช้จ่ายในการซ่อมแซมบ้านให้อยู่ในสภาพสมบูรณ์พร้อมเข้าพักอาศัย และทาสีบ้านให้ใหม่ทั้งหลัง

โดยแลกเปลี่ยนกับผู้ซื้อจะต้องซื้อบ้านในราคาที่ผู้ขายเสนอ โดยดำเนินการโอนกรรมสิทธิ์ภายในเดือนนี้ พร้อมกับชำระเงินงวดแรกให้เรียบร้อย

ซึ่งการเจรจารูปแบบนี้ สิ่งที่แต่ละฝ่ายจะได้รับก็คือ

- ผู้ซื้อจะได้บ้านในสภาพสมบูรณ์และทาสีใหม่ โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

- ผู้ขายปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว ได้ราคาตามที่ต้องการ และมั่นใจได้ว่าธุรกรรมซื้อขายมีผลทางกฎหมายเรียบร้อยแล้ว

สรุปอีกครั้ง หลักการสำคัญในการเจรจาต่อรองที่ผู้เจรจาควรรู้มีทั้งหมด 4 อย่าง ได้แก่

- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) หมายถึง “ทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าการเจรจาไม่สำเร็จ” หรือก็คือทางเลือกสำรองของเรา

- ราคาการตัดใจ (Reservation Price) คือ จุดที่ต่ำที่สุด/พึงพอใจน้อยที่สุดในการเจรจาต่อรอง โดยปกติราคาการตัดใจมักจะมีที่มาจาก BATNA

- ZOPA (Zone of Possible Agreement) หมายถึง “โซนที่สามารถเจรจาตกลงกันได้” เป็นพื้นที่ที่ทั้งสองฝ่ายจะได้ข้อเสนอที่น่าพึงพอใจและสามารถเจรจากันได้สำเร็จ

- การสร้างคุณค่าโดยการแลกเปลี่ยน คือ การเจรจาในสถานการณ์ Win-Win Situation ผ่านการแลกเปลี่ยนบางสิ่งบางอย่างที่มีความสำคัญน้อยสำหรับเราให้กับอีกฝ่าย

อ้างอิง :
- http://www.cc-knowledgebase.com/event/detail/
- https://wiki.kpi.ac.th/index.php
- https://medium.com/kbtg-life/
- https://greedisgoods.com/