สรุปเช็กลิสต์ 6 ข้อ วิเคราะห์คู่แข่ง แบบเจาะลึก ใช้หาโอกาส ให้แบรนด์เราชนะ ในสนามจริง

Competitor Analysis เป็นกระบวนการวิเคราะห์คู่แข่งแบบเจาะลึก โดยใช้ข้อมูลต่าง ๆ ที่มีความเกี่ยวข้องกับคู่แข่งแบบรอบด้าน

เพื่อใช้เป็นข้อมูลประกอบการตัดสินใจ กำหนดกลยุทธ์ การทำธุรกิจ การพัฒนาสินค้า รวมถึงการตลาด ได้อย่างแม่นยำ

เปรียบเทียบง่าย ๆ ว่า Competitor Analysis ทำให้แบรนด์สู้กับคู่แข่งในตลาดได้ดียิ่งขึ้น เหมือนสุภาษิตของไทย ที่บอกว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” นั่นเอง

แล้ว Competitor Analysis ทำอย่างไร ? MarketThink อธิบายอย่างละเอียดในโพสต์นี้

จริง ๆ แล้ว การทำ Competitor Analysis ไม่ได้มีวิธีการที่ตายตัว
แต่หลัก ๆ แล้วจะเน้นไปที่การทำความเข้าใจพื้นฐานการทำธุรกิจ เพื่อทำความเข้าใจกลยุทธ์ จุดแข็ง จุดอ่อน ของคู่แข่ง อย่างรอบด้าน

ซึ่งวิธีการทำ Competitor Analysis มีอยู่ด้วยกัน 6 ข้อ

1. วิเคราะห์ว่าใครคือคู่แข่ง ที่แท้จริงของแบรนด์

ในขั้นตอนแรกของการทำ Competitor Analysis เริ่มต้นจากภาพที่กว้างที่สุดก่อนเป็นอันดับแรก ก็คือการวิเคราะห์ว่า ใครคือคู่แข่งของแบรนด์เรา และทำการลิสต์ออกมา 5-10 รายชื่อ

โดยนิยามของคำว่าคู่แข่ง ก็คือ แบรนด์ที่ขายสินค้าหรือบริการ ที่เหมือนหรือคล้ายแบรนด์ของเรา แม้ว่าจะไม่ได้เหมือนกัน 100%

แต่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ จนลูกค้ามองว่าสินค้าหรือบริการนั้น เป็นอีกตัวเลือกหนึ่งในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น หากแบรนด์ของเราเป็น แบรนด์ร้านกาแฟ คู่แข่งของเรา อาจมีทั้ง

- ร้านกาแฟ Local ที่อยู่ใกล้ ๆ กัน
- Café Amazon
- กาแฟพันธุ์ไทย
- ชาตรามือ
- โนบิชา

ซึ่งจะเห็นได้ว่า แม้แบรนด์ของเราจะเป็นแบรนด์ร้านกาแฟ แต่คู่แข่งของเราไม่ได้มีเพียงร้านที่ขายกาแฟเท่านั้น แต่ยังรวมถึงร้านที่ขายชาเมนูต่าง ๆ ด้วย

เพราะในบางครั้ง ลูกค้าของเราก็อาจตัดสินใจดื่มชาแทนกาแฟ ก็ได้เช่นเดียวกัน ซึ่งบางคนเมื่อดื่มชาไปแล้ว ก็อาจจะไม่ดื่มกาแฟอีก

2. ทำการวิจัยตลาด (Market Research) อย่างละเอียด

ในขั้นตอนถัดมา หลังจากที่ทำความเข้าใจแบบคร่าว ๆ แล้วว่า คู่แข่งของแบรนด์มีใครบ้าง

ขั้นตอนถัดมาคือ การทำการวิจัยตลาด (Market Research) เพื่อทำความเข้าใจคู่แข่งที่ลิสต์ไว้ในขั้นตอนแรกแบบลงลึก

โดยการเก็บข้อมูลในการวิจัยตลาด สามารถทำได้หลายวิธี เช่น

- การสังเกตพฤติกรรมของลูกค้าด้วยตัวเอง
- การแจกแบบสอบถาม
- การสัมภาษณ์กลุ่ม
- การสัมภาษณ์ลูกค้าแบบตัวต่อตัว

จะทำให้ได้ข้อมูลที่จำเป็นต่อการวิเคราะห์คู่แข่ง เช่น ได้รู้พฤติกรรมของลูกค้าที่ซื้อสินค้าจากคู่แข่ง หรือได้รู้ว่าลูกค้าชอบ และไม่ชอบอะไร

รวมถึงยังสามารถทำการวิจัยตลาดได้ ด้วยการสังเกตคู่แข่งของแบรนด์โดยตรง เช่น

- ซื้อสินค้าของคู่แข่งมาทดลองใช้งานด้วยตัวเอง เพื่อให้รู้ข้อดี ข้อเสีย จุดเด่น หรือจุดด้อยของสินค้า
- ลองเข้าไปดูประสบการณ์การใช้งานเว็บไซต์ หรือแอปพลิเคชัน ของคู่แข่งด้วยตัวเอง

3. เปรียบเทียบสินค้าของตัวเองกับคู่แข่ง

การเปรียบเทียบสินค้าของตัวเองกับคู่แข่ง เป็นการทำให้แบรนด์รู้ว่า สินค้าของเรามีการใช้กลยุทธ์ที่เกี่ยวข้อง เหมือนหรือแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร

โดยสิ่งที่แบรนด์จะต้องพิจารณาและเปรียบเทียบ ก็มีทั้ง

- กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าหรือบริการ
- บริการที่แบรนด์มีให้ เช่น บริการที่หน้าร้าน บริการหลังการขาย หรือบริการให้ข้อมูลออนไลน์
- คุณสมบัติ หรือฟีเชอร์เด่น ๆ ของสินค้า
- หลักการออกแบบสินค้า
- คุณภาพของสินค้า
- ความยาก/ง่าย ในการใช้งาน
- การรับประกันสินค้า

โดยอาจทำออกมาในรูปแบบของตารางเปรียบเทียบ และเลือกข้อมูลสำคัญ ๆ ตามที่แบรนด์ต้องการ เพื่อให้วิเคราะห์ข้อมูลต่อได้ง่าย

4. เปรียบเทียบกลยุทธ์การตลาด/การสื่อสาร ของตัวเองกับคู่แข่ง

ในขั้นตอนนี้ เป็นการเจาะลึกมาที่ด้านการตลาดของคู่แข่งโดยเฉพาะ ว่าแบรนด์คู่แข่งของเราใช้กลยุทธ์การตลาดใดบ้าง เช่น

- การกำหนดกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์คู่แข่ง
- การกำหนด Brand Voice และ Brand Personality ที่ใช้ในการสื่อสาร
- การกำหนดกลยุทธ์การตลาดต่าง ๆ ที่ใช้ในการขายสินค้าหรือการสื่อสาร

และยังรวมไปถึงกลยุทธ์ที่แบรนด์คู่แข่ง ใช้ในการสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย หรือลูกค้า ผ่านทางช่องทางต่าง ๆ เช่น

- ช่องทางที่ใช้ในการสื่อสารกับลูกค้า เช่น Facebook, Instagram หรือ TikTok
- การลงคอนเทนต์บนเว็บไซต์ เช่น คู่แข่งมีการลงคอนเทนต์แบบใดบ้าง และลูกค้าชอบหรือไม่
- การซื้อโฆษณาบนสื่อต่าง ๆ ทั้งสื่อออนไลน์และออฟไลน์
- การคิดคำโฆษณา หรือ Tagline ต่าง ๆ

5. ใช้ SWOT Analysis วิเคราะห์แบรนด์ของตัวเอง

หลังจากที่ทำความเข้าใจคู่แข่งของแบรนด์ไปอย่างละเอียดแล้ว ขั้นตอนถัดไปคือ การกลับมาวิเคราะห์แบรนด์ของตัวเอง ว่ามีจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรค ในการทำธุรกิจอย่างไรบ้าง

โดยการใช้เครื่องมือพื้นฐานที่ทุกคนรู้จักกันอยู่แล้วอย่าง “SWOT Analysis”

ซึ่งองค์ประกอบของ SWOT Analysis ประกอบไปด้วย

ปัจจัยภายในองค์กร
- จุดแข็ง (Strengths)
- จุดอ่อน (Weaknesses)

ปัจจัยภายนอกองค์กร
- โอกาส (Opportunities)
- อุปสรรค (Threats)

ที่สำคัญคือ ให้นำข้อมูลที่วิเคราะห์ได้จาก SWOT Analysis มาใช้ร่วมกับข้อมูลที่ได้มาจากการวิเคราะห์คู่แข่งในขั้นตอนก่อนหน้า

ซึ่งทำให้แบรนด์รู้ข้อมูลแบบรอบด้าน ทั้งจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรคของตัวเอง รวมถึงจุดแข็ง จุดอ่อน กลยุทธ์การตลาด และการสื่อสารที่แบรนด์คู่แข่งใช้

แล้วนำมาพัฒนาเป็นกลยุทธ์การตลาด และการสื่อสารของตัวเองต่อไป

6. กำหนดตำแหน่งในตลาดของแบรนด์

ในขั้นตอนสุดท้ายของการทำ Competitor Analysis คือ การกำหนดตำแหน่ง (Positioning) ของแบรนด์ในภูมิทัศน์ตลาด (Market Landscape) แบบคร่าว ๆ

โดยอาศัยข้อมูลจากการวิเคราะห์ Competitor Analysis ในขั้นตอนก่อนหน้า มาใช้ในการกำหนดตำแหน่งในตลาดของแบรนด์

ซึ่งการกำหนดตำแหน่งของแบรนด์ในตลาด ทำได้แบบง่าย ๆ ผ่านการพล็อตตำแหน่งของแบรนด์ลงบนกราฟที่มีสองแกน คือแกน X และแกน Y

โดยที่แต่ละแกนมีปัจจัยในด้านต่าง ๆ ของตลาด ตามที่แบรนด์ต้องการ เช่น

- แกน X = ราคา, แกน Y = คุณภาพของสินค้า
- แกน X = คุณสมบัติของสินค้า, แกน Y = ความยากง่ายในการใช้งาน
- แกน X = ตลาดที่แบรนด์ต้องการ เช่น ตลาดแมส หรือตลาดเฉพาะกลุ่ม, แกน Y = เทคโนโลยีของผลิตภัณฑ์

ซึ่งนอกจากแบรนด์จะกำหนดตำแหน่งของแบรนด์แล้ว ยังสามารถกำหนดตำแหน่งของคู่แข่งลงบนกราฟได้อีกด้วย

ทำให้แบรนด์สามารถวิเคราะห์จุดยืน ความเหมือน และความแตกต่างของแบรนด์กับคู่แข่งแบบคร่าว ๆ ได้ในกราฟเดียว

ทั้งหมดนี้ คือ 6 องค์ประกอบของ Competitor Analysis หรือการวิเคราะห์คู่แข่งแบบเจาะลึก ด้วยข้อมูลรอบด้าน ก่อนที่แบรนด์ของเราจะลงมือทำการตลาดกับลูกค้าจริง

เหมือนกับสุภาษิตที่บอกไว้ว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” นั่นเอง

อ้างอิง :
- https://asana.com/resources/competitive-analysis-example
- https://www.salesforce.com/ap/blog/what-is-competitor-anaylsis/
- https://www.semrush.com/blog/competitive-analysis/
- https://wisesight.com/th/articles/competitor-monitoring/
- https://www.marketthink.co/55539
- https://www.marketthink.co/25125