วิเคราะห์ปรากฏการณ์ พิมรี่พาย ไลฟ์ขายทุเรียน ทำอย่างไรให้ TikTok ดันขึ้นฟีด จนคนดู 800,000 คน

หลาย ๆ คนน่าจะเห็นไลฟ์ระดับปรากฏการณ์ของ “คุณพิมรี่พาย” นักไลฟ์เบอร์ต้น ๆ ของไทย ที่มาไลฟ์สดขายทุเรียนเมื่อคืนที่ผ่านมา ซึ่งได้รับกระแสตอบรับดีมาก ๆ

โดยในไลฟ์ดังกล่าวกินเวลาเกือบ ๆ 4 ชั่วโมง มีคนดูสูงสุดราว ๆ 800,000 คน

ซึ่งพระเอกในไลฟ์คือ ทุเรียนเกรดคุณภาพในราคาลูกละ 100 บาท ที่หลายคนมองว่าถูกกว่าราคาตลาดเลยทำให้มีคนมารอซื้อเยอะ

ที่น่าสนใจคือ ถ้าลองวิเคราะห์รายละเอียดในไลฟ์ดี ๆ เราจะเห็นได้เลยว่าทุก ๆ การกระทำในไลฟ์สดจะมีกลยุทธ์ที่ส่งผลให้อัลกอรึทึม TikTok ดันไลฟ์ให้ขึ้นฟีดของคนดูตลอดซ่อนอยู่ด้วย

แล้วเบื้องหลังไลฟ์นี้ มีกลยุทธ์อะไรบ้าง ? MarketThink สรุปมาให้แล้ว

- ตามตำราแล้ว TikTok Shop จะดันคนดูเข้าไลฟ์จากตัวเลขที่เรียกว่า GPM หรือที่ย่อมาจาก Gross Profit per Mille)

คือ ตัวเลขที่บอกว่า ทุก ๆ 1,000 วิวจากไลฟ์ของเรานั้น สร้างรายได้เท่าไร

โดยคะแนน GPM จะเพิ่มขึ้นหรือลดลงได้จาก “ตัวชี้วัด” ทั้งหมด 4 ตัวที่เรากำลังจะพูดถึงกันหลังจากนี้

ซึ่งคุณพิมรี่พายก็มีวิธีเพิ่มตัวชี้วัดเหล่านี้สอดแทรกอยู่ในไลฟ์ครั้งนี้ด้วย

1. ERR หรือที่ย่อมาจาก Enter Room Rate

ตัวเลขตรงนี้จะบอกเราว่า อัตราคนที่เลื่อนฟีดมาเจอไลฟ์สดของเราคลิกเข้ามาดูมากแค่ไหน

ซึ่งยิ่ง ERR เยอะ แปลว่า ไลฟ์ของเราน่าดึงดูด คนเลยกดเข้ามาดูเยอะ

กลับกัน ถ้าน้อย ก็แปลว่า ไลฟ์ของเราไม่น่าสนใจ คนเลยเลื่อนผ่าน

โดยท่าที่พิมรี่พายใช้เพิ่ม ERR บ่อย ๆ คือ มักจะให้ลูกทีมแต่งตัวแฟนซี ในลักษณะที่ว่าใครเห็นก็สะดุดตา มายืนด้านหลังไลฟ์กระตุ้นให้คนไม่เลื่อนผ่าน

ซึ่งในไลฟ์สดขายทุเรียนเมื่อวานพิมรี่พายก็ให้ลูกทีมใส่ชุดมาคอยเต้นเช่นเคย และตัวเองก็คอยพูดเอนเทอร์เทนให้คนดูหยุดดูยาว ๆ

นอกจากนี้เรายังเห็นเทคนิคเรียกคนดูด้วยการเอาสินค้าที่คนทั่วไปมองว่าพรีเมียม เช่น iPhone, iPad และสมาร์ตโฟนค่ายอื่น ๆ มาสุ่มแจกให้คนที่แชร์ไลฟ์สดดังกล่าวตั้งแต่ช่วงต้นไลฟ์ ซึ่งก็ส่งผลให้คนส่งไลฟ์สดนี้ไปเรื่อย ๆ

เป็นกลไกที่ทำให้คนเข้ามาดูเยอะ และถูกหยุดให้ดูต่อด้วยลูกทีมในชุดแฟนซีที่คอยยืนเต้นอยู่ด้านหลังนั่นเอง

2. CTR หรือที่ย่อมาจาก Click Through Rate

คือ อัตราคนที่คลิกเข้ามาดูสินค้าของเราระหว่างไลฟ์สด

การไลฟ์บน TikTok เราสามารถตั้งสินค้าให้มาแสดงอยู่บนหน้าจอไลฟ์ เพื่อให้คนกดคลิกเข้าไปดูได้ เรียกว่า “การปักตะกร้า”

โดยตัวเลข CTR ยิ่งเยอะ แปลว่า คนที่เข้ามาดูไลฟ์กดดูตะกร้าสินค้าในไลฟ์ของเราเยอะ

กลับกัน ถ้าน้อย แปลว่า คนดูไลฟ์อย่างเดียว ไม่ค่อยสนใจสินค้าในตะกร้า

ในไลฟ์ของคุณพิมรี่พายจะใช้ “ทุเรียนลูกละ 100 บาท” มารับหน้าที่คล้าย ๆ สินค้า Loss Leader หรือสินค้าที่อาจจะขาดทุนหรือได้กำไรน้อย แต่ช่วยดึงคนเข้ามาดูในตะกร้าได้ดี

โดยระหว่างไลฟ์คุณพิมรี่พายจะไม่ได้ขายแค่ทุเรียนลูกละ 100 บาทอย่างเดียว

แต่จะมีการสลับเอาทุเรียนสายพันธุ์อื่น ๆ เช่น ทุเรียนหมอนทอง, ทุเรียนกระดุม ในไซซ์ต่าง ๆ มาสลับกันขึ้นตะกร้าขายในราคา 300 บาท, 500 บาท ไปจนถึง 1,800 บาท

ทำให้ในภาพรวมแล้วตะกร้าในไลฟ์จะไม่นิ่งและเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

ลูกค้าที่รอว่า เมื่อไรจะมีทุเรียนลูกละ 100 บาทมาขาย ก็ต้องคอยกดเข้าไปดูสินค้าใหม่ ๆ ในตะกร้าตลอดว่ามีของที่ตัวเองต้องการให้ซื้อหรือยัง

ทำให้ในภาพรวมไลฟ์นั้น จะมีคนกดเข้าไปดูตะกร้าเรื่อย ๆ จึงทำให้ CTR ของไลฟ์นั้นก็จะสูงขึ้นนั่นเอง

3. C_O หรือที่ย่อมาจาก Click to Order

คือ อัตราคนที่ซื้อสินค้าระหว่างไลฟ์สด

สำหรับตัวเลข C_O ถ้าเยอะ แปลว่า คนกดเข้ามาดูสินค้าในตะกร้า “แล้วกดซื้อ”

กลับกัน ถ้าน้อย แปลว่า คนเข้ามาดูตะกร้าเฉย ๆ ไม่ซื้อสินค้า

โดยตามตำราของ TikTok Shop ก็ได้อธิบายไว้ว่าการ “ซูม” เข้าไปที่สินค้าและอธิบายสรรพคุณไปพร้อม ๆ กันด้วยจะช่วยให้ค่า C_O ดีขึ้นได้

ซึ่งคุณพิมรี่พาย ก็มีการทำแบบเดียวกัน ด้วยการซูมเนื้อทุเรียน พร้อมฉีกทุเรียนให้คนดูเห็นเนื้อแบบชัด ๆ ในแทบจะทุกสินค้าที่ปักตะกร้าในเวลานั้นอยู่

แถมยังมีเทคนิคเชิงจิตวิทยา ด้วยการอัปเดตยอดขายให้ลูกค้าฟังเรื่อย ๆ ว่าสินค้าใกล้หมดรึยัง

รวมถึงสั่นกระดิ่งในไลฟ์ดัง ๆ กระตุ้นให้คนรีบซื้ออีกด้วย

ซึ่งตรงจุดนี้ก็มีส่วนมาก ๆ ที่กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นนั่นเอง

4. AOV หรือที่ย่อมาจาก Average Order Value

คือ ยอดขายเฉลี่ย “ต่อออร์เดอร์” ของไลฟ์นั้น ๆ

ถ้าตัวเลขตรงนี้เยอะ แปลว่า ในไลฟ์เราสามารถขายของต่อออร์เดอร์ได้เยอะ ดังนั้น “ยิ่งเยอะยิ่งดี”

ซึ่งวิธีเพิ่มตัวเลขตรงนี้ก็ตรงไปตรงมาคือ ต้องพยายามขายของต่อออร์เดอร์ให้ได้มูลค่าเยอะ ๆ

อาจจะเป็นการใช้เครื่องมือโปรโมชัน เช่น คูปอง, ขายสินค้าเป็นชุด, กิจกรรม Flash Sale เพื่อกระตุ้นให้คนซื้อต่อครั้งเยอะขึ้น

แต่สำหรับเคสของพิมรี่พาย จะเป็นวิธีการเพิ่มยอด AOV ด้วยวิธีมัดรวมทุเรียนมาขายพร้อมกันเป็นแพ็กใหญ่

เช่น ในบางช่วงจะเปิดขายทุเรียนออร์เดอร์เดียว 12 กิโลกรัม ในราคาที่พิเศษกว่าการซื้อครั้งละน้อย ๆ

ทำให้ในมุมลูกค้ารู้สึกว่าดีลคุ้มค่ามากกว่าซื้อครั้งละน้อย ๆ เลยตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นแม้จะแพงกว่า เพื่อให้มีโอกาสที่ไลฟ์นั้นจะมี AOV ที่สูงขึ้นนั่นเอง

ทั้งหมดนี้คือ GPM กับ 4 ตัวชี้วัดสำคัญ ที่จะทำให้ไลฟ์ของเรามีโอกาสถูกดันขึ้นหน้าฟีดมากขึ้น ทำให้คนเห็น หยุดดู และกดซื้อได้ง่ายขึ้น

เหมือนอย่างเคสของคุณพิมรี่พาย ที่ไลฟ์ขายทุเรียน จนมีคนดูกว่า 800,000 คนนั่นเอง..