อธิบายคำว่า Need, Want, Demand ในมุมการตลาด คำศัพท์ที่คล้ายกัน แต่ไม่เหมือนกัน

ในภาษาอังกฤษ คำว่า Need, Want และ Demand จะสื่อความหมายคล้าย ๆ กันคือ “ความต้องการ”

แต่รู้ไหมว่า ในมุมเศรษฐศาสตร์ ทั้ง 3 คำนี้จะมีความหมายที่สื่อถึง “ความต้องการ” ที่แตกต่างกัน ซึ่งเราสามารถใช้ 3 คำนี้มาเป็นไอเดียในการทำธุรกิจ หรือวางแผนการตลาดได้อีกด้วย

แล้วทั้ง 3 คำนี้ แตกต่างกันอย่างไร ? แล้วนำไปปรับใช้ในมุมการตลาดได้อย่างไร ?
MarketThink อธิบายให้เข้าใจแบบง่าย ๆ

เริ่มจากทำความเข้าใจคำศัพท์ทั้ง 3 คำนี้กันก่อน

1. Need คือ ความต้องการพื้นฐานที่จำเป็นต่อการดำรงชีวิต เช่น ที่อยู่อาศัย, เสื้อผ้า, อาหาร, น้ำ, ยารักษาโรค หรือสิ่งอื่น ๆ ที่มนุษย์ขาดไม่ได้

เหมือนกับเวลาเราหิวข้าว แล้วเราต้องการทานอาหาร แบบนี้แปลว่าเรามี “Need” ในเรื่องของอาหาร

2. Want คือ ความต้องการที่มี “Emotional” หรืออารมณ์เข้ามาเกี่ยวด้วย

อธิบายง่าย ๆ คือ เป็นสิ่งที่คนเราอยากได้อยากมี แต่ถ้าไม่มีสิ่งนั้น เราก็ยังสามารถใช้ชีวิตต่อไปได้ เช่น เสื้อผ้าแบรนด์เนม, อาหารมื้อหรู, รถยนต์หรู หรือความต้องการอื่น ๆ ที่อาจจะไม่จำเป็นต่อการดำรงชีวิต

เหมือนกับเวลาที่เราอยากทานอาหารญี่ปุ่น ไม่ว่าเราจะหิวหรือไม่ก็ตาม ในกรณีนี้ก็คือ “Want” นั่นเอง

3. Demand คือ ความต้องการที่มีเรื่องของ “Willing and having the ability to buy” หรือความต้องการที่มีกำลังซื้อ และมีความเต็มใจที่จะซื้อ

อธิบายง่าย ๆ คือ สมมติว่าเราอยากทานอาหารญี่ปุ่น ถ้าเรามีกำลังซื้อ และเต็มใจที่จะจ่าย แบบนี้แปลว่าเรามี Demand ในอาหารญี่ปุ่น

กลับกัน ถ้าเราอยากทานอาหารญี่ปุ่น แต่เราไม่มีเงินพอที่จะซื้อ หรือไม่ค่อยอยากจ่ายเงินแพง ๆ ซื้ออาหารญี่ปุ่น แบบนี้จะไม่นับเป็น Demand และจะนับเป็นแค่ Want เฉย ๆ

สรุปสั้น ๆ
Need คือ ความต้องการที่จำเป็นต่อการดำรงชีวิต
Want คือ ความต้องการโดยมีอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้อง
Demand คือ ความต้องการที่มีกำลังซื้อ

- เมื่อรู้ความหมายของ 3 คำนี้แล้ว คำถามต่อมาคือ แล้วเราจะรู้เรื่องพวกนี้ไปทำไม ?

คำตอบคือ เราสามารถเอาหลักการตรงนี้ไปประยุกต์ใช้กับการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายให้คมและตรงกลุ่มมากขึ้นได้

เพราะปกติแล้ว หลาย ๆ คนอาจจะเข้าใจว่า ถ้าทำธุรกิจก็ควรลงไปเล่นในตลาดที่มี “ความต้องการ” มารองรับ

แต่อาจจะยังไม่เข้าใจว่า ความต้องการที่ว่านั้น ควรจะต้องเป็น “Demand” ที่ลูกค้ามีกำลังซื้อ และมีความเต็มใจที่จะซื้อสินค้าของเราจริง ๆ ถึงจะถูกต้อง

ยกตัวอย่างเช่น สมมติว่าตอนนี้ เทรนด์ร้านกาแฟพรีเมียมที่ให้ลูกค้าเลือกเมล็ดกาแฟได้กำลังมาแรง

แถมในบริเวณรอบ ๆ บ้านของเรา ยังไม่มีร้านกาแฟแบบนี้มาเปิดเลย เราเลยคิดว่า ถ้าเอาร้านกาแฟพรีเมียมมาเปิดก็น่าจะไปได้สวย

แต่ปรากฏว่าพอเปิดร้านจริง ๆ กลับมีลูกค้าน้อยกว่าที่คิดไว้

ทำให้มีความเป็นไปได้ว่า พื้นที่นั้น ๆ อาจจะมีเพียงแค่ Need หรือ Want แต่อาจจะไม่มี Demand เพราะลูกค้าอาจจะไม่มีกำลังซื้อ หรือไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าของเราจริง ๆ นั่นเอง

- คำถามต่อมาคือ แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่า กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราเล็งอยู่มี Demand จริง ๆ ไหม ?

ถ้าเอาตามตำรา Demand ของลูกค้าจะเพิ่มขึ้นหรือลดลง เกิดจากหลายปัจจัยมาก ๆ เช่น “รายได้” ของกลุ่มเป้าหมาย และ “ราคา” ของสินค้า

อธิบายให้เห็นภาพง่าย ๆ จากตัวอย่างข้างต้นคือ สมมติว่าเราขายกาแฟพรีเมียมเริ่มต้นแก้วละ 100 บาท

ถ้ารายได้เฉลี่ยของคนแถวบ้านเราอยู่ที่ประมาณ 300 บาทต่อวัน

หมายความว่า คนกลุ่มนี้ต้องใช้เงิน 1 ใน 3 ของรายได้ต่อวันมาซื้อกาแฟ ซึ่งถือว่าสูงพอสมควร

ดังนั้นต่อให้คนกลุ่มนี้จะมี Want เป็นกาแฟพรีเมียมจริง ๆ แต่ด้วยข้อจำกัดเรื่องรายได้ โอกาสที่จะเปลี่ยนจาก Want เป็น Demand ในคนกลุ่มนี้จึงค่อนข้างยาก

กลับกัน ถ้าคนกลุ่มนี้มีรายได้สูงขึ้นอาจจะเป็น 1,500 บาทต่อวัน

โอกาสที่คนเหล่านี้จะยอมจ่ายให้กาแฟแก้วละ 100 บาท ก็จะมากขึ้นตามรายได้นั่นเอง

อย่างไรก็ตาม ต้องย้ำอีกครั้งว่า จริง ๆ แล้ว Demand จะเพิ่มขึ้นหรือลดลงก็มาจากหลายปัจจัยมาก ๆ

เพราะยังมีเรื่องของ รสนิยม, ฤดูกาล, การโฆษณา, สภาพเศรษฐกิจ และอีกหลาย ๆ อย่าง ที่จะมาช่วยกำหนดว่า คนเราจะยอมซื้อสินค้าที่ราคาใดราคาหนึ่งมากน้อยแค่ไหน

ซึ่งตรงนี้เป็นหน้าที่ของนักการตลาดที่จะต้องวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อหาให้ได้ว่า กลุ่มเป้าหมายที่เล็งอยู่เป็นกลุ่มคนที่มี “Demand” จริง ๆ ไหม

สุดท้ายนี้ รู้ไหมว่าในโลกธุรกิจ เราสามารถใช้กลยุทธ์ทางการตลาด มาเปลี่ยน Need หรือ Want ให้กลายเป็น Demand ได้ด้วย

หนึ่งในนั้นคือ เคสของธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ที่หลาย ๆ เจ้ามีการเพิ่มระบบ “ซื้อก่อนผ่อนทีหลัง” ให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้นแบบไม่ต้องจ่ายเต็มราคา

ทำให้ลูกค้าที่อาจจะมี Want อยากได้สินค้าบนแพลตฟอร์มอยู่แล้ว แต่ติดปัญหาตรงที่ไม่มีกำลังซื้อ เหมือนกับเคสของกาแฟพรีเมียมในตัวอย่าง

สามารถเข้าถึงสินค้าได้ง่ายขึ้น เพราะไม่ต้องจ่ายเต็ม จนสามารถเปลี่ยน Need หรือ Want ให้กลายเป็น Demand ได้นั่นเอง..

อ้างอิง :
- https://www.shopify.com/blog/market-demand
- https://www.marketing91.com/needs-wants-and-demands/