อธิบาย เฟรมเวิร์กการตลาด “AISAS Model” เหมาะใช้กับลูกค้ายุคนี้ ที่เซิร์ชก่อนซื้อ และแชร์หลังใช้

ถ้าพูดถึงโมเดลการตลาดพื้นฐาน ที่ใช้วางแผนกลยุทธ์ และการสื่อสารถึงลูกค้า หลายคนน่าจะนึกถึง AIDA Model ที่ใช้วางแผนการสื่อสารไปยังลูกค้า สำหรับพนักงานขาย ในช่วงศตวรรษที่ 19

ก่อนที่ AIDA Model จะมีวิวัฒนาการ และถูกนำมาปรับใช้กับการขายสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ และแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียในช่วงหลัง

แต่จริง ๆ แล้ว รู้ไหมว่านอกจาก AIDA Model แล้ว ยังมีโมเดลการตลาดที่ใช้กับการตลาดออนไลน์ได้เหมาะสมกว่า นั่นก็คือ “AISAS Model” ที่คิดค้นขึ้นโดย Dentsu เอเจนซีโฆษณาที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์ระดับโลก เพื่อใช้สื่อสารถึงลูกค้าโดยเฉพาะ

แล้ว AISAS Model คืออะไร ? MarketThink จะอธิบายให้อ่านกันในโพสต์นี้

AISAS Model เป็นชื่อโมเดลที่มาจากตัวอักษรย่อในแต่ละองค์ประกอบ ซึ่งได้แก่ A - Attention, I - Interest, S - Search, A - Action และ S - Share

โดยจุดเด่นสำคัญที่สุดของ AISAS Model คือ เป็นโมเดลการตลาด ที่ออกแบบมาสำหรับการสื่อสารแบบ 2 ทาง (Two-Way Communication) ในยุคการตลาดออนไลน์ และการตลาดดิจิทัลโดยเฉพาะ

เพราะผู้บริโภคในยุคนี้ มักทำหน้าที่เป็นผู้รับสารและส่งสารในคนเดียวกัน เช่น เป็นทั้งผู้ค้นหาข้อมูล เพื่อรับสารจากแบรนด์

แต่ในขณะเดียวกัน ผู้บริโภคก็เป็นผู้ส่งสารให้กับคนอื่น ๆ ไปพร้อมกัน เช่น โพสต์แนะนำ รีวิว บอกต่อ หรือแม้แต่ด่าแบรนด์ที่ตัวเองไม่ประทับใจ

โดยที่องค์ประกอบของ AISAS Model จะมีทั้งหมด 5 องค์ประกอบ ได้แก่

1. A - Attention

เป็นองค์ประกอบสุดคลาสสิกของทุกโมเดลการตลาด ที่ต้องเริ่มจากการสร้างการรับรู้ ในกลุ่มเป้าหมายก่อนเป็นอันดับแรก

ซึ่งในกรณีของ AISAS Model ก็เช่นเดียวกัน
โดยเป็นการทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จัก หรือเริ่มทำความรู้จักกับแบรนด์ หรือสินค้าของแบรนด์ก่อนเป็นอันดับแรก ผ่านสื่อทุกประเภท

ไม่ว่าจะเป็น ทีวี วิทยุ ป้ายบิลบอร์ด หนังสือพิมพ์ เว็บไซต์ เว็บบอร์ด โซเชียลมีเดีย หรือได้รับการแนะนำมาจากคนรอบตัว

ตัวอย่างของกลยุทธ์ที่ทำได้ในขั้นตอนนี้ คือ

- การวิเคราะห์และทำความรู้จักตัวตนทั้งของแบรนด์ สินค้า และตัวตนของผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย เพื่อเลือกใช้ประเภทของสื่อ และคอนเทนต์ให้มีความเหมาะสม

เพื่อทำให้กลุ่มเป้าหมาย รู้จักสินค้า และพร้อมที่จะเข้าสู่การตัดสินใจในขั้นตอนถัดไป

2. I - Interest

ขั้นตอนถัดไปคือ การเปลี่ยนจากการรู้จักสินค้าของแบรนด์ หรือมี Awareness ให้กลายเป็นมีความสนใจ (Interest) เพราะเพียงแค่รู้จักสินค้า ไม่ได้ทำให้กลุ่มเป้าหมายอยากซื้อสินค้า แต่ต้องมีความสนใจด้วย

ตัวอย่างของกลยุทธ์ที่ทำได้ในขั้นตอนนี้ เช่น

- การออกแบบสินค้าให้มีความโดดเด่น สะดุดตา

- การนำเสนอฟีเชอร์ ความสามารถเด่น ๆ ของสินค้าให้กลุ่มเป้าหมายสนใจ

- การนำเสนอว่าสินค้าของแบรนด์ แก้ไข Pain Point ที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ได้อย่างไร

- ใช้กลยุทธ์การสื่อสารต่าง ๆ เช่น Storytelling สร้างเรื่องราวที่น่าสนใจ รวมถึงการทำคอนเทนต์ไวรัล และการใช้คำโฆษณา (Copy) ที่น่าดึงดูด

3. S - Search

หลังจากที่กลุ่มเป้าหมายมีความสนใจในสินค้าของแบรนด์แล้ว สิ่งที่กลุ่มเป้าหมายจะทำในขั้นตอนถัดไปก็คือ การค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดบนอินเทอร์เน็ต

ทั้งเว็บไซต์ และแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เพื่อหาข้อมูลของสินค้าและแบรนด์ เพื่อประกอบการตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างเช่น รีวิวใน YouTube, คลิปสั้นใน TikTok, เปรียบเทียบราคาระหว่างหน้าร้านกับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ หรือหาข้อมูลในกลุ่ม Facebook

ตัวอย่างของกลยุทธ์ที่ทำได้ในขั้นตอนนี้ คือ การทำอย่างไรก็ได้ให้กลุ่มเป้าหมายค้นหาข้อมูลแล้วเจอแบรนด์ อยู่ในทุกช่องทาง เช่น

- การทำ SEO, SEM หรือ AEO เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายเจอคอนเทนต์ของแบรนด์บนเซิร์ชเอนจิน

- จ้างอินฟลูเอนเซอร์ ทำคอนเทนต์รีวิวบน YouTube หรือทำคลิปสั้นบน TikTok

- ทำให้ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว อยากทำคอนเทนต์ออร์แกนิกของตัวเอง (User-Generated Content)

- ทำคอนเทนต์ของแบรนด์เองให้มีความน่าสนใจ เช่น โพสต์คอนเทนต์บน Facebook ตามเทรนด์ในช่วงนั้น

4. A - Action

หลังจากที่กลุ่มเป้าหมายหาข้อมูลของสินค้าเสร็จเรียบร้อยแล้ว ก็จะเข้าสู่ขั้นตอนต่อไปก็คือ การตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นการเปลี่ยน “กลุ่มเป้าหมาย” ให้กลายเป็น “ลูกค้าตัวจริง”

หน้าที่ของแบรนด์ในขั้นตอนนี้ก็คือ การทำอย่างไรก็ได้ให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อโดยไม่ลังเล หรือเปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าของคู่แข่ง

ตัวอย่างของกลยุทธ์ที่ทำได้ในขั้นตอนนี้ เช่น

- การเสนอคูปองส่วนลดเพิ่มเติมในหน้าก่อนการชำระเงิน

- การอำนวยความสะดวกให้กลุ่มเป้าหมายซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น เช่น ไม่ต้องกรอกข้อมูลเยอะ ๆ หรือการรองรับการชำระเงินหลายรูปแบบ

- ใช้คำโฆษณาที่กระตุ้นการตัดสินใจในขั้นสุดท้าย เช่น “ราคาพิเศษเฉพาะวันนี้” “หมดแล้วหมดเลย” หรือนับถอยหลังจำนวนสินค้าที่มีในสต๊อก ก็ได้เช่นกัน

5. S - Share

เป็นขั้นตอนสุดท้ายของ AISAS Model หลังจากที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าไปแล้ว ในขั้นตอนนี้ลูกค้าจะทำการแชร์ประสบการณ์ของตัวเองเกี่ยวกับสินค้าและแบรนด์ให้กับคนอื่น ๆ ได้รับรู้

ทั้งความประทับใจ การใช้งานจริง ข้อดี ข้อเสีย สิ่งที่ชอบ สิ่งที่ไม่ชอบ รวมถึงคำด่า ที่อาจแชร์เพื่อระบายความไม่ประทับใจ

ซึ่งหากลูกค้าคนใดเลือกแชร์ประสบการณ์ดี ๆ จากแบรนด์ให้คนอื่นได้รับรู้ ก็แสดงว่าลูกค้าคนนั้นมี Brand Loyalty สูง จนยอมเป็นกระบอกเสียงที่ช่วยโปรโมตแบรนด์ด้วยความเต็มใจ

และข้อมูลหรือประสบการณ์ที่ลูกค้าแชร์ไปนี้ ก็จะทำให้กลุ่มเป้าหมายที่ยังอยู่ในขั้นตอนการ Search ได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจซื้อ ทำให้ตัดสินใจซื้อได้เร็วยิ่งขึ้น

ตัวอย่างของกลยุทธ์ที่ทำได้ในขั้นตอนนี้ เช่น

- การกระตุ้นให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปแล้ว แชร์ความประทับใจของตัวเองที่มีต่อสินค้า ลงบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย หรือให้คะแนน และรีวิวสินค้า ด้วยการให้รางวัลหรือสิทธิพิเศษเล็ก ๆ น้อย ๆ เป็นการกระตุ้น

ทั้งหมดนี้ก็คือ AISAS Model โมเดลการตลาด ที่ออกแบบมาสำหรับการสื่อสาร 2 ทาง สำหรับการตลาดออนไลน์ และการตลาดดิจิทัล