สรุป อินไซต์คนรวย จาก ttb reserve “ซื้อรถเงินผ่อน ขับรถไปล้างเอง” พร้อมวิธีทำการตลาด กับคนกลุ่มนี้

ล่าสุด MarketThink ได้มีโอกาสไปสัมภาษณ์ผู้บริหาร ttb ที่ดูแลในส่วนของ ttb reserve เลยได้อินไซต์เด็ด ๆ เกี่ยวกับพฤติกรรมของคนในกลุ่ม High Net Worth และเคสจากบัตรเครดิต ttb

ว่าถ้าอยากทำการตลาด ต้องทำแบบไหน ถึงจะได้ผล ?

สำหรับ ttb reserve คือบัตรเครดิตระดับสูงของ ttb ที่เน้นจับกลุ่มลูกค้ากลุ่ม High Net Worth หรือกลุ่มคนที่มีความมั่งคั่งสูง

โดยคำว่า “กลุ่มคนที่มีความมั่งคั่งสูง” ในมุมของ ttb จะเป็นคนที่มีมูลค่าสินทรัพย์มากกว่า 5 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งตอนนี้ ttb reserve มีฐานลูกค้าที่ถือบัตรอยู่ประมาณ 50,000 ใบ

แบ่งออกเป็น
- กลุ่มคนที่มีมูลค่าทรัพย์สินรวมกัน 5 ล้านบาท 40,000 คน
- กลุ่มคนที่มีมูลค่าทรัพย์สินรวมกัน 30 ล้านบาท 5,000 คน
- กลุ่มคนที่มีมูลค่าทรัพย์สินรวมกัน 300 ล้านบาท 120 คน

โดย ttb reserve บอกว่า ความน่าสนใจของคนกลุ่มนี้ในไทยคือจะยังเติบโตสูงขึ้นเรื่อย ๆ โดยเฉพาะ ในแง่ของ “กำลังซื้อ” และ “ความมั่งคั่ง” ที่มากขึ้นทุกปี แม้เศรษฐกิจภาพรวมของประเทศจะไม่ได้เติบโตก็ตาม

แล้วถ้าถามว่า วิธีทำตลาดกลุ่มนี้ควรเป็นแบบไหนในมุมของ ttb reserve ?

- ttb reserve ใช้เครื่องมือที่เรียกว่า “Value Proposition” มาช่วยในการกำหนดแนวทางการตลาดกับคนกลุ่มนี้

โดย Value Proposition จะเป็นกลยุทธ์ที่แบรนด์เอาไว้กำหนดว่า “คุณค่า” ที่ลูกค้าจะได้จากสินค้าและบริการของแบรนด์คืออะไรบ้าง เพื่อใช้เป็นแนวทางการทำตลาด

ยกตัวอย่างให้เห็นภาพคือ สมมติว่าถ้าเราทำร้านบุฟเฟต์แล้วตั้ง Value Proposition เป็น “ความคุ้มค่า”

หมายความว่าทั้งรูปแบบการโปรโมต, การตั้งราคาขายของร้าน ไปจนถึงแนวทางคิดโปรโมชันในร้านบุฟเฟต์ของเราก็จะไปในแนวทางที่เน้นชูความคุ้มค่าตรงนี้เช่นกัน

สำหรับ ttb reserve ที่เป็นผลิตภัณฑ์บัตรเครดิต จะมีการตั้ง Value Proposition เอาไว้ว่า “Earn Fast Burn Smart”

ทำให้สิทธิพิเศษของบัตรตระกูล ttb reserve จะเน้นไปที่การทำให้ลูกค้าเก็บแต้มได้ไว และแลกสิทธิประโยชน์ได้ตรงใจมากที่สุด

ยกตัวอย่างเช่น

1. Earn Fast ออกแบบบัตรเครดิตให้ลูกค้าเก็บแต้มได้เร็วที่สุด

- ทุก 10 บาท รับ 1 คะแนนโดย ttb reserve บอกว่า เรตนี้ถือว่าเร็วเป็นอันดับต้น ๆ ของตลาด
- ทุก 5 บาท รับ 1 คะแนนหรือรับคะแนน 2 เท่า เมื่อใช้จ่ายออนไลน์หรือหมวดโรงพยาบาล

2. Burn Smart เน้นสร้างสิทธิประโยชน์ให้ตรงใจลูกค้ากลุ่มมั่งคั่ง

- แลกไมล์ได้เร็ว

โดย ttb reserve บอกว่า ถ้าใช้คะแนนแลกเป็น ไมล์การบินไทย (ROP)
บัตร ttb reserve จะมีอัตราการแลกที่คุ้มค่าที่สุดในตลาด คือเทียบเท่า 15 บาท = 1 ไมล์

และมีอินไซต์ว่า ตอนนี้มีการแลกคะแนนเป็นไมล์การบินไทยไปแล้วกว่า 165 ล้านไมล์ หรือเท่ากับแลกตั๋วเครื่องบินชั้นธุรกิจ (Business Class) ไป-กลับ ญี่ปุ่นถึง 17,368 ใบ

- รับเครดิตเงินคืน 50% เมื่อใช้คะแนน ณ ร้านอาหาร Fine Dining และร้านมิชลินสตาร์
โดยตอนนี้ มีลูกค้าได้รับเครดิตเงินคืนจากสิทธิประโยชน์ตรงนี้ไปแล้วรวมมูลค่ากัน 135 ล้านบาท

- มีตัวเลือกให้ลูกค้าสามารถนำคะแนนไปแลกซื้อกองทุนรวมได้ ซึ่งผลตอบรับดีมาก
ตอนนี้มีคนใช้สิทธิ์แลกคะแนนไปซื้อกองทุนรวม มูลค่ารวมกันกว่า 390 ล้านบาทแล้ว

3. สิทธิพิเศษอื่น ๆ

- ฟรีค่าธรรมเนียมแปลงสกุลเงิน (FX Rate 2.5%) สำหรับการใช้จ่ายสกุลเงินต่างประเทศ
- ประกันการเดินทางคุ้มครองสูงสุด 16 ล้านบาท
- สิทธิ์ดูหนัง First Class Cinema ฟรี, ล้างรถพรีเมียมฟรี, ล้างแอร์ฟรี และตรวจสุขภาพฟรี

ถึงตรงนี้หลายคนอาจจะสงสัยว่า ttb reserve รู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าในกลุ่มนี้ต้องการสิทธิพิเศษแบบไหน ?

คำตอบคือ ttb reserve ใช้วิธีการทำ “Focus Group” ผ่านการชวนลูกค้าจริง ๆ ไปทริปท่องเที่ยวหรืองานสัมมนาเชิงธุรกิจ เพื่อพูดคุย สอบถาม และเก็บอินไซต์ที่น่าสนใจ

ซึ่งการทำแบบนี้ช่วยให้ ttb เจอว่าลูกค้าในกลุ่มนี้ก็มีอินไซต์ที่คาดไม่ถึงอยู่เยอะ ไม่ว่าจะเป็น

- คนมีความมั่งคั่งสูง ก็มีการรีไฟแนนซ์บ้านหรือผ่อนรถเหมือนกัน ไม่ได้ซื้อเงินสดเหมือนที่ใครหลายคนคิด

- คนที่มีความมั่งคั่งสูงที่ ttb reserve สำรวจ จะอยู่อาศัยในกรุงเทพฯ ในสัดส่วน 80% โดยเฉพาะที่มีความมั่งคั่งในระดับ 300 ล้านบาทขึ้นไป แทบจะไม่อยู่อาศัยในต่างจังหวัดเลย

- คนไทยที่อยู่ในระดับความมั่งคั่งสูง จะเป็นคนที่รวยเป็นรุ่นที่ 1 หรืออย่างมากก็รุ่นที่ 2 เท่านั้น คนกลุ่มนี้เลยจะสนใจเรื่องการส่งต่อความมั่งคั่งมาก

พอรู้อินไซต์แล้ว ttb reserve จะเอาข้อมูลเหล่านี้มาตั้งเป็น Value Proposition ของบัตรเครดิตได้แม่นยำมาก ๆ

อย่างเช่น ttb reserve บอกว่ามีข้อมูลว่าลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งยังมีพฤติกรรมชอบขับรถไปล้างเอง ทำให้ ttb reserve เลือกใส่สิทธิประโยชน์ “ล้างรถฟรี” เข้ามาในบัตรเครดิตด้วยนั่นเอง

สุดท้ายนี้ หลายคนน่าจะพอเห็นภาพแล้วว่า วิธีการทำการตลาดกับคนที่มีความมั่งคั่งสูง สไตล์ ttb reserve เป็นแบบไหน ?

และถ้าจะให้สรุปง่าย ๆ ก็คงจะเป็น การหาอินไซต์จากลูกค้าจริง ๆ ให้เจอ

แล้วเอาอินไซต์ตรงนั้นมาตั้งเป็น Value Proposition ของแบรนด์ว่าลูกค้าจะได้อะไรบ้างจากสินค้า และบริการของแบรนด์นั่นเอง..