แจก Sheet คำนวณ CAC และ CLV แค่กรอกข้อมูลก็รู้ว่า งบการตลาดที่ใช้ไป คุ้มค่าไหม ?

<พร้อมลิงก์ดาวน์โหลดใต้โพสต์นี้>

ทุ่มงบไปกับโฆษณา ทำคอนเทนต์ จัดอิเวนต์เพื่อโปรโมตสินค้าไปมากมาย
แต่เคยลองคำนวณไหมว่า เม็ดเงินที่ทุ่มทำการตลาดไป คุ้มค่ากับสิ่งที่ได้กลับมาจริง ๆ หรือไม่ ?

ในทางการตลาด มีตัวชี้วัดที่น่าสนใจอยู่ 2 ตัว ที่ช่วยประเมินให้เราได้ว่า งบประมาณการตลาดที่เราใช้ไป คุ้มค่าไหม ก็คือ “CAC : CLV”

แล้ว CAC และ CLV คืออะไร ? และคำนวณอย่างไร ?

1. CAC หรือ Customer Acquisition Cost

หมายถึง ต้นทุนธุรกิจทั้งหมดในการได้ลูกค้ามา 1 คน ไม่ว่าจะเป็น ค่าโฆษณา ค่าพนักงานขาย ค่าคอมมิชชัน หรือค่าทำคอนเทนต์

โดยค่า CAC ยิ่งน้อยยิ่งดี เพราะหมายถึง การตลาดของแบรนด์มีประสิทธิภาพ ทำให้ใช้ต้นทุนน้อยในการหาลูกค้าใหม่ ๆ

ซึ่งสูตรคำนวณหาค่า CAC คือ (ค่าใช้จ่ายด้านการตลาด + ค่าใช้จ่ายด้านการขาย) / จำนวนลูกค้าใหม่

ตัวอย่างเช่น
บริษัท A มีค่าใช้จ่ายด้านการตลาดในช่วงเวลา 1 ปี อยู่ที่ 100,000 บาท และจ่ายเงินเดือนพนักงานขายทั้งปี 200,000 บาท และหาลูกค้าใหม่ได้ 500 คน

จะได้ว่า CAC = (100,000 + 200,000) / 500 = 600 บาทต่อคน
หรือแปลง่าย ๆ ว่า แบรนด์ใช้เงินไป 600 บาท เพื่อให้ได้ลูกค้ามา 1 คน

______________

2. CLV หรือ Customer Lifetime Value

หมายถึง มูลค่ารวมของลูกค้า 1 คนตลอดช่วงเวลาที่เขาเป็นลูกค้าของแบรนด์
หรือพูดอีกอย่างว่า “โดยเฉลี่ยแล้วลูกค้า 1 คนสร้างรายได้ให้แบรนด์เท่าไร ตลอดอายุการเป็นลูกค้า”

โดยค่า CLV ยิ่งมากยิ่งดี เพราะหมายถึง แบรนด์มี Brand Loyalty สูง และทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นจนยอมซื้อสินค้าของแบรนด์ได้อย่างต่อเนื่องยาวนาน

โดยสูตรคำนวณหาค่า CLV คือ มูลค่าซื้อเฉลี่ยต่อครั้ง x จำนวนครั้งที่ซื้อซ้ำ x ระยะเวลาที่เป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น สมมติว่า แบรนด์ทำการเก็บข้อมูลต่อเนื่องตลอด 1 ปี แล้วพบว่า
โดยเฉลี่ยแล้วลูกค้าของพวกเขาคนหนึ่งซื้อสินค้าเฉลี่ยต่อครั้ง 400 บาท และซื้อ 4 ครั้ง/ปี และอยู่กับแบรนด์เป็นเวลา 3 ปี

เมื่อนำมาคำนวณจะได้ว่า CLV = 400 x 4 x 3 = 4,800 บาท
หมายความว่า ลูกค้า 1 คน สร้างรายได้ให้แบรนด์รวม 4,800 บาท ตลอดเวลาการเป็นลูกค้าของแบรนด์นั่นเอง

_______________

หลังจากได้ค่า CAC และ CLV ถ้าอยากรู้ว่า งบการตลาดที่เราใช้ไป คุ้มค่าหรือไม่ ให้นำค่า CAC มาเทียบกับค่า CLV

โดยจากตัวอย่างจะได้ว่า CAC : CLV = 600 : 4,800 = 1 : 8
แปลความหมายง่าย ๆ ว่า ทุก ๆ 1 บาทที่จ่ายเป็นค่าการตลาดเพื่อหาลูกค้า ได้รับรายได้กลับมาถึง 8 บาทนั่นเอง

แล้วถ้าถามว่าอัตราส่วน CAC : CLV ที่ดี ควรอยู่ที่เท่าไร ?

- CAC : CLV ในอุดมคติ อยู่ที่ 1 : 5
หมายความว่า จ่ายค่าการตลาด 1 บาท ได้รายได้คืนกลับมา 5 บาท ถือว่าเป็นตัวเลขที่ดี

- ส่วนในกรณีที่ CAC : CLV มากกว่า 1 : 3
ถือว่ารายได้ที่เข้ามา สามารถครอบคลุมทั้งค่าโฆษณา ต้นทุนสินค้า และค่าบริหารจัดการได้ ถือเป็นตัวเลขที่เหมาะสม

- ถ้า CAC : CLV น้อยกว่า 1 : 3
ถือว่ามีความเสี่ยงที่จะขาดทุน หรือเสมอตัว เพราะเมื่อนำเงินที่ได้มา มาหักลบแล้ว แทบไม่เหลือกำไรสุทธิ จึงควรปรับกลยุทธ์ด้วยการลดต้นทุนค่าโฆษณา และค่าทำการตลาดลง

หรือหาวิธีเพิ่มรายได้จากลูกค้า ด้วยการทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าในมูลค่าที่สูงขึ้น หรือกลับมาซื้อสินค้าซ้ำ ๆ มากขึ้น ผ่านการสร้าง Loyalty ให้กับแบรนด์

ดังนั้นจึงสรุปได้ว่า การตลาดที่ใช้งบได้อย่างคุ้มค่านั้น ก็คือการลด CAC ให้เหลือน้อยที่สุด และเพิ่ม CLV ให้ได้มากที่สุดนั่นเอง

_______________

สำหรับนักการตลาด เจ้าของธุรกิจ อยากคำนวณว่า งบการตลาดที่ตัวเองใช้ คุ้มค่าหรือไม่ ?

MarketThink ทำ Sheet ช่วยคำนวณมาให้แล้ว แค่กรอกข้อมูลก็รู้ผลลัพธ์เลย สามารถเข้าไปลองใช้ Sheet คำนวณได้ที่ลิงก์นี้ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1QyWVcOV7sVbNfMeiwZxgE-5om2ShvrT_9I7ImzDURSE/copy